经营线下实体店和电商的最大不同，需要先算清楚“单店模型”，在这个基础上才能将人、财、物及管理模型匹配后测算得出“连锁模型”，然后规模化扩张。
本文将结合《招商证券：如何在社区生鲜经营和投资中避雷》报告涉及的部分内容，以及我在沃尔玛超市、东方家园家居建材超市、王府井百货的近十年的线下连锁实体店总部的从业经历，和近几年对新零售企业的观察和研究，详细拆解和分析了实体零售的单店模型和连锁模型。
实体零售的单店模型
实体店的销售额与周边的人口数有非常大的关系，这是一个决定性的因子。我在沃尔玛超市接触选址业务组交流的时候，他们在选址会花很长时间考察店周围的人口数，这个人口数和实体店面积会有关联。
像沃尔玛超市这种2万平米左右的大店，一般会参考国家人口统计数据的基础上，自己再人工统计和测算5公里直径范围内的人口数。除了现有成熟社区、写字楼、工厂等住宅之外，还会评估未来3到5年新增房地产的人口数。
周边人口数的估算需要非常科学和复杂的统计方法，虽然很难做到90%以上的精确度，但是至少不低于70%的精确度。
实体店本身的营业费用较为固定，主要是通过提升销售额（坪效）与毛利率实现毛利额的提升，从而实现单店盈利。
与传统超市相比，专业的生鲜零售店面积较小，使得单位面积人工与租金水平较高，而且品类较为单一，这就更需要更高的坪效与毛利率水平来支撑门店盈利。
另外由于消费者购买生鲜商品还会受到距离的影响，这是许多位于社区的专业生鲜零售店的优势。
经营逻辑和策略上，社区生鲜店应该利用离消费者更近的优势，充分满足消费者对生鲜的需求，带动周边居民渗透率与复购率提升，以实现更高坪效。
但由于经营面积和品类的限制，使得社区生鲜店在“一站式购齐”和价格上不一定有传统超市的价格优势。这使得商业模式创新比技术创新更重要，例如钱大妈的“不卖隔夜肉”的降价促销模式。
大卖场以充足的营业面积与丰富的商品为基础，充分满足了消费者好、多、省三大传统需求，带来了高客流。
高客流带来高销售、高周转(低损耗)，提升了门店销售额与毛利率，使门店实现盈利。大卖场运营逻辑形成闭环。
社区生鲜店经营面积相对有限，无法同时充分实现商品丰富与高周转。商品丰富与商品新鲜(带来销售额)、低损耗 (高毛利率)三者形成不可能三角，提升了门店盈利难度。
为满足消费者需求，社区生鲜店往往选择优先满足商品丰富与商品新鲜，因此往往会出现较高损耗。
显然毛利率对于线下实体店的持续经营有着决定性的作用，“单店模型”的测算中，除周边人口数这个关键因素之外，毛利率需要单独进行详细核算和评估。
这里给出的只是简单的算式，通常情况下要和采购高管和门店经营高管共同进行详细的测算，尽可能将更多的成本因素加进来。
“单店模型”建立之后，就可以开第一家店试运营并根据实际数据持续调整各项因子和参数，在提升坪效和毛利率达到最佳值之后，开始设计“连锁模型”。
实体零售的连锁模型
“连锁模型”是线下实体店的核心竞争力，涉及到的具体问题是：区域or全国、直营or加盟及对应的采购规模能力、仓配体系和管理能力。
一般来说，基于中国复杂的人文环境，稳健的做法都是从区域开始的；直营和加盟则按照3:7或2:8的比例进行布局，一方面减轻资金压力，一方面提升自身的经营能力和标准化，帮助加盟商提升盈利能力，形成良性循环。
根据《招商证券：如何在社区生鲜经营和投资中避雷》的报告分析，这是因为虽然具备全国扩张能力的公司更具备成长性，但难度较高：
1、运营成本加大，对物流供应链要求增高，且原本仓库覆盖半径有限，扩张需加大对仓 储建设、物流建设的投入。
2、地区性消费习惯差异、收入差异、生活质量差异等将导致无法精准营销，原本可行的 运营方案在异地扩张时不适用。（套用我经常问的一个问题可以很简单地理解这个部分的难度：70年来，中国只有两个城市全面普及了普通话，请问是哪两个？）
3、区域性竞争者不同，会出现扩张地区的市场已被地头蛇抢占的现象，很难在布局形 成后再分得一杯羹。
至于直营和加盟模式的优劣势对比，都清楚加盟模式资产轻，投入小，运营风险较小，而自营模式相对重，投入大，运营风险较大。
加盟模式对加盟商管控力度小，基本上属于松散管理，管理难度大；自营模式都是自己招聘和发工资考核的员工，更易管理也便于快速调整。
加盟模式门店扩张速度快于自营模式，压力在于要不断保证加盟门店能够盈利，加盟商具备较好的投资回报。容易出现短视的经营理念和行为，不利于公司长期战略的实施。
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