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小米、拼多多都在学Costco,但这3点启发才适合普通创业者

  Costco主要选择与中高端品牌合作,会考核产品品质、供应链能力等多个方面。一旦发现问题,至少三年不会与对方合作。由于Costco在大陆还没有供应链,所以这次在上海开店,货品主要由台湾和日韩东南亚较为成熟的供应链提供。Costco在台湾已经开了20多年。

  为了让品牌商降低,Costco还自建品牌,比如Kirkland Signature。商场的商品有25%都是自营品牌。只要品牌商不愿意降价,Costco随时都可以用自营品牌替换。一直以来,Costco的毛利都低于14%,比同行低至少10个百分点。

  用户与供应商的需求总是有一定的冲突,要给用户低价,就必须压缩供应商的利润。但是在最初与上游生产商合作时,Costco没有过分榨取,而是帮助供应商改进物流、生产流程等来降低成本,实现了更好的销售。

  当然,卖低价,拥有对上游供应商强势的实力,不是所有的公司都有的。Costco供应链的另一个厉害的地方在于它的高效率。

  过去三年,Costco的存货周转率是11.5次左右,而高周转的鼻祖沃尔玛约为8.5次左右,永辉超市约为8.1次。这样的供应链效率远比同行高。

  小米生态链、网易严选学的就是Costco的高效供应链,在选品上下足功夫,以ODM模式直接对接大品牌代工厂,以贴牌方式生产,用高品质、低价售卖。

  我们能学到的更普适的道理则是,创业者一定要抓住核心环节,不断去建造、优化。

  成功都是摸索出来的

  Costco的成功并非一蹴而就,而是经历几十年的发展才有了今天的样子。

  最早推出会员制的时候,人们不接受这种先付费的方式,也理解不了什么是会员制。结果办会员的人很少,Costco差点就倒闭了。

  后来,Costco做了改变,给精英会员返点,只要有消费,就返2%。

  精英会员一年的会员费是120美元,每个月只要消费500美元,一年就是6000美元,返点120美元,会员费就赚回来了。如果多买,还能再赚到钱。

  Costco除了卖日常用品、零食、肉类外,还有电子产品等大件,对于Costco定位的中产人群来说,一个家庭一年6000美元消费不是难事。

  这些措施实行后,Costco的会员迅速增加,而且第二年续费率达到96%。可以说,它的这一探索成功了。这是它的其中一次探索。

  另外一次是Costco定位的转变。刚开始,它们做的是中小企业的生意,因为大包装更适合企业采购,不太适合个人消费者。

  但是企业用户实在太小,导致Costco的用户并不多。缺少用户,公司差点经营不下去。后来,Costco才转型,面向个人消费者。没想到个人消费者很给力,救活了公司,并让公司越做越大。

  同样,企业用户也没有放弃,现在你还能看到Costco有企业会员。

  所以,牛逼的企业也不是找到一种方法,找准一种商业模式就能无往无利,而且是靠不断的摸索,现在的失败都是为成功铺路。

  (来源:微信公众号 蛋解创业 作者:惟乔)

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