|
前段时间，Costco首家大陆店在上海开业，现场直接被挤爆。让人不禁感叹，Costco做得真厉害。
事实上，不少商界名人都盛赞Costco，亚马逊贝索斯、小米雷军、拼多多黄峥、名创优品叶国富都将它看作学习的标杆。
那么Costco到底有哪些地方是值得学习的呢？
我们总结了三点，不光适用于零售行业，也是普通创业者都能学习的。
好的会员制不是割韭菜
Costco堪称会员制仓储超市的鼻祖。1983年，Costco在美国西雅图开出第一家店，就开始采用会员制方式，只能买了会员才能在店里购物。
如今三十多年过去了，会员制已经广为各行业所用。零售、电商、影视、餐饮、服务行业，会员制无处不见。
但外表大家都是会员制，有的内核却完全不一样。
比如便利店、电商等，用户买了会员，获得的实际优惠非常少。卖会员时，打包各种优惠福利，价值998元的礼包，里面全是原本就免费送的东西。让人感觉完全是被割韭菜。
还有健身房的会员制，办卡前各种好听的，什么服务、环境，办卡后一段时间，还有教练来接触、指导，目的是让你买私教课。
一旦发现你没有意愿，那么你就只有一个人一边去玩。甚至有的你带着朋友相互辅助着练，对方还会来干扰。会员条款里充满着各种不平等条约。同样的还有美容院，交费前是上帝，交完钱变成孙子。
这样的会员制，根本无法吸引住用户，复购率低得吓人。
而Costco会员的复购率高于90%，铁粉一大堆。
为什么会这么高呢？
看看人家的福利，不是一般企业能比较的。
首先，Costco的商品本身就卖得很便宜，这就是吸引力。用雷军的话来说：“进了Costco，不用挑、不用看价钱，只要闭上眼睛买，这是一种信仰”。
其次，会员费可以通过消费赚回来。在美国，普通消费者可以选择精英卡和普通卡，年费分别是120美元和60美元。精英卡可以享受销售金额2%的返利。我们来算一笔账，只要买6000美元，就能赚回会员费。Costco卖的东西这么多，一年买6000美元，对于一个家庭来说并不是什么难事。
还有其他的也非常诱人。比如大部分商品90天内无理由退换货，包括拆过的零食、穿洗过的衣服。商场还有大份量的免费试吃，还可以免费检测听力、视力。商场里加油站的汽油也比外面卖得便宜……
甚至，买了会员发现不好，还可以退会员。
可以说，Costco的会员制做到了让用户放心买，绝对不会吃亏。
也许有的具体措施并不适合中国国情，但要做到以用户为上，而不是割韭菜，这样的理念是值得学习的。
将核心环节做到极致
零售的核心壁垒在哪里，一定是供应链。表面看，Costco的商品物美价廉决定了它受到广大消费者的青睐，但能做到如此高的性价比，靠的是背后供应链的支持。
一般的大卖场，商场数量非常多，沃尔玛常态的SKU有13万多个，基本什么都能买得到。而Costco的商场品类却非常少，SKU只有4000个左右，但都是高频、刚需商品。有人就说过，什么东西是你不必要买的，那就去Costco看一看，如果Costco没有，说明这件东西没有必要买。
少量的SKU，加上大份量的包装，因此Costco的采购都是大批量的，可以获得较大的议价能力。同时，他们绕开了中间商，直接与生产商合作。没有中间赚差价，成本更低，卖的价格也就更低。这是才能卖低价的最主要原因，这是难以复制的能力。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: Costco |
