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小米、拼多多都在学Costco,但这3点启发才适合普通创业者

  前段时间,Costco首家大陆店在上海开业,现场直接被挤爆。让人不禁感叹,Costco做得真厉害。

  事实上,不少商界名人都盛赞Costco,亚马逊贝索斯、小米雷军、拼多多黄峥、名创优品叶国富都将它看作学习的标杆。

  那么Costco到底有哪些地方是值得学习的呢?

  我们总结了三点,不光适用于零售行业,也是普通创业者都能学习的。

  好的会员制不是割韭菜

  Costco堪称会员制仓储超市的鼻祖。1983年,Costco在美国西雅图开出第一家店,就开始采用会员制方式,只能买了会员才能在店里购物。

  如今三十多年过去了,会员制已经广为各行业所用。零售、电商、影视、餐饮、服务行业,会员制无处不见。

  但外表大家都是会员制,有的内核却完全不一样。

  比如便利店、电商等,用户买了会员,获得的实际优惠非常少。卖会员时,打包各种优惠福利,价值998元的礼包,里面全是原本就免费送的东西。让人感觉完全是被割韭菜。

  还有健身房的会员制,办卡前各种好听的,什么服务、环境,办卡后一段时间,还有教练来接触、指导,目的是让你买私教课。

  一旦发现你没有意愿,那么你就只有一个人一边去玩。甚至有的你带着朋友相互辅助着练,对方还会来干扰。会员条款里充满着各种不平等条约。同样的还有美容院,交费前是上帝,交完钱变成孙子。

  这样的会员制,根本无法吸引住用户,复购率低得吓人。

  而Costco会员的复购率高于90%,铁粉一大堆。

  为什么会这么高呢?

  看看人家的福利,不是一般企业能比较的。

  首先,Costco的商品本身就卖得很便宜,这就是吸引力。用雷军的话来说:“进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信仰”。

  其次,会员费可以通过消费赚回来。在美国,普通消费者可以选择精英卡和普通卡,年费分别是120美元和60美元。精英卡可以享受销售金额2%的返利。我们来算一笔账,只要买6000美元,就能赚回会员费。Costco卖的东西这么多,一年买6000美元,对于一个家庭来说并不是什么难事。

  还有其他的也非常诱人。比如大部分商品90天内无理由退换货,包括拆过的零食、穿洗过的衣服。商场还有大份量的免费试吃,还可以免费检测听力、视力。商场里加油站的汽油也比外面卖得便宜……

  甚至,买了会员发现不好,还可以退会员。

  可以说,Costco的会员制做到了让用户放心买,绝对不会吃亏。

  也许有的具体措施并不适合中国国情,但要做到以用户为上,而不是割韭菜,这样的理念是值得学习的。

  将核心环节做到极致

  零售的核心壁垒在哪里,一定是供应链。表面看,Costco的商品物美价廉决定了它受到广大消费者的青睐,但能做到如此高的性价比,靠的是背后供应链的支持。

  一般的大卖场,商场数量非常多,沃尔玛常态的SKU有13万多个,基本什么都能买得到。而Costco的商场品类却非常少,SKU只有4000个左右,但都是高频、刚需商品。有人就说过,什么东西是你不必要买的,那就去Costco看一看,如果Costco没有,说明这件东西没有必要买。

  少量的SKU,加上大份量的包装,因此Costco的采购都是大批量的,可以获得较大的议价能力。同时,他们绕开了中间商,直接与生产商合作。没有中间赚差价,成本更低,卖的价格也就更低。这是才能卖低价的最主要原因,这是难以复制的能力。

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