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私域运营是零售数字化转型关键点

  这是科脉董事长曾昭志在由灵兽传媒主办的“2021中国零售创新峰会暨小业态发展大会(第七季)”上的演讲。

  略有删减,下为演讲全文:

  这个案例在昆明,是一家有200多家门店的便利店企业。

  我们在接触他的时候是在今年初,我们现在运营达到的效果是,7天帮其线下精准地拉来20000用户,运营效果非常好。

  这家便利店的会员数是10万多,公众号粉丝14万多。我们看一下这家便利店企业会员的购买力,近一周和一个月消费会员的占比分别为12.7%和15.5%,65%的会员每周到店购买频次是0到2次,这个并不高。

  我们的运营方案,是从引流到店并成交,这是一套链路。平时,在公众号里怎么做?怎么引流到我们的公众号?怎么到零售中心?可以通过发券的模式转化流量。

  比如,零售中心里,为什么有不同金额的券?每一个券的功能都不一样,有的是用来引流,有的是用来提高购买力,有的是用来提高客单价。每一个券的应用策略都不一样。

  这是我们帮他们做数字化培训的场景。

  线下实体门店在玩数字化时,确实不容易。虽然说他们有战略认知,但距整体数字化还非常远,也非常难。

  如果要搭建一个数字化团队,从团队的平均年龄就知道其能力。如果平均年龄在35岁以上,这个东西基本上玩不好。都是95后的团队,才能把真正线上数字化落实好。我们公司所有的运营团队是大学毕业两年左右的水平,大概都是20多岁,就可以把这个事情干好。

  我们帮他精准地来触达到14万粉丝,便利店的很多购买都是为了方便,买了就走。

  我们做的这个案例确实呈现比较好。现在他们10万多的会员,最近他们的粉丝已经涨到50万了,有70%是到店复购的,他们还在持续做。

  通过企业微信可以拉很多群,在线上来变现流量。我们复盘后, 发现会员的复购都比原来提升很多,销售额提升了9%,客单价提升了30%,消费会员数提升了326%,管理效率也大大提升了。

  第二个案例在河北。

  有4个5000平方米的大卖场,22家500到800平方米的门店。其原来数字是完全割裂和分散的。

  这家企业整体的会员有110多万,线下有效会员8.8万,近一个月消费的会员占比27.9%,3个月内消费的会员有5万多。

  这是我们帮他做出来的效果。到店领券的有6.5万多,领券率达到91.97%,核销率达到了42.09%。店内广播关注他的小程序,可以在小程序上领券,店内领券更优惠,所有都是到店会员线上化,就可以深度运营到店的客户。

  哪怕再过五年,未来还是有50%的流量在线下,还是看整个大盘的存量,把存量做好,生意就不会有很大的问题。

  互联网玩的这些能力,我们在座的各位完全可以玩,因为过去大家对线上的认知可能很陌生,互联网已经做了20年,线下做的一辈子,突然间要玩线上,我们全都被打蒙了,其实,没有那么复杂。

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