张旭曾在各个平台上做过尝试，在他看来，抖音和快手都属于达人模式，而淘宝有40%是达人模式，这就为新主播进入形成了一定的门槛。但拼多多的门槛就显得低很多，它不仅任何人都可以在平台上卖货，新人入驻拼多多后，拼多多会遵循“千人千面千店”的模式，自动推荐一些用户关注，进行底域流量支持。
不过，拼多多跟快手正被同样一个问题困扰，就是相对于淘宝、京东和抖音，它们的客单价较低，虽然经过一段时间的运营，已经有了一些好转。“在拼多多上做直播赔的啥都没剩的，也有很多。”张旭说。
平台之间暗潮涌动，主播之间也是如此。
钱夫人认为，对于直播而言，最大的问题就在于消费者权益，比如说破价的行为，也就是品牌方承诺给主播某个价格，但在别人的直播间出现了更低的权益。“这些事情对于消费者来讲都是很伤的。”钱夫人说。
不可否认的是，每个主播都希望能够拿到更好的资源，更好的权益。但事实上，在价格上，大部分的主播能拿到的价格是一致的，只有头部主播会强势得多。为了保证商品的最低价格，宸帆一方面会使用工具进行查价，查到以往最低价格，同时，他们也会和商家签订保价协议，在45天或者其他期限内，不能出现任何一个渠道和他们同价或者高于他们的价格。
而为了最大化的和头部主播进行抗衡，牛肉哥联合100多位抖音中腰部主播组成联盟，来获取一些比头部主播更好的资源。“我一分钱佣金都不拿你的。就是通过这样的方式，把那些头部主播的垄断资源打下来，分享给我们的小主播。”牛肉哥说。
在今年618，牛肉哥针对薇娅直播的某种啤酒和供应商进行沟通，希望能够比薇娅再多送一瓶红酒，他们承诺会带600箱。结果并没有让他们失望，牛肉哥们的销量达到了薇娅的10倍。牛肉哥说，他就是在赌，但是他赌赢了。甚至有时候，为了获取更大的优势，他还会自掏腰包加送消费者赠品，从而产生更大的价格优势。
这些竞争，也在某种程度纵容甚至加速了直播的畸形发展。
“可以割韭菜，但不能拔韭菜”
那么，一味的低价竞争所抛出的疑问是，究竟应该是人带货，还是货带人?即便是可以抱团取暖，那单个主播的优势又在哪里?
早已熟稔粉丝信任体系的钱夫人说，对于新人而言，最重要的是如何让消费者真实感受到这个产品，形成自己的判断。也正因如此，雪梨在直播时，更希望能够把商品的缺点告诉消费者，而不只是一味地夸奖。
“真正的优势是真诚。你去看一个商场里面，专柜卖的东西都一样的，价格都是一样的。 为什么有的导购员生意就好，有的导购员生意就差呢?真诚是通向一切的路。”牛肉哥说。
即便是李佳琦，也经过了长时间的坚持才获得了如今的成绩。在创业邦的采访中，李佳琦也提到，他感觉目前公司发展太快了，他们需要把基础做扎实，因为佳琦直播间最重要的就是诚信和专业，从选品到直播，从质检到售后，他们都要做到规范经营、有法可依。
而真诚有很多种方式，例如，是否愿意跟粉丝互动，包括直播时长比别人更长也能让用户感受到真诚。“不要把自己想成网红，你把自己想成网红，你基本上没戏了。 你把自己定位成一个普普通通的电商导购服务员。”牛肉哥说。
因为等大家都“冷静”下来，用户会用实际的行动来投票，商家也是如此。
如今，在找主播时，张旭除了那几个头部主播，他更多会考虑垂类主播，并观察他们的ROI和直播在线观看人数，因为他认为粉丝量并不说明一个主播的带货能力。甚至在线观看人数也不能说明问题，“我自己都做过假。”张旭说，所以他只能找曾经服务过的商家进行调研，通过调研数据和一些数据平台的公开数据来进行判断。
而一味的低价，也会扰乱商家原有的价格体系。常飞飞觉得，品牌方不会长期接受这个事情，尤其一些大品牌，长期做直播会有损他们的品牌，让消费者觉得他们的产品越来越不值钱。与此相伴的是，长期的低价带给用户的刺激也会越来越少，因为无法满足消费者更长期的需求。
李佳琦也认为，一味的低价策略也不是他们的诉求，他希望是消费者、商家和主播三方共赢。“直播行业已经进入了新的阶段，越来越多的品牌选择在佳琦直播间做新品首发，从品牌方反馈来看，这是一种非常高效的市场测试，我们希望未来的佳琦直播间可以成为选优、推新的平台。”李佳琦对创业邦说。
也有人认为，主播可以尝试做自己的产品。但牛肉哥觉得，做品牌需要团队进行长期的谋划，而不是简单的贴标就可卖好。“我也自嗨过的。我说我是做红酒和牛排的，做牛排需要锅子，于是我就找了一个代工厂，贴上来我牛肉哥的品牌，但效果并不理想。”牛肉哥说。
他认为，那些能走出来的品牌，一定需要一个团队进行策划，并进行长期培养，而大多数人是做不到的。“大多数的网红做出自己品牌的目的是什么?用粉丝的盲目崇拜割韭菜。”
这些都不是这个行业长期的发展之道。
牛肉哥说，挣钱的前提是创造价值，持续不断地创造价值，钱就会持续不断地进来。“其实割韭菜是对的，韭菜长起来一茬，每满足一次消费者需求就是割一次韭菜，然后它又会长出来，但现在大多数的主播是拔韭菜，那以后再也长不出来了。”
直播如何破局?
那么，未来的直播应该以何种形式自处，身处其中的人该何去何从?
“现在主播的态度就是我付出了劳动就肯定要赚钱，供应商赚钱与否他并不关心。如果这样，主播、供应商、消费者之间就成为了一个博弈关系，而不是形成一种合力，我觉得是有问题的。”牛肉哥说。
想要破局，就要有行业规范来保证ROI。“现在在市场上敢于对投入产出比保障的主播不多，这是非常吓人的事情。如果仅仅是一个清库存行为，直播带货的路是走不长的。”牛肉哥说，他现在就明确会承诺ROI，一定时间内如果做不到，就会将钱退给供应商，保证供应商不赔，这样才能保证和供应商的长期合作。
钱夫人也认为，风口必然会吸引很多参与者进入，大家都会用各自的方法在短期内创造出想要的结果，但这个行为一定会改变，行业过热，遇到很多参与者，随之而来的一定是规则的引入，淘汰掉那些不符合规则的人和企业。
而对于真正想要扎根其中的人而言，颠扑不破的道理就是，始终保持可信的姿态。“只要你一直是可信的，你就一定不会被淘汰。”钱夫人说。
如今，带货主播已经成为了正式工种，被命名为“互联网营销师”。身处其中的李佳琦也发现，直播带货正在逐步规范化，中国商业联合会正在出台电商直播的相关规则，他相信未来在监管部门和行业协会的监督和规范下，直播带货行业一定可以发展得更好更稳。
那么，直播如何打破“货带人”的窘境?
钱夫人认为，直播的货带人是一个很重要的组成部分，因为大客户能够给品牌产生议价，而品牌能够反推于大客户在往前进。而除了基本的承诺，主播们可以挖掘更多消费者的需求，例如帮助消费者找一些稀缺的货品和原本感知不到的货品，或者帮助消费者减少决策成本，甚至可以进行反向定制，去生产更多消费者喜欢的产品。
“我们如何让直播场景更丰富起来，让满足大家需求的部分更丰富起来，在里面，各自要扮演怎么样的角色，这是接下来我们每一个直播行业从业者都需要去思考的。”钱夫人说。
常飞飞认为，未来也许直播可以做成有主题的节目形式，比如类似小综艺、主题访谈类直播等，并在其中穿插链接和带货。而针对这些，爱奇艺、腾讯等平台就更有优势，或者抖音官方也可以去策划一档抖音直播节目，邀请一些明星跟嘉宾，并在官方形式里去植入一些产品信息。因为相对于传统剪辑好的综艺，直播综艺就更真实和直接，观众的参与度也更高。此外，垂直类的账号也可以通过内容来吸引用户，比如心理咨询账号销售一些相关书籍、治疗方法、课程等。
“真正直播行业能够提高转化率的，我觉得要把消费者带入一个身临其境的所谓人货场。”牛肉哥说，在直播中，人和货都是固定的，但场是可以改变的。
对于新主播而言，则应该在进场之前想清楚，直播是否是自己所热爱的行业，自己是否能为粉丝提供更好的价值，能否对供应链产生溢价，能否让品牌给粉丝提供服务，而不是因为它热就盲目进入。
“因为一旦开始，它就是一个长线的，需要打磨的过程。”牛肉哥说，“你看我现在混的怎么样，但是我刚刚拍短视频的时候，无点赞无关注无转发无评论，大概是发到300条才有点起色，做这个就是要傻傻地相信，傻傻地坚持。”
至于换平台，旗下已经拥有近200位红人的钱夫人说，你能在一个平台火起来，大体上意味着你的基因不适合另外一个平台，所以在这样的情况之下，每个人对自己都要有清晰的认知。“不要妄想在每个平台你都能够有很大的提升，每个人都会有一个主要的状态去符合这个平台。比如抖音上的红人跟微博、B站上的红人心态肯定不同，所以当你做得不好的时候，换一个平台也未必那么容易。”钱夫人说。
因为每个平台都有很多的参与者，你要去研究，在平台参与者那里，怎么样的内容能够形成竞争的优势，而不是什么行业热进入什么行业，什么平台听起来火进入什么平台。
来源: 创业邦 杨绚然
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