对方的理由，是外贸服装利润本身就高，而且展示的过程繁复，需要花费美女主播更多的时间和精力。为了尽快启动直播、上线商品，光哥选择与一家“坑位费”和佣金比例较为适中的机构合作，商品价格也在机构的要求下打了八折。
“有直播经验的同行告诉我，评估商品后佣金基本上都会调整，不可能按最低比例做，那些都是勾着你上门的手段。”机构所谓的最低基础佣金比例，大都是用于吸引商家主动接洽的，有同行告知他，某家特别牛的机构给的直播佣金比例曾达到30%。
当问及首场直播合作的销量结果时，光哥长叹了一口气说，“很不理想，在直播时他们店内的三款长裙一共只出现了二十多分钟，前后卖了六件，连寄样的成本都亏进去了，更别说赚回坑位费了。”
对于如此“惨淡”的直播销量，机构给他的解释是商品款式和风格不太理想，单品价格太高，优惠力度也不够大。“对我说如果能有六折优惠，长裙销量应该会再翻五六倍，但给到六折的话，基本不赚钱了，卖得再多也是赔钱。”他透露，实际上市场内很多做直播的商铺都没有在直播中赚到钱，卖的好的顶多一两家。
懂懂笔记以为光哥会就此知难而退，但交流中他却表示，新的直播卖货合作将会继续进行，他已经给机构支付了新的坑位费用，新的款式将在四月下旬上线。
光哥为何坚持要做直播？在越卖越亏的背后，商家直播卖货要的又是什么？
商家赌的是未来
“很多（新闻）说零售商家做直播，是为了眼下自救生存，（其实）也不全对，你要看以后呀。”
光哥和周围两家店铺的老板都表示，虽然自己的档口开在服装批发市场内，但主要做的还是零售生意。对于任何零售商家而言，街上的客流和互联网上的流量一样，人越多生意越好，线下人流量稀少，更要加大线上的曝光率。
“更重要的是直播能帮实体零售商家撕开线下的口子。不亏最好，关键还是卖货，要能清库存，能销新款商品。”另一位店主表示，只要消费者能通过直播看到商品，无论是否交易都有可能记住商家的品牌、商品的名称。快消品讲究复购，若日后消费者有任何复购需求，就不用通过直播电商，可以直接在线搜索，或是加入卖货群，微信联系商家，这些方式都能实现新的消费联动。
大家做直播，想要的还有未来的一种可能性。
“很多做服装的同行，都在给通过直播购买商品的客户在快递包裹中塞名片、加传单。”这样做就是希望消费者购物之后能够记住商家，保留联系方式，以便日后有需求可以复购，“我给顾客发的几件长裙，都是做工最好、用料最实在的，就是为了留住顾客，打下口碑。”光哥表示。
光哥表示，实际上他更羡慕有资金实力的商家，坐直播的思路与他们完全不同。他透露自己在中山经营家电、厨电商行的一位朋友（大电器行老总），在春节后直接开始自建直播团队，同时也和直播电商机构合作，通过直播销售经销的各种小家电产品。
“自建团队聘请的主播在当地名气不小，我这位朋友的外甥女也加入了直播团队，他们和机构合作据说也是为了让外甥女学习怎么入行呢。”光哥告诉懂懂笔记，有很多耐用品零售商家都是一方面自建团队，一方面在合作中学习机构网红直播卖货的经验技巧。
相关电商行业人士告诉懂懂笔记，目前很多“有远见“的商家，不在乎直播卖货赚不赚钱，他们具有一定的资金实力，投入的“坑位费”、销售佣金实际上是为自建直播团队交的“学费”，“耐用商品复购率很低，直播上购物的顾客很少在短期里复购，但是目前很多耐用商品的品牌方、生产厂家都在积极组建团队，同时与MCN机构合作，积极性不比快消品商家差。”
可以说，直播电商的流量大多掌握在机构、网红和直播平台手中。很多商家在疫情之下都认可——做直播产生销量，不做直播销量消亡。因此，无论是耐用品商家还是快消品商家，都在参与直播卖货的热潮，希望赌一个光明的未来。
这其中，有学习自建团队的，也有积极自救的，有尝试构建私域流量的，更有盲目跟风一窝蜂上的。无论如何，坑位费都在水涨船高，相关MCN机构都在借势成长。
从目前的趋势来看，这波疫情对直播带货的推动，对相关直播MCN机构的促进，短期内会不断加强，据《2019中国MCN行业研究发展白皮书》显示，截止到2018年12月底，国内MCN机构已超过5000家，90%以上的头部红人均已签约MCN公司，或成立了自己的MCN。
而艾媒咨询最新报告显示，近两年中国MCN机构增长平均同比增速大于100%。预计到2020年底，中国MCN机构数量将突破两万家（达到28000家）。随着竞争的激烈，直播带货的坑位费或许会逐渐降低，但未来的效果和转化谁都难以做出预判。
【结束语】
网上的众多消息和新闻里，许多商家直播卖货的案例看似相当成功，但实际上却是冷暖自知。除了要承受投入成本上的重压，还要忍受销量落差的心理煎熬，很多商家或者机构都是图个“声浪和口碑”，刷一波自己的存在感。大多数商家则是在越挫越勇的过程中，寻找未来那一丝成功的可能。
各类新闻中动辄百万、千万甚至上亿的销售额，让直播电商成为疫情下最热门的风口。但对于万千普通的商家（卖家）而言，实现线上销售仍有难度和门槛，盲目扎堆直播带货更多的只是在推高网红主播的“坑位费”，因为“不播不知道，一播吓一跳”。
来源: 懂懂笔记
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