背景：
9月20~22日，订单兔创始人连杰和京东社区团购联盟的核心成员，知名商业咨询专家鲍跃忠、陈海超，有井有田董事长王守仁、京东3C电子及消费品零售事业群刘连辉等，深度调研了山东爱客多超市的社区拼团业务，与爱客多董事长房淼，电商部门、采购部门、IT部门的负责人深度沟通，对爱客多开展社区拼团业务形成的经验和方法进行了总结。
为什么是爱客多?
国内开展拼团业务的连锁店比较多，但是大部分都处于摸索期。根据笔者掌握的情况，爱客多是最接近体系化运营，能够稳定盈利的一家。爱客多的经验，值得连锁零售业的同行参考。
眼下，国内头部的社区团购公司纷纷曝出亏损，业内对社区团购商业模型质疑的声音越来越多。这个时候，爱客多的实践，也给我们提供了新的视角。
爱客多的基本情况：
爱客多位于山东省济宁市城区，济宁城区人口约120万。目前共有86家店，全部为直营店。营业面积6万平米，员工1577人。门店主要分布在社区，500平米以上的大店(爱客多)34家，500平以下的小店(爱客天天)52家。目前每天到店客流约7.5万人，销售额200多万。2018年销售6.2亿。2019年预计在8亿以上。
前言篇：
问题一：连锁店做社区团购赚不赚钱？
答：比线下店赚钱。数据如下：
销售额：爱客多拼团今年4月份上线。第一个月460万；第二个月1200万；第三个月1000万；第四个月950万；第五个月约2000万。
商品毛利：绝大部分商品的加价在6%~10%之间。部分民生商品加价在5%以内，比如牛奶加价仅为2%；针织百货类的商品会略高于10%。整体下来约为七、八个点。
流量成本：整体为3.5%。
给团长的佣金为3%，团长所属店长0.5%。目前绝大部分团长为爱客多门店员工。
交付成本：几乎没有增加成本。
配送及分拣完全附用现有资源和流程，仓配并不区分线下门店销售和线上拼团。而是统一从仓到门店。不按照顾客订单分拣。
整体算下来，净利润在4%左右，明显高于线下零售的利润率，线下零售的净利润率为2%~3%。
补充回答：潜力依然很大!
爱客多董事长房淼多次强调，目前爱客多的拼团业务仅仅是模式探索期，虽然有了一定销量，还有一些瓶颈没有打开，销售能力没有完全释放。具体如下：
1、上线五个多月，拼团小程序换了两次，切换系统浪费了很多时间。
四月份上线时没有认识到系统会是个问题，随便选了一家。结果一开团，大量用户同时涌入，系统卡顿严重，顾客长时间下不了单，只好停用。之后计划自己组织技术队伍开发维护小程序，又发现不划算。最后换成了订单兔，一直用到现在。
2、仓配能力还满足不了线上订单的快速增长的需求，目前正在新建仓库。
3、线上商品丰富程度不够，目前加入到了京东的社区团购联盟体系，借助京东的商品能力，提升线上零售商品的丰富程度。
由于上述三个问题的制约，爱客多在主动控制发展节奏。5月份之后，并没有扩团。群内粉丝保持在十几万。放开后，粉丝扩大一倍是比较容易的。今年拼团销售额在一个多亿，明年计划做到3个亿。
笔者点评：
连锁便利店做的最大优势是流量便宜。到店的顾客拉到微信群里，不仅流量有了，提货点也是现成的。所以团购公司一般要给团长10%;连锁店给团长3%就行了。
连锁店要重视供给侧基础建设，不要光想着搞流量。社区团购是一个新的购物场景，一个新的流量来源。但是更是供给侧的深刻改革，连锁店想做好社区团购，必须把供给侧的基础打牢，把线上商品能力、配送能力、IT能力建设好。
问题二：爱客多拼团业务的定位和组织
拼团业务定义为2019年的重点业务，是老板直接抓的。参与拼团业务的管理部门有三个：采购部、电商部、企划部。三个部门的负责人有一个协调微信群。
采购部负责商品组织；企划部负责部分商品和活动的宣传内容；电商部负责全过程。
此外，物流部门负责仓到店的配送。门店负责流量运营和接货、管理顾客提货。
目前暂时把拼团定义为爱客多的线上促销业务，发展一段时间后，会升级定义为常态线上零售，即线上综合超市。
做好线上零售三大要素是商品，流量，交付。我们从这三个角度分别说一下。
商品篇：
商品组织是零售行业的重中之重，社区团购莫能例外。
选品步骤一：采购部门向电商部门提报商品目录。
爱客多采购部门分成三个部：
采购一部：负责包装食品、酒水、调味、本地生活;采购二部负责百货、日化、纸品、针织小电器等;采购三部负责生鲜。
本周组织下一周的产品，三个部门分别向电商部提报下一周备选开团的产品。
提报表格如下：
三个采购部门每周各报30个品，逢“爱秒节”报40~50个品，逢中秋等大节日报大约60~70个品。
笔者注：每月27日、28日是爱客多的爱秒节。这两天线上拼团商品更多、价格更低。
计划上拼团的品，即使供应商已经在线下有供货，也会要求供应商针对拼团重新报更低的价格。
采购部提报的时候只做表格，决定上再找图片。
爱客多的商品来源：厂家、厂家市区总代理商、线上平台(京东新通路)。不从批发市场采购。(笔者注：这体现出了连锁店在当地的优势地位)
总体看，本地采70%，包括本地代理商占比50%、济宁当地出产的商品10%、本地服务10%；
外地采(线上加外地厂家)30%。
笔者注：70%的商品在本地组织，这体现出社区团购还是一个本地化的生意。笔者一直认为，在中国零售就是个本地化属性很强的生意。全国性的社区团购公司，是不适应中国国情的。
爱客多拼团的产品都是品牌产品，这点不同于一般的社区团购公司。体现出了连锁店商品组织能力的优势。
笔者认为，连锁店的流量成本低于团购公司，商品组织能力高于团购公司。仓配是社会化资源，二者区别不大。综合下来，连锁店做社区团购的优势是比较大的。待连锁店的拼团业务都做起来之后，当地的社区团购公司如何错位竞争，是需要认真考虑的问题。
这里补充说一下线上品和线下品的配合：
1、按照人群区分。比如粮食，年轻的顾客喜欢小包装；年长的顾客喜欢大包装。就在线上卖小包装、线下卖大包装。
2、同品类的不同品牌区分。比如三只松鼠的产品别的社区团购公司线上卖的比较多，爱客多就把三只松鼠放到线下卖。同样做干果的品牌“百草味”线上卖的比较少，爱客多就拿来做线上拼团。
3、线上线下允许部分产品重合。这些产品的拼团价格一定低于门店零售价。这样可以给顾客强化“拼团就是便宜”的印象。相当于线下给线上导流。
选品步骤二：电商部反馈意见，电商部门也可以向采购部门逆向提出找品需求。电商部门往往根据门店差异化(如大包装)、网红品、季节品三个视角提找品需求。笔者注：网红产品往往是新品，稳定性需要检验。所以爱客多要求网红品必须先试吃试用，再决定是否上线。
步骤三：电商部门最终决定参加拼团的商品和价格。定价会参照线下爱客多门店价格、同业门店价格、电商平台价格、以及当地其它团购公司的价格。确保比他们都低。
拼团商品的SKU数量及结构：
目前每天开团的产品约15个，其中：
生鲜占比40% 。纯非标生鲜每天就一两个，一个水果是必须的，蔬菜有时候有，有时候没有。其余为预包装(冷冻、低温、杂粮)、散称等。
爱客多目前面向线上的生鲜供应链没有完全做好，还是依附于门店既有的生鲜能力。榴莲山竹车厘子牛油果在线下动销很慢，但在线上销售好。(笔者注：这是一个全国普通的现象，体现出线上消费和线下消费的不同)
包装食品酒水调味，占比30%。一般调味一个、零食一个、酒水饮料两个，夏季水饮增加。
百货占比20%。包括日化、纸品、针织，沙发垫，床垫，小电器、空调冰箱等。最近洗鞋机、小熊烤箱卖的不错。
本地生活占10%。包括本地吃喝玩乐、培训、门票等。现在走的是实物券，顾客下单后到门店领取实物券，持券到服务类商家消费。
上图为爱客多拼团卖掉的，待顾客到门店领取的温泉门票。爱客多已经是济宁最大的本地生活分销商，连锁便利用社区团购的模式完全可以抢美团的生意。
笔者注：笔者跟踪了大量的社区团购的商品结构，发现社区团购最大的特点是计划性购物。计划性购物最敏感的是价格，即时性购物最敏感的是到手时间。便利店一般组织即时性消费品的能力较强，组织计划品的能力较弱。这个是需要便利店重点注意的。如果采购部门对计划品的组织能力不突破的话，社区团购是搞不起来的。
爱客多不同于一般意义上的社区便利店。其门店的SKU数量达到四千个，覆盖了相当数量的计划品。所以爱客多的计划品采购能力虽然不如大润发、沃尔玛，但也是不弱的。爱客多的采购队伍处理更多的计划品只是增加了工作量，并不是换频道。
而一般的连锁便利店，只有一两千个SKU。几乎全部是即时性消费品。这类便利店的采购想采好计划品是需要换频道的。建议这类便利店要为社区团购组建专门的采购队伍。
顾客在社区团购购物的心态是：“只要用得着，便宜我就买”。运营的关键在于让顾客相信这两点：用得着、便宜。
爱客多拼团商品全部为先卖后采。选中的产品，通知供应商留库存。拼团活动结束后，通知供应商送货到爱客多物流库房，然后再统一配送到各个门店。
社区团购与生鲜零售的关系：
1、社区团购销售的是家庭计划性消费品，并不限于生鲜，甚至并不是没有生鲜就不行。
2、爱客多门店的生鲜品类已经比较丰富，顾客在社区门口就能买的到生鲜。线上就没有必要重点发力。
3、部分在线下动销比较慢的生鲜，可以放在线上卖。避免店内库存。榴莲车厘子这些产品在线上卖的好的原因有两个：第一，线上消费者偏年轻，更舍得花钱;第二，线上预订可以把价格做低。
选品步骤三：组织商品内容
商品和价格确定后，需要做成电子内容(图片、文字描述、视频、下单页面等)，这部分工作主要由电商部完成。爱客多电商部门有六个员工。
1、部门负责人。除了管理部门事务之外，还负责协调电商部与其他部门的配合。
2、商品负责人。负责定品、定价。
3、商品编排。把商品内容录入拼团系统(订单兔)，形成可供团长转发、顾客下单的小程序页面。这个页面要先发到“爱客多社群管理小组”微信里，确认后，再正式使用。
注：爱客多社群管理小组由电商部、采购部、企划部三个部门的负责人构成。
4、文案。主要负责商品文字描述。整理产品文字内容，包括产品名称，原价，秒杀价格等(目前还没有进行卖点提炼)。
5、图片制作。制作商品详情页、活动宣传图片等。企划部门也会配合做一些。图片来源：网上找一部分，自己拍摄一部分，采购部门提供一部分。每天约15个产品，约30张图片。
6、视频制作。有可能是爆品的、计划主推的商品，要制作小视频。大约有一半商品做。每天约7到8个。视频来源：淘宝、抖音、实地拍摄。做好后提交采购审核，然后再交给团长转发到顾客群里。
上图为爱客多电商部正在埋头工作的小伙伴们
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