下沉已经成为阿里巴巴目前最重要的主题词之一。一方面，中国互联网的人口红利正在日趋见顶，高线城市增加空间已经不大了；另一方面，低线城市和农村市场增长迅猛已呈现出“蓝海”景象，而且中国三四线及以下城市人口的数量是一二线城市的10倍，“五环外”已经成为各家互联网的必争之地。
苏誉表示，阿里巴巴将下沉市场的消费者定义为“品质惠人群”，他们既关注实惠，但也关注品质。“这个市场不是一个倾销低质低价甚至山寨假货商品的市场，如果希望在这里获得巨大的生意机会，就要提供新的供给，简单来说就是供给侧整体发力，打造好货好价、优质优价。”
在苏誉看来，三四线及以下城市的用户大多是初级电商用户，他们通过农产品价格上行，获得经济收益后，开始有欲望和能力购买消费品。他们虽然有不同的消费起点，但并不代表他们愿意牺牲品质。目前的情况是供给侧能够提供给他们的商品品类比较单一，他们购买了大量的低质劣质产品。
苏誉说，实惠和品质就是聚划算的两个KPI。而聚划算到底能不能发挥“核弹级”的威力，这个天猫618就是一个最好的预演机会。
5月16日，天猫618最大玩法“千万爆款团”上线。从6月1日到18日这18天内，聚划算将每天产生10个“千万爆款团”和100个“百万爆款团”。在整个促销季期间，聚划算还要为品牌增加3亿新用户。此外，通过天天特卖的C2M创新模式，将精选出10万款击穿行业价格底线的单品，为超万家优质工厂带来3亿笔订单。
根据天猫618的规划，对商家而言，千万爆款团就是上半年增长的最大机会；对消费者而言，千万爆款团就是上半年最大力度的折扣优惠。6月1日一开场，聚划算一小时带货3000万件，有13款商品成交过千万元，有360款商品成交过百万元，“一小时成交超去年全天”的现象在很多品牌成为常态。
不只潮牌李宁、密扇，张小泉、回力等老字号也统统被天猫变成了“网红”。
天猫的另一个大杀器
今年年初，天猫将“新品首发”定为2019年的重要战略。而在这个史上最大规模的天猫618，作为天猫“传统优势项目”的“上新”，理所当然地成为另外一个大杀器。
“2018年，有超过20万大牌的5000万款新品在天猫首发。目前，天猫新品已经占到中国线上新品市场70%的份额，预计今年会达到80%。天猫新品的月访问量为1.2亿，有7500万人对新品十分热衷，这部分人群为天猫新品贡献了62%的成交量。”家洛说。
今年4月，天猫升级新品战略，手机淘宝上的“天猫”变为了“天猫新品”。家洛透露，在今年的天猫618期间，会有八成核心品牌在天猫发布新品。
天猫618到来之前，天猫上的品牌商家发布的新品已累计达到近3000万款。整个618期间，天猫上还将有来自国内外品牌的150万款新品发布。预计2019年将有超过5000万款新品在天猫首发，这意味着，平均每0.63秒钟就有1款新品在天猫发布。
这么多的新品从何而来？如何保证成功率？营销手段固然重要，但供给侧才是关键。庞大的中国制造自然是最适合开发的沃土。
今年5月8日，阿里巴巴发布“新国货计划”，旨在协助全国1000个产业集群全面数字化升级；创造200个年销售过10亿元的国产品牌；帮助200个老字号年销售过亿元；全面扶持20万个年销售500万元的淘宝创意特色商家；天猫海外、Lazada和速卖通帮助70万国货商家出海。
对于品牌商来说，过去新品研发基本是闭门造车，成功率低。在中国市场，过去新品上市后的成功率还不到10%，而天猫新品的成功率可以达到60%。
实际上，无论是中国本土品牌还是国际品牌，无论是百年老字号还是新手小玩家，都能和天猫一起，玩出自己的新品新花样。创立于1990年的“90后”李宁，如何在天猫寻找到“90后”，就是个好故事。
2018年2月，天猫带着精挑细选出来的4个中国品牌亮相“纽约时装周天猫中国日（China Day）”，李宁是唯一的运动品牌，这也是中国运动品牌第一次亮相国际一线时装周。
李宁集团电商总经理冯晔一手策划和执行了这个项目。“其实过程还是蛮纠结的，毕竟这是一件变革性的事情。”
“一方面我要去说服天猫和纽约时装周组委会，因为有很多品牌去竞标，我们要告诉他们，为什么李宁能代表中国力量和中国的创造精神；另一方面我要去说服李宁集团的管理层，砸那么多钱，声音弄得很大，但最终对生意有没有帮助，对用户沉淀有没有帮助。”冯晔说。
当然，后来的结果大家都知道了：中国李宁惊艳了全场，国际国内媒体盛赞、微博朋友圈刷屏。不仅李宁卖爆了，还引领了一大波“国潮”的流行。秀场同款的鞋子，在李宁天猫旗舰店上线一分钟便售罄。纽约时装周结束后的40天内，李宁公司的市值上涨近60亿港元。
冯晔透露，其实“中国李宁”并非李宁的新产品线，它一直就是李宁旗下主打运动生活的高端副牌。“其实李宁内部早就有很多这样很具有自己想法的设计，只是借助纽约时装周以及和天猫的合作把它引爆了而已。”
“90后”品牌李宁因此俘获了一大批喜欢潮流文化的年轻消费者，销量和客单价都大幅提升。而今年天猫618前夕，李宁正式上线了“中国李宁”天猫旗舰店，一大波新品将在此首发。
“国潮兴起的背后，是中国在全球的影响力越来越大，中国消费者对于自己的文化越来越喜爱和自信。”密扇品牌创始人、CEO冯光告诉《中国经济周刊》。
“密扇”是一个以潮范儿中国风为核心的新中式美学设计师品牌，创立于2014年。借助天猫平台，密扇在去年巴黎时装周期间举办了一场主题为“女侠”的时装秀，一举成名。如今，每天进密扇天猫旗舰店的客人中，有10%来自英美等海外国家。今年5月，密扇与海尔兄弟做了一次跨界联名款，大受欢迎。
“作为一个创业品牌和创业公司，过去想让全中国的年轻人迅速知道我们是很困难的。天猫给了我们包容和平等的发展空间。而且通过这个平台，我们也能够知道消费者的喜好，使得我们能够更快速地迭代和升级。”冯光说。密扇目前已经完成了千万级的A轮融资。
不只李宁、密扇，天猫还把故宫、大白兔、老干妈、回力、美加净、百雀羚、旺旺、Rio、青岛啤酒、海尔兄弟、英雄钢笔、张小泉、皇上皇、五芳斋等一大批国货品牌，统统变成了“网红”。
“我们和天猫的合作主要是大数据赋能、产品共创和营销共创，这三点都帮助我们实现了洞察—沉淀—积累—再造的完整闭环，也帮助我们找到了新的人群，尤其是年轻群体，并且与新消费群体建立新的沟通方式。”Rio锐澳鸡尾酒数字零售总监唐慧敏告诉《中国经济周刊》。
据唐慧敏介绍，在2018年6月及2019年6月，Rio与天猫共创，分别上线了与六神花露水、英雄墨水合作的跨界产品，都创造了“眨眼售罄”的纪录。“与天猫的合作，给我们带来了大量KOL和消费者自主传播。因为跨界爆款，Rio触达了更多的18至29岁年轻人群。”唐慧敏说。
始创于1628年的杭州“张小泉”堪称是老字号中的老字号。张小泉电商总监蒋勇告诉《中国经济周刊》，为了和年轻消费群体更好地互动，2018年春节期间，张小泉将品牌形象拟人化为卡通人物“泉叔”，并以天猫的大数据为依据，开发了一系列适合年轻消费者的新品。而且除了刀剪，还开发了帆布袋、冰箱贴的“泉叔”衍生品。经过这一系列“神操作”，张小泉摇身一变成为新晋网红。
“未来3年内，天猫交易规模翻一番。”今年4月，淘宝总裁、天猫总裁蒋凡曾放言。如此巨大的体量，还要3年翻番，确实是需要底气才能喊出的，这个底气似乎已经在这个天猫618预演着可能性：上新与下沉正成为天猫发展的强大驱动力。
来源：《中国经济周刊》记者 孙冰 | 北京报道
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 618
