收银行业的激战或许是自外卖后，餐饮行业近年来发生的最大变动。因为美团打进来了，带着攻占「供给侧」需求的野心。
主打餐饮收银 SaaS 服务的二维火公司 CEO 唐僧直言，「竞争变激烈了」，「不管你躲得多远，它都会拉着你一起竞争」。「这个行业已经打的不可开交，各个城市都在打，包括一些小系统，本土的小公司，大部分竞争都聚焦在点餐收银领域。」另一位餐饮行业创业者也表达了相似的看法。
巨头入侵带来动荡，但美团的诉求在更高处。对于正在经历人口红利衰竭，发起餐饮供给侧数字化改革的美团来说，toB 业务正在成为布局重点。按照美团在招股书中对 to B 的定位，它向商家提供广泛的解决方案，包括精准在线营销工具、配送基础设施，以及云端 ERP 系统、聚合支付系统、供应链和金融解决方案。
而收银 SaaS 系统则成为了首当其冲的角斗场。收银 SaaS 系统不仅离钱近，离消费者近，离餐饮企业的需求也近。已经成为餐厅最重要的信息枢纽和数据枢纽。根据 2018 年美团第三季度财报披露，由于对商家侧服务收入的增长，这部分业务的「增长业绩亮眼」。据相关人士透露，美团的餐厅管理系统（RMS）在新业务中的收入占比较大。
目前看来，它这成为了至关重要、也是最容易被突破的一环。
对定位于 food+platform 的美团来说，发力餐饮 B 端市场既是应对对手的防御之举，也是实用主义的导向。背后隐藏着延伸公司触角和重塑行业规则的野心，美团正希望自己是重塑餐饮行业供给侧的那一方。
现在，餐饮收银 SaaS 打响了这场漫长战役的第一枪。
用低价杀进去
「原来我们以为已经对这个市场的终局看的比较清楚，但现在情况变了，市场会往哪里走，似乎不受控制了。」这是主打餐饮收银 SaaS 服务的二维火公司 CEO 唐僧（赵光军）最近一段时间的感受。
2006 年成立后，唐僧和他创办的二维火一直专注于做餐饮 SaaS 系统。到 2015 年，二维火的服务已经覆盖全国超过 35 万家餐厅，成为行业里公认的头部玩家之一。但让唐僧和同行们感到焦虑的是，随着美团 to B 业务被上升到战略级地位，这家公司带着「新玩法」也出现了。
一线销售人员首先感受到的是「价格战」的压力。曾与美团发生过价格战的某头部餐饮 SaaS 公司技术负责人告诉极客公园：「反正我们卖 500，它就卖 400」，更激进的做法是，「只要发现有餐饮商家使用我们公司产品的餐饮商家，美团就开始白送自己机器。」
2017 年，美团开始推出智慧收银系统小白盒产品「美团小美盒子」和智能 POS 机等产品并试探市场，随后立刻加快了投入步伐。由于收银位于外卖、厨房下单、出餐等环节的前端位置，让这款智能硬件摆上餐饮商家的收银台，是后续让 SaaS 服务继续进入商家管理系统的「捷径」，也被美团看做在餐饮行业实现供给侧数据化的重要切入口。
硬件加 SaaS 服务一直是行业的标准打法。但一定程度上，美团似乎正在将团购、外卖时期的部分「互联网式」打法复制到 SaaS 收银与点餐（美团内部称为 RMS 业务）业务上。一位 SaaS 收银创业者透露，目前除了如海底捞一样有着独立 SaaS 收银系统的大型连锁餐饮企业外，整个行业内都在收到「低价策略」的影响。
在接受极客公园书面采访时，美团的回复一定程度上印证了这个策略：「相较传统餐饮软件上万元的硬件和系统费用，美团收银率先将价位下探到千元左右，一些单屏收银机甚至只要几百元。」
一位商家向极客公园提供的餐饮收银系统报价单
配合低价策略的，美团还在复制团购时代的「狂上单狂拜访」市场推广策略。
在团购时期，时任美团 COO 的干嘉伟曾经为美团的销售团队提出了「狂拜访、狂上单」的「六字箴言」。在团购、外卖等双边业务的供给端，「六字箴言」一度成功帮助销售团队与商家沟通、拿下单子并维护良好的客户关系，并帮助美团形成了标准化的组织运作方式。不过那时，城市经理的 KPI 由 GMV（用户）和供给（商户）两部分组成，根据后台数据两部分占比随时变动。
在更加强调供给侧的 SaaS 收银垂直行业，这一策略正在重新发挥重要作用。
美团某省会分公司收银部门销售负责人阿维对极客公园表示，目前美团正在全国分公司内将目标市场大小进行划，分为 SAB 三类。其中北上广深为 S 级，其他省会城市为 A 级，地市为 B 级。而对销售团队来说，这部分业务的考核工作绩效的要求十分简单，就是看拜访了多少餐厅管理人员，开拓了多少新店，拿下了多少旧店。新店指的是尚未接入任何收银系统的店铺，而旧店则是已经在使用收银产品的餐饮店。「新店比较简单，那些已经被其他公司进驻的旧店稍微麻烦些。」
2018 年 10 月底，美团进行了上市后第一次进行组织架构调整，RMS 业务被放在新组建的到店事业群，重要性进一步提升。在阿维所在的省会级分公司中，有 1000 多个员工，其中他所在的收银销售部门人数是最多的，比人数第二多的美团金融还要多一倍人数，占总员工人数超过 10%。
同时，为了拓展和维系更多的客户，RMS 业务的销售团队还在继续壮大。春节过后，在整个互联网公司裁员缩招的状况下，阿维和他的许多同事依然在朋友圈发出了招聘启事。这已经是去年国庆节后，极客公园了解到的他发出的第三波招聘启事。
就像一条鲶鱼挤进了沙丁鱼群，在收银市场中，带着更多资金和人力高调加入竞争的美团迅速搅动了行业。上述创业者坦言，自己的业务也在收到冲击，他甚至想过：「既然做，不如做到一定程度可能就卖给美团了」。
不过对美团自己来说，目前的作战策略正在取得正向回报。根据 2018 年 11 月发布的 2018 第三季度财报显示，包括 RMS、B2B 的供应链解决方案在内的业务收入实现了高速增长。
美团联合创始人、高级副总裁王慧文
后入局者的战机
早在 2013 年，王慧文就曾考察过 RMS 业务可能性。
当时王慧文还是美团探索新业务的负责人。在接受媒体采访时，王慧文曾经表示，那时便认为「RMS 是很好的业务」，只是当时内部认为 RMS 还没到到会有巨大前景的「时间窗口」。
一部分重要的原因是，那个时间段正是美团面临的竞争环境最焦灼的时期。2013 年的美团还身陷团购拉力跑没有迎来终局，两年后，它又在外卖市场上与饿了么上演全国围剿战。
直到 2016 年下半年，王兴提出互联网「下半场」概念后，如何抓住 B 端的需求或者说供给侧的需求开始成为美团的新焦点。紧接着同年 12 月，美团在到店事业群下才正式组建了 RMS 部门试水，主推 SaaS 智慧收银和点餐服务。
不过，虽然那时候的美团没有精力进入这个领域，但 2013 年前后，餐饮收银行业却迎来了属于自己的最好「时间窗口」。
2012 年之前，多数餐厅采用本地化传统软件，靠着授权软件和制定收银机进行工作。但自 2012 年后，伴随着移动化浪潮的深入和云计算的初露峥嵘可以安装在手机、平板上的收银系统，可以连接互联网，扫码支付的 pos 机等新形态收银设备逐渐兴起。一大波 SaaS 收银公司出现在市场中。例如二维火、客如云、屏芯科技等创业公司就是在那时开始拓展并占据市场，老牌如天财商龙、苏州志杰等也在开始了 SaaS 转型。
一方面是无暇顾及这方面的战场，另一方面，美团后来在 RMS 业务的市场策略方面也经历过一段时间的摸索。
一位与美团餐饮收银业务有过深度接触的人士告诉极客公园，2017 年左右，美团曾经用原有的外卖渠道推过收银产品，但后来证明效果不好。
「按照传统的软件上来讲，他需要一个销售、两个工程，一个月做三家店已经很棒了」。二维火创始人兼 CEO 赵光龙告诉极客公园。一个收银系统在被商家购买之前，要先经过设备铺设，接口调整，以及后续的使用培训。无论管理方法、培训方向还是 KPI 考核，这和美团此前通过团购、外卖渠道积累的销售能力并不相通。
但美团很快调整了策略。极客公园梳理美团自 2014—2018 年的投资并购业务发现，在 16 笔投融资中主打餐饮收银业务的公司有 4 家，其中包含合并前大众点评在这个行业投资布局的公司。曾经接受大众点评公司投资，后归入美团投资体系的大家来前 CTO 唐适庆感觉:「美团最初做这块业务具有防御性，是基于它对 B 端市场的不安全感，就是我先把这些市场占下来，再做进一步竞争」。
共2 [2] 下一页 第1页 第2页
搜索更多: 美团
