张振兴已经数不清，这是第几次去深圳看展厅了。
在深圳最繁华的路段。400平方米，一年的租金是200万元。
张振兴看着熙熙攘攘的人流，来回踱步。他在心里盘算：这200万到底花得值不值。
张振兴34岁。创业五年，他跟朋友合伙开的家居电商，已经排在了行业的头部。但他依然有种紧迫感。
今年下半年，行业老大哥“吱音”、“梵几”快速地跑马圈地。一年功夫，就在北京、上海、杭州开了三、四家门店。而且，有别于过去隐匿在偏僻的文创园，如今的电商家居店直接挺进繁华的商场。
今年7月，他在上海开出了700平方米的第二家线下门店。
明年，张振兴计划着，还要在深圳开出华南区的唯一一家“线下体验店”。眼下，选址成了头等大事。
“开店的速度要跑赢国内消费升级的风口，已经成了圈子里的共识。”张振兴说，“时间在追我，时间就是金钱。”
线上家居有得做
说起来，多少有些讽刺。
2014年，张振兴跟朋友们一起创立自己的家居电商品牌的时候，曾立下“取消经销商层层代理，专做线上直营”的志愿。而如今，张振兴却在满世界寻找店面。
2014年，29岁的张振兴第一次给家里装修。记忆里，当时的大件家居都在宜家购买。“好看是好看，但用不了多久，电视柜就下垂变形了。”
第二次装修时，张振兴老练了很多。他先在网上搜“攻略”，绕过了不少坑。同时，跑去线下的家居市场选货。不过，一圈逛下来，他发现“看得上的，都蛮贵的。而且，用料也没那么好”。举例来说，一张餐桌，除了四个脚是纯实木的，中间全是密度板贴皮。
贵、用料不好，质量参差不齐，这是张振兴最痛的领悟。
彼时，张振兴的老友BOB正在IT公司担任浙江区副总一职。
这是国内最大的一家ERP公司。（ERP是现代企业管理的运行模式，它覆盖了企业在客户、销售、财务、库存、采购等多个方面）因为业务关系，BOB十分了解“垂直行业的供应链情况”。比如，家居产品到消费者手里的价格是出厂价的5-6倍。这是由家居行业的经销模式造成的。
一个家居品牌，在全省有总代，在地方上还有不同的代理。BOB算过帐：杭州的家具代理商要进驻像红星美凯龙这样的卖场。一家200平方米的门店，压在消费者身上的成本包括：每月4-5万元的租金、人工成本、经销商的毛利。倍率（消费终端的价格除以出厂价）至少在4倍以上。
一个书桌，线下要5000元，线上只要2000元。一张桌子线下要8000元，线上只要4000元
BOB怎么算都觉得，线上的家居生意有得做！
他拉上张振兴、当时的同事林涛，以及在“绿城”做设计的郭牧，打算做一家以设计驱动的家居电商：设计师团队负责设计原创产品；湖州、杭州两地的打样工厂打样生产；再找合作的供应链来批量代工；最后，公司QA(质量保证)和QC（质量控制）负责质检。
在四个年轻人的理想中，这家公司的产品必须是：一，有功能性；二，有设计感；三，实木且价格亲民。
信任是个大问题
2014年，他们在东信和创园开了一家450平方米的线下店。几个月后，又在网上开了淘宝店。
一开始，淘宝店里只有一些家纺产品。几个月后，设计出来的原创家具才陆续从工厂下线，搬上了淘宝店。
张振兴招了两个客服，但过了一个月就发现了问题。店铺的客流高峰，一般在晚上八点到十一点。一次，张振兴发现，晚上九点，客户来询价。到了第二天的八点，才有人上线回答。
店铺新开，大家对电商运营不熟悉。此外，家居产品单价高，消费者不敢放心买单，信任成了一个大问题。
入淘一整年，致家的线上生意，还不如和创园的线下门店。
2015年的上半年，适逢极有家成立。这是阿里巴巴旗下一站式家装家居的电商平台。淘宝小二正四处网罗品质工厂、海外代工、原创设计、优质网店等商家。
原创设计师店铺符合“极有家”的调性，淘宝小二找到了BOB，邀请他作为第一批商家进来入驻。有了“极有家”的打标，意味着稳定的流量扶持政策，淘系内外的资源推广。
但入驻有严苛的条件。极有家要求“全国百城包邮、包安装”。
张振兴核算了一下，发现成本极高：一张桌子，运费150元，安装费100元。算下来，仅江浙沪地区，一张桌子的成本就增加250元。
这让他倍感压力：“本来致家家具成本就不低。如今，又要额外增加250本的成本。在网上如何销售？”
犹豫了半个月，张振兴心一横： “反正本来也没什么订单，索性就加入了”。
通过第三方平台，家具的安装有了保障。
四位合伙人，把“宝”押在了“原创设计”这四个字上。公司每年投入设计研发的费用占到总销售额的8%—10%。12位设计师大部分从国内八大美院毕业。还有人曾在台湾地区、瑞士、德国学习设计。
他们坚信：好的产品，总有人愿意买单。
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