压垮深度分销的最后一根稻草

　　从深度分销的关键绩效指标（KPI）之多和管理工具之复杂，就略一二。

　　比如，大家熟悉的拜访率、成交率、拜访周期、打击率、铺货率（还分数量铺货率、加权铺货率）、普及率、渗透率、二位陈列占比、活性化比率…….为了管理这些绩效指标，还总结了天龙八部（拜访的八个步骤）、CRC（顾客关系记录卡）、主管协同拜访、短信微信管理系统、终端分销系统以及销售管理系统。

　　总之，各个企业都在精细上期待创造“不一样”的领先优势！

　　员工流失，釜底抽薪

　　非常遗憾的是，进入2013年，深度分销的“精”与“细”难以为继。深度分销一病不起，抑或就此一命呜呼。

　　压垮深度分销的最后一根稻草，是大家跌破眼镜都难以相信的原因——基层员工流失。

　　道理说穿了很简单。深度分销要精益求精、要细致入微，如果没有成熟稳定的一支基层员工队伍，没有吃苦耐劳且训练有素的终端分销员，没有固定的、周期性的拜访和维护，深度分销都是一句空话。而基层员工流失偏偏把“成熟”、“稳定”和“周期”等必要条件，无情地一举粉碎。

　　各个企业的实际情形更是如此：

　　前些年基层员工的月度流失率在3%左右，这个水平还基本可以维持深度分销的精细操作。但不知怎的，进入2013年，很多快消品企业基层员工的月度流失率高达10%——也就是一年左右，所有的员工都是新人了。

　　每年碰上特殊时节，比如春节，境况更加惨不忍睹，春节前后月度流失率高达30%甚至50%，导致节后的深度分销工作几乎都无法开工。

　　你如果亲自带兵打过硬仗，你就知道这些数字背后是什么样子：

　　1．一个称职的营业所所长，需要三到五年的时间锻炼，但现在很多企业的所长一大半是娃娃兵，进公司不到一年，管理水平可想而知，那些貌似先进的管理工具基本都闲弃着；

　　2．基层单位天天在走人，也天天在招聘人（介绍一个基层员工还有中介费），根本没有时间照顾那些精细烦琐的KPI；

　　3．每天每周每月都在培训新人，企业成了新兵培训学校；

　　4．零售老板的投诉与日俱增，理由是无人拜访、没有按时追单、没有及时送货、没有履行促销推广活动等承诺；

　　5．固定路线大半瘫痪，因为压根儿无人，或者新人接不上；

　　6．基层员工士气低落，不是嫌工资低，就是嫌工作太累；

　　7．员工的人均生产力越来越低，人事费用率越来越高；

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　　那么，是什么原因导致深度分销的基层员工如此大幅流失呢？

　　宏观原因是大家都熟知的人口红利消失。

　　2012年我国15岁～59岁劳动年龄人口比上年减少345万人，2013年的数字还不知道，但据说减少得更多。很多人资经理都喟叹：“千将易得，一兵难求。”

　　微观原因则是85后、90后登上历史舞台。

　　这群年轻人对于自己的职业规划，往往有较高甚至根本就不切实际的期待，像深度分销这样枯燥乏味、简单重复的体力活儿，很难进入他们的法眼。

　　对70后，你可以讲“简单的事情重复做，你就是专家；重复的事情用心做，你就是赢家”。你如果对85后或者90后还这么讲，那你肯定是智障加脑瘫。

　　前段时间，俞敏洪也曾经以新东方员工为例进行了说明。他指出，老一代员工，受批评会忍受，挨批之后还可以继续工作；“而部分新一代‘90后’员工，可以说是‘老虎屁股摸不得’，被批评就会翻脸或者直接辞职”。大家对此话应该深有同感吧？

　　大家或许会问：为何偏偏从2013年开始，基层员工有如此大的流失率？

　　我的答案是：任何事物的兴起与消逝都不会是一夜之间，都有一个从量变到质变的过程，2013年或许正好是质变开始元年，如此而已。

　　总之，深度分销不是死于中国二元消费市场结构的融合与改变，也不是死于营销核心回归到产品这一大势所趋，更不是死于垄断竞争对手的恶性博弈，而是死于基层员工的大幅流失，这恐怕又是中国营销史上又一奇观。

　　作者: 刘新华方悦来源: 微信公众号：刘老师论坛

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