扩张雄心与加盟商困境
加盟商在八马茶业的商业版图中地位举足轻重。招股书显示，八马茶业品牌背后凝结着逾3000家加盟商的身影。这些加盟商不仅撑起了八马茶业帝国营收的“半壁江山”，更是八马茶业“高端品牌”概念的塑造者和维持者。
“收取加盟费、再将产品卖给加盟商，并且要求加盟商将门店开在繁华地段，装修还要有档次，以塑造高端品牌形象，这就是八马茶业的商业模式。”有食品行业分析师指出。
根据招股书，截至2024年9月底，八马茶业的线下门店数量为3498家，其中加盟店数量为3224家，占比高达92%。
不过，八马茶业的加盟店扩张步伐已经呈现减缓之势，加盟商跟着八马茶业向前“跑”的步伐正在减缓。
根据招股书，八马茶业新开门店数量在减少，2024年1—9月加盟店新增170家，远低于2023年度的475家，而门店关闭数量在增加。
企查查资料显示，自2022年以来，公司名称中包含“八马茶业”的门店累计注销了超过200家。其中，2022年约有50家相关公司注销，2023年约有75家相关公司注销，2024年约有75家相关公司注销，2025年初至今已有35家相关公司注销。
从招股书披露的加盟商数量来看，2022年至2023年，八马茶业加盟商的净增加数量从106家上升到169家。到了2024年前三季度，八马茶业加盟商的净增加数量仅为39家，下滑趋势明显。公司的加盟费收入也出现断崖式下滑，2023年加盟费收入从前一年的740万元骤降至50万元，降幅达93%；2024年，公司的加盟费收入也仅120万元。
从业绩来看，2022年至2023年，八马茶业营收分别为18.18亿元、21.22亿元。受到加盟商加盟增速放缓等影响，2024年前三季度，八马茶业实现营收16.47亿元，较上年同期增长仅0.98%。
截至招股书披露日，八马茶业一线城市、新一线城市、二线城市、三线及其他城市的线下门店数量分别为381家、728家、1015家、1377家。从数据来看，三线及其他城市成为八马茶业布局商业网点的重要方向之一。
积极向下沉市场扩张，尤其是在三线及以下市场卖“高端茶”，卖不卖得动是关键。招股书披露的数据显示，近年来八马茶业加盟商平均采购额及该部分的毛利率出现增长乏力的趋势。
2022年至2024年前三季度，八马茶业向加盟商销售产品的收入分别为9.12亿元、10.73亿元、8.18亿元，销售收入占公司总收入的比例分别为50.2%、50.6%及49.7%；同期公司加盟商数量为1033名、1202名及1241名，加盟商平均采购额分别为89.2万元、89.3万元、65.9万元；加盟店数量为2579家、3054家、3224家，加盟商单店平均采购额分别为35.36万元、35.13万元、25.37万元。无论是加盟商单家采购额还是加盟店单店采购额，2024年均出现较大幅度下滑。
2022年至2024年前三季度，八马茶业向加盟商销售部分的毛利率分别为43.8%、42.5%、46%，不仅远低于其他渠道，也较此前其冲刺A股时招股书申报稿里披露的毛利率大幅下滑。八马茶业A股招股书申报稿显示，2019年至2021年及2022年前三季度，线下加盟毛利率分别为51.25%、52.44%、52.00%和54.86%。对比数据可以发现，向加盟商销售部分的毛利率在两年时间里下滑了8.86个百分点。
实际上，与蜜雪冰城等新式茶饮门店火爆不同，即使是在一线城市，八马茶业线下门店的人流量都相当少。记者近期在深圳市中心区陆续走访了多家八马茶业门店，发现门店生意都颇为冷清。有的门店全天进店人数不超过10人，有的门店全天零售额只有几百元甚至为零。有店员表示，八马线下门店茶叶主要卖给高净值商务人士和政企大客户，而不是靠做散客生意。
在加盟店平均采购额逐年递减的同时，招股书提到，八马茶业单店终端平均年销售额超过200万元的加盟商数量不断增加。有八马茶业的加盟商指出，八马茶业的加盟商生存状况可能存在较为严重的“二八分化”，有大客户资源的头部加盟商也许很赚钱，但也有大量加盟商处于亏损或微利状态。
有业内人士认为，虽然“疯狂开店”确实已经被新茶饮公司玩的“炉火纯青”，但茶叶公司能否玩转这套模式一直备受质疑。在多重外部因素影响下，茶叶公司业绩增长本身就面临一定压力，“跑马圈地”式的开店增收模式存在难以持续的风险。
八马茶业在招股书中提到，计划在未来三至五年内新增1500家门店。有市场人士认为，当前八马茶业加盟店扩张已现疲态，公司未来三年新增1500家店的计划能否实现可能要打问号。八马茶业营收增长高度依赖加盟店数量扩张，若扩张前景不明，业绩增长或难以维持，可能会出现“上市即巅峰”的尴尬局面。
为了拓展年轻人市场，八马茶业也曾尝试涉足新式茶饮，设立了子公司滴可餐饮，以子品牌“小马茶趣”对外经营新式茶饮，产品包括奶茶、果茶、纯茶等，但是没有在市场上激起太大水花，招股书对此几无着墨。
在政策支持消费企业上市的大背景下，今年上半年，古茗、蜜雪集团等新茶饮企业相继登陆港股，并引爆了港股的消费板块。八马茶业能否赶上这波东风如愿登陆港股，能否打消市场的种种疑虑卖个“好价钱”，仍是个未知数。
来源：上海证券报 孔令仪 林超 时娜
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