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老虎证券:练兵七年,下注全球化

  抓住年轻用户,敢于挑战巨头,去国际市场和美国公司竞争——这似乎是新一代公司的共同路径。而这一切,都是从“做一款好用的炒股软件”开始的。

  2020 年 7 月苹果宣布拆股当天,老杨早前在老虎证券买进的苹果期权浮动收益飙到了 48446%,被人调侃 “连 P 图都不敢这么 P。” 当时他手上还有苹果股票,也翻了几番。

  “斗战胜佛巴菲特” 是老杨在老虎证券的 ID。在大水漫灌的去年,他和很多人一样,踩准节点抄底美股,收益率比巴菲特还高。

  回想 30 年前,上海的股民们还需要背着现金,在人民广场的黄万国营业部门口大排长队。要想从上海买深圳的股票,还需要电话、传真委托,两三天才能买上。能买的只有 “老五股”“老八股”,标的屈指可数。

  而今天,只要一个人熟练使用智能手机,不管在哪、是否熟悉英文,动动手指就可以实时进行美股、港股、新加坡股、期权期货、基金等各类交易。以老虎证券为代表的这一批新一代券商的出现,大幅降低了华人全球投资的门槛。

  快捷的交易方式赶上了年轻用户投资观的改变。

  上一代股民投资的公司往往是自己并不直接接触的工业巨头。这是工业时代产生的投资惯性。但近几年,在中国以及全球市场,消费电子和互联网企业都已经取代石油巨头和银行,成长为今天最值钱的一批公司。

  年轻一代用这些企业的产品、买它们的股票:用苹果手机买苹果股票,开蔚来汽车买蔚来股票。他们在日常积累起对一个品牌,一间公司的印象,他们往往决策更快,更相信自己的直觉而非权威的教导。整个资本市场都在变得更年轻、更娱乐化,需要同样年轻、便捷的券商。

  2019 年,老虎证券登陆纳斯达克,目前市值为 20 多亿美元。截至 2021 第二季度,有约 165 万客户在老虎证券开户,为去年同期近两倍。

  截至 2021 年 6 月底,共有约 53 万客户在老虎证券入金,其中二季度入金人数增加了 15.3 万,是去年同期的四倍,创历史单季最高增量。二季度入金的客户里,超六成来自海外。

  今年 5 月,巫天华接受《晚点 LatePost》采访时说,“不仅是华人,全球用户都需要更好的交易平台,而科技券商必然将取代传统券商。”

  他说,老虎的对标是盈透证券加嘉信理财。前者是全球最知名的在线经纪公司,后者是美国老牌财富管理公司,分别成立于 1977 和 1971 年。目前盈透证券市值约 270 亿美元,嘉信理财近 1400 亿美元。盈透证券也是老虎的投资方。

  要实现这一愿景还很遥远。前方的是美国第一大在线证券交易平台 Robinhood,它的有资产客户数是 1800 万,是老虎的 33 倍还多。巫天华称,他们追赶的关键是——加快全球化,从让华人买美股,到让全球用户可以一站式购买多国交易所的各种交易产品。

  周期性的 timing

  巫天华最初没想要创业。2014 年前,中国华人炒美股普遍用的是老牌美国券商,但这些券商的产品汉化程度差,也不符合华人的使用习惯。

  巫天华自己是程序员,对 bug 特别敏感,“老给销售和客服提意见”,但香港销售很难驱动美国本地产研,这导致上一代券商对华人客户的前端产品体验迭代很慢。

  吐槽多了,巫天华最后决定自己干。2015 年,老虎证券产品上线,从里到外都带有强烈的互联网特色:除了操作符合 “中国味” 外,界面、流程能简化的都简化;设计也更清爽,更适配年轻人的口味。内部,用户需求被排到第一优先级。公司有个专门的产品内测群,客户问题会被集中 “扔进去”,对应产品经理一般会较快认领。

  如今看来,那是一个不错的创业时间点——2015 年后,阿里、京东等公司陆续在美上市,催化了更多华人对中概股的交易需求,尤其是一些互联网大厂员工。

  他们对用户体验很挑剔。国内从外卖到支付、渗透日常各方面快速发展的移动体验让 “大家觉得交易也应该如此”, TT 说。他和巫天华的经历相仿,因为公司期权接触了美股,但总觉得传统券商的代码太老,用起来感觉自己 “活在上一世纪”。

  产品体验升级让老虎证券在互联网券商这条赛道上获得了一定的先发优势,但竞争从未停过。事实上,过去 10 年,全球范围有上千家与老虎证券类似的创业公司,绝大多数公司都倒闭了。

  要活下去,还要有能不断吸引新流量并且维持粘性的能力。

  巫天华将目光瞄准了 IPO 打新。2017 年底,长期被华尔街垄断的美股 IPO 打新机会被老虎证券第一次以低至 “几百美金” 的认购门槛开放给散户。这让散户拥有了和华尔街机构一样的权利:能用发行价认购优质的中概海外上市公司,而非开盘价。6 个月后,“一键打新” 功能被延伸至港股。至此,美港股打新用一部手机、一个 app 即可完成全部操作。

  市场反应超出预期。在此后的 2018 年,新经济公司迎来又一个上市大年,很多用户冲着小米、哔哩哔哩、拼多多可以打新这点涌入平台。美团在港交所上市时,老虎平台上的认购订单量已经占到公开配售的 15%。老虎证券也就此一只脚踏入投行业务做 IPO 承销,成为如今巫天华口中 “大圆套小圆” 业务矩阵中的一环。

  到 2019 年底,老虎证券三年的营收年复合增长率达到 120%。这是个相对高的数字,有人认为离天花板还很远,也有人质疑,毕竟爆发性增长一般出现在创业初期。

  争议在后来的一年里落定。2020 年,疫情爆发。源源不断流入股市的资金直接将市场带入一场史无前例的全民狂欢。

  不断刷出历史新高的美股指数传导到世界市场,摩拳擦掌的除了老股民,还有全球范围内的年轻人,有的因为 “闲着没事做”,有的像追热点一样把炒股当成 “赶潮流”。“对很多人来说,买自己喜欢的公司的股票,和买一件奢侈品并没有太多区别。” 巫天华说。

  “感觉怎么都能赚上一笔。” 留学回来的张鑫动心源于朋友圈的一张分享收益图。图上,一只憨厚可掬的卡通老虎带着墨镜和大金链子,咧着嘴一脸得意,下面的配文是:“帅气的我,如此多金”,50% 多的收益极其显眼。

  第二天,他就开了户,在老虎的 ID 叫 “我要打新吃肉”,成为打新专业户。而他那个晒单的朋友之后一路加仓新能源汽车,张鑫说 “赚的比他多,翻倍是肯定的”。

  2020 年 10 月,老虎证券开户客户数达到 100 万,当年入金客户增量超过过去 5 年之和。今年上半年,老虎新增入金客户 27 万,大于截止 2020 年末入金客户累计总数。

  “有的行业,timing(时机)只有一次,错过就永远没机会。” 巫天华说,像券商赛道有若干个 timing,因为股市有周期,赶上一波浪潮,都可以让你成功一次。

  探路新加坡

  股市高波动一直延续至今,二八法则下,头部券商成为最大受益者。横向比较,身处的市场越大、越多意味着受益空间越大。

  在疫情最厉害的 2020 年一季度,老虎证券决定进入新加坡市场。新加坡是区域性金融中心,虽然人口少,但是人均收入和对金融产品的接受程度高。同时,当地互联网券商还未成长起来。

  Lim 是老虎证券新加坡最早的一批用户,他形容,在老虎之前,当地人开户要跑到现场,然后填上一大堆的表格,再等上一个礼拜,才能收到开户成功的通知。疫情期间,新加坡实行居家办公,等到传统券商开户完,通常最剧烈的行情也过了。

  早在创业初期就是老虎证券 “标配” 的全线上开户成为当地获客的最大卖点。为了进一步缩减这个流程,公司还接通了当地政府的电子身份数据库(SingPass ID),类似于国内的第三方登录,省略了一些信息填写的步骤。

  与此同时,新加坡股、REITs、DLCs、基金——除了美港股外,当地用户会交易的产品也一样样上线,而且足够便宜。本地券商佣金比例很高,有的甚至高达万分之二十,这是老虎证券佣金的三倍之多。

  展业不到一年,截至 2020 年年底,老虎证券新加坡地区客户连续三季度环比增长超 100%,成为新加坡地区规模最大的互联网券商。用户画像中,90 后占据半壁江山,他们喜欢老虎证券的科技感、更快的交易速度和全线上化的体验,也时常活跃在老虎社区,用 “跌了关灯吃泡面”、“涨了穿着宇航服 to the moon” 的表情包分享最近的投资收益。

  老虎证券用的是中国互联网公司的常见打法,一端提升用户体验,一端增加供给。同时用低价、补贴来快速拉新起量。而作为反击,当地有的券商开始降佣金。模式上,也从经纪人转向线上、智能化转变。

  “还不会影响老虎证券的地位。” 当地一位券商人士认为,传统券商大多银行系出身,没有互联网公司的科技基因,也没有快速迭代的习惯和文化,这让他们在面对新锐对手时的反应速度差了一节。

  老虎证券新加坡业务负责人黄天俊说,老虎做的是把一些机构还没办法服务到的地方做好,把有一些已经被服务到的地方,做到更快更完美。

  复制过去在其他市场沉淀的、更为成熟的产品模式高位打低位,出海公司中不乏有 “时光机理论” 的信仰者。但没有任何市场的属性是完全一致的。

  用户 “使用” 到 “喜爱” 是两个阶段,后者才是一个公司维持竞争优势的核心。这在黄天俊看来,意味着融入当地生态,需要更精细的本地化运营。

  今年 6 月,老虎证券 7 周年时上线了集卡瓜分奖金活动,新加坡市场有 8 万多人参与。社区里、Facebook 上,交换互赠卡片的帖子层出不穷。

  “规则是不是有优化空间?”“哪些环节是用户喜欢的、哪些可以下次去掉?” 复盘会上,巫天华问了好多问题,参与人数有没有可能做到 10 万?用户的活动体验如何能更好?数字不是目的,对其的不断思考才是。

  Lim 还有他的朋友都接到过老虎证券新加坡团队的用户调研电话。“会问对什么服务满意、想要哪些功能、界面展示时想要的形式是怎样的。”,他说,本地券商更高冷一些,所以 “接到电话时还是挺意外的。”

  2021 年第一季度财报显示,老虎证券新增入金客户中,海外客户占到 50% 以上。东南亚用户成为第一大入金用户来源,比中国内地的规模还要更大。

  3 个月后,老虎证券在新加坡获得清算牌照的原则性批准,深入本地化发展。而它的对手富途证券,今年 3 月在新加坡正式展业。

  目前老虎证券在新加坡的入金客户数已破 20 万大关,继续扩大市场份额保持领先。

  押注基础建设

  在巫天华的设想中,老虎证券未来营收这块蛋糕应该是由好几个市场共同组成的。全球化的野心被不加掩饰在业绩会等场合中多次提及,但它面对的对手体积庞大。

  竞争只会越来越激烈,巫天华说,老虎的最大壁垒还是在技术。这里指的不仅是应用层面的革新,做一个交易 app 难度不大,难的是订单背后看不见摸不着的东西。

  点击下单对于用户而言是从选股、分析到交易的最后一步,但对于券商而言,这只是开始。在下单到交易成功之间,要经过风控、资金监测、撮合、结算等众多步骤。

  这些被视为券商基础设施的中后台模块,同时决定着券商对功能、交易的自控能力。今年年初散户大举买入游戏驿站导致一些券商直接下线交易的原因就在于上游结算合作商关闭了通道。

  本质上,中后台是否自研是一道盈亏平衡的数学题,刚起步的券商不会做,因为财务、人力的投入成本巨大。即便巨头如 Robinhood,在创立前五年也只聚焦在前端,将中后台留给金融结算公司 Apex Clearing。

  老虎证券也一样,刚开始选择和盈透证券合作,这是环球账户的由来。但随着规模快速增长,关键技术是否能自主掌握成为必须讨论的议题。

  巫天华很坚决,他说做科技券商,做全球化,技术闭环是重要的前提。

  产品上线的第四年,老虎证券自研的 “综合账户” 成为公司旗舰账户,开始承载所有增量用户。自研带来灵活性,港股暗盘、现金打新、闲钱管理,这些环球账户没有的功能也逐个上线。

  到 2020 年,综合账户逐步过渡至老虎自清算,预计到今年年底,会有 70% 以上用户的美股交易实现自清算。而不管是微牛还是富途,大部分依然依赖第三方清算。

  回想起自研经历,老虎证券国际化负责人 Felix 说 “刚开始确实很挫。” 要攻克的难题有很多。比如,很多互联网券商无法支持不同币种在同一账户交易,入金货币为港币的用户,要交易美股,需要将港币兑换成美元,再转移到美元账户上才可交易。

  避免交易体验分割涉及到打通底层,“不同资产分开放不同账户交易,风控是分开算的。放在一起,因为交易时段是不间断甚至重叠的,风控得 24 小时实时计算多资产多市场,技术更复杂。”

  Felix 解释时把白板画得满满当当,对技术如数家珍,他有种见证自家孩子长大的欣慰感。更大的成就感来自用户的反馈。

  像 TT 这种资深股民在炒美港股外,还会玩期权期货。REITs、澳股这种更小众的品种他也曾买过。他有着极其敏锐的市场嗅觉,也乐意尝新。今年行情开始震荡后,他把一部分仓位挪到了基金里。所有一切都在老虎证券一个账户内完成。一站式后,“要看整体投资情况,不用一个个 app 拿出来算”,他说。

  张鑫这位打新专业户的感受则是,“钱不用在不同账户调拨来调拨去”。为了提高新股中签机率,他往往在好几个券商一起打新,但觉得老虎操作更顺。尤其是 “美股 IPO,综合账户中签公布后持仓到账越来越快,基本都会比环球账户早。”

  这个速度精确来说,据透露,是每秒 300 笔。这也是业内为数不多能同时支持多地区、多牌照下,允许零售、机构、高净值客户共同打新的系统。

  今年 7 月,老虎证券在新加坡上线手机在线 ETF 打新服务,成为当地第一家。上线一周,当地认购用户中,首次交易客户占到一半左右。自研之于全球化意义开始显现出来。

  巫天华的预期是,未来所有的资产类别、所有的市场,都实现自清算,最终变成一套全球清结算的底层网络。而投入成本则会随着用户数持续提升、进入更多市场而不断降低,因为 “核心系统可以复用,只需要做用户侧的东西就行了”。

  同时踩油门

  6 年前,小米投资了老虎证券,当时负责和老虎证券对接的是小米金融的总经理王安全。2016 年,王安全离开小米,创立微牛证券,避开了老虎证券和富途抢先占领的中国华人市场,将战场选在了美国。

  如今,战旗转回了老虎证券手中。

  巫天华认为老虎全球化是很天然的事,因为完全线上的商业模式让其 “服务 1 万人和 1000 万人的成本变化不大”。而要全球化,美国必将是一个重要战场。

  事实上,2020 年初,当时老虎同时进入了美国和新加坡市场。“但你身体上可能更诚实”,巫天华说,在美国市场面临的竞争对手比新加坡的对手强大数倍,所以公司选择把更多资源投入到获胜概率更大的新加坡。

  结果就是,新加坡表现很好,但可能错失了美国市场今年的 timing——2021 年一季度散户大战华尔街事件让 Robinhood 取得超过 2 亿的网站访问量,远超嘉信理财等老牌券商。

  “当时踩油门的水平还是差了一点”,巫天华认为,如果新加坡和美国同时踩油门也没问题,因为账上有足够现金,还可以融资。

  香港市场也是如此。巫天华说,未能更早进入香港市场是老虎证券创业史里最大的错误,是 “100 亿美元的教训”。

  几年前团队没有预期到,港股打新如此火爆。同样没有预料到,在港交所变革后,会有这么多中概股公司在香港二次上市。

  “这些是沉没成本,我们还是要往前看。” 巫天华并不回避问题,他说在全球化上、自清算上,老虎的进度比很多互联网券商都快,但公司要认识到现在最大的不足是他们还没有进入香港本地展业。因此,老虎一方面要尽快进入香港,服务香港本地人;同时,保持优势,做好全球化。

  上一代如盈透证券,耕耘数十年只有 100 万左右最核心的入金人数。老虎去年年底才 26 万的入金人数,到今年第二季度末,涨到 53 万左右。他认为,一直到几百万入金人数前,公司都是没有天花板的。

  大方向谁都能看到,但作为 CEO,是投入 30 人还是 100 人?亦或 300 个人?是投入 1000 万美元还是 1 亿美元?

  一个明显信号是,老虎招人的速度在加快。很多人出过专著、或是某个全球社区的 committer(审核员),别的部门员工只知道他们资深,直到聊天才发现原来他们在行业里有一定影响力。

  巫天华说,过去在中国互联网惨烈的竞争环境下,公司基本功练的还不错。“因此当我们打到任何国家,都会相对容易。” 但随着战线的拉长,从单市场变成多市场,面对越来越多的对手,“拼到后来很大程度上拼的是组织能力”。

  员工过千人后,巫天华时常强调,战略的贯彻程度取决于大家对于方向上有多对齐,看得有多远以及是否能在资源有限的情况下达到效率最大化。商业世界中,公司将永远处于竞争中。决定持久力的,固然有 timing 的因素,但长远视角下,善于打仗、懂得配合、高瞻远瞩这些特性更为重要。

  去年,老虎证券内部落地数据、技术和增长三大中台机制,目的是方便各地区经验统一沉淀、复盘和复制。每个业务部也开始组织系统性的培训,不仅限于业务层面,如何建立协同协作机制、对赛道趋势变化的思考也被列在其中,课的名字叫《雏鹰起飞》。

  “阿里强调看整个行业 10 年后的样子,我们也越来越认可这一点。”

  这个行业的未来是怎样的?

  巫天华的判断是,在科技这个变量下,只有经纪业务的美国老牌券商将可能是第一批受冲击的,因为 “老代码再修修补补也没推倒来的彻底”。吸引不到年轻用户和 new money,它们难以在投资者代际变迁之时继续保持第一位置。

  新兴券商崛起后大概率会涉足财富管理业务,近期有消息传 Robinhood 计划推出退休金计划帐户就是一个例子。这种趋势下,第二波受到冲击的将是如嘉信理财这类的券商。第三波的对象可能是高盛大摩这类投行,在巫天华看来,随着零售客户规模增大,加速相应经纪券商话语权的提升。

  “我们先做好经纪业务,去服务全球客户,同时我们在财富管理、投行上也有布局。” 有海外机构把老虎证券称做 “华人版 Robinhood“,因为某种程度上两者做的事相似:都是围绕降低门槛、提高效率。

  “老虎要挑战做 Robinhood 吗?” 巫天华摇头。

  类似问题,在巫天华创业初期,他的天使投资人,也是如今元气森林的创始人唐彬森也曾问过。那时,巫天华没回答。第一次创业,他想的更多是——“别挂掉”。

  现在他说,“老虎会比 Robinhood 更重、更国际化。”

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