您所在的位置:红商网·新零售阵线 >> 好公司频道 >> 正文
走出2020新蓝海:公牛插座、联动云共享汽车、海尔家电的下沉之战

  1月3日,共享汽车头部企业联动云新闻发布会召开,发布会披露联动云的市场主要集中在二线到五线城市区域,适用人群也以小镇青年、大学生、商务出行为主,这就是联动云快速成长的渠道下沉战略。无独有偶,去年的双十一,京东、拼多多、淘宝的三线城市消费力迅猛崛起,其增长速度完全碾压一线城市,在看似一片红海的今天,另外一片蓝海已经碧波荡漾,泛起涟漪。

  海尔:从个性化定制走向规模化定制

  对家电企业来说,单独为一个用户去定制特定的家电,模具、生产线和物料的成本会很高,即便能定制出来,这些成本可能也是无法想象的。作为企业而言,就要把个性化的定制变成大规模的定制,这样才有落地的可能,并且走到千家万户中去。

  从2008年,家电下乡开始,海尔就已经开始针对农村市场生产定制化的产品,为使家电下乡产品能够更好的适应各地特点,满足农民多样化的需求。

  现在,海尔通过与国美、苏宁、京东展开深度合作,借助第三方仓储、物流、服务、大数据和云计算等全方位的优势,精准把握消费者的真实需求,通过规模化定制,满足消费者多元化的需求,专门推出了为下沉市场定制的产品,做到市场定制、用户定制、客户定制。

  联动云共享汽车:重运营,围绕用户做价值

  作为国内共享汽车成长最为迅猛的品牌,联动云渠道下沉助推战略崛起。联动云的业务布局和用户选择,避开了竞争激烈且交通十分拥堵的超一线、一线城市,以二线城市为中心向三四五线城市辐射,庞大的人口基数和移动出行日益刚性的需求,易让渠道优先下沉的品牌获得优先崛起的战略优势。去年联动云渠道下沉的三线及以下人群构成的增量市场,成为该企业增长新动力,下沉渗透率超过80%,用户超过1000万,会员平均每使用联动云的频次为6次,会员的月消费金额从年初至今增长了205%。

  同时,联动云原创的无人值守技术,助推了联动云的渠道下沉战略。车主通过联动云APP就可以实现无钥匙开启和结束使用共享汽车,同时联动云又加持了简单便捷的小程序;人脸识别技术使得用户注册用车必须通过手机摄像头“刷脸”,才能成功认证;“蓝牙+网络”让用户实现了双通道控车,保障用户随时能够控车;通过了NCAP汽车碰撞测试,并获得五星最高评级的共享汽车;自带儿童锁功能,加强了驾驶人与儿童的自身安全性等等。

  联动云的战略是共享汽车先行,继而生态合围。从共享汽车业态逐步衍生和发展了车后服、销售金融、二手车,运营车辆整备,车联网等诸多与车相关的业务板块,联动云在2019年初,已经实现现金流为正,而这个现金流能够有效支撑联动云继续去做大规模,从而把各种成本下降下来。2020联动云业务覆盖的300+城市,已有30%的城市实现盈利。和其他平台比,联动云有中信银行、芝麻信用等战略合作伙伴,不靠用户押金,靠真正的在运营中的结余、现金流,以健康的生态为消费者提供服务。

  公牛:店招的威力

  精准定位,加速品牌势能。创业初期,公牛就将产品定位为“用不坏的插座”。在获得较高的市场占有率后,公牛插座又进一步定位为“中国最安全的插座”。由“用不坏的插座”转变为“最安全的插座”,这是品牌定位的升级,同时也是品牌形象的升级。

  成功的品牌定位还需要全方位的传播。从产品包装出发,再延伸到品牌logo设计、店内装修,以及邀请甄子丹为品牌代言人的品牌升级上,无不彰显着公牛的品牌力。特别是在线下的传播,公牛着眼于下沉市场,无论是街头墙壁,还是公交车站都能看见公牛插座的宣传标语,甚至还通过举办安全公益讲座的方式,深化在下沉市场消费者的品牌心智。

  通过品牌定位升级,不断对品牌积累势能,为公牛在下沉渠道布局,插上了一双腾飞的翅膀。

  品牌做广,渠道做深。公牛一开始就下沉渠道网络的布局,通过建立自己的分销、批发渠道,逐步渗透到家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方,全面控制终端市场。

  在渠道下沉时,公牛极其注重品牌形象的传播。在终端网点做了大量的门头形象建设,其实这些都是终端活广告,对品牌形象建设和传播有着重要意义。特别是在一些缺乏媒体品牌传播的行业,渠道终端的传播,就成为品牌形象塑造的重要途径。

  为此,公牛积极抢占全国各地五金店,免费安装带有公牛标识的广告牌,打造“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”。

  目前,公牛安全插座在全国竖起15万店招,犹如15万个广告牌。成本低,效果好。当人们想买插座的时候,一出门就会注意到“公牛”。

  事物的本质一定是简单的,就如“得下沉市场者得天下”这句箴言,已成为人们的共识,这足以证明下沉市场潜力之大。当然,要想打赢下沉市场之战,企业必须结合自己的产品特性,从品牌、渠道、价格等方面重点发力。品牌和渠道需要向下持续传播,而产品和服务则需要沉下心去做好,努力征服和满足下沉市场的消费者。一言以蔽之,消费者是最终的裁判,在所有的营销工作背后,客户价值都是那颗红心,红心之外的,或许客户会视而不见。

搜索更多: