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海天与经销商密切捆绑的关系，强化了其在渠道的地位，对竞争对手形成壁垒。张亮对记者表示，海天在进入空白市场时，通常会与当地较有实力的经销商签订“排他协议”，达到快速抢占该区域市场份额的目的。这个说法也得到刘新的印证，他向记者表示，海天通过“深度分销”等方法使经销商之间形成一定程度的竞争，达到调动积极性的目的。
据狮峰紫玉介绍，区别于可口可乐的“营业所”模式，海天通过“业务员”模式达到监控经销商的目的，一个业务员可能覆盖几十个县的市场，其工作内容是“辅导”经销商在“下订单、入库、铺货”整个流程的工作，“海天会要求经销商占用全部的仓库和资金，如果库存没有达到标准，就会要求进货”，狮峰紫玉说道。
在杨国营看来，海天采用“先款后货”的经销模式、在县级市等渠道扩张，也体现为财报中预收款的快速增长。2018年海天预收款项金额达32.37亿元，同比增长20.83%，这也是该指标自2016年以来连续三年增长。
不过，投资人也要警惕部分厂商渠道扩张中可能存在的“虚假”销售的现象，狮峰紫玉介绍说，因为经销商在扩大商超等渠道时会事先购入货物，导致厂商收入“脉冲式”增长，但这不是市场需求的真实反映，某些消费品公司业绩出现大幅波动的原因正是在此。
又逢“提价窗口” 估值消化还需等待
回溯海天产品价格的历史走势，一系列提价贯穿其中，分别出现在2008年、2010年、2012年、2014年、2017年，提价幅度介于4%~10%不等，主要原因是为消化黄豆等原材料成本的上涨。在以上提价过程中，只有一次提价涉及旗下90%的产品类别。在多位接受《红周刊》采访的机构投资者看来，2019年底及2020年初或是海天又一次提价的时间节点，但无法确认是部分产品还是全线上调。也有不看好调价的业内人士，朱丹蓬向记者表示，海天在渠道端打折促销的力度较大，近期涨价的可能性不高，即使上调也是搭配营销需求的“套路”。
记者就此以个人投资者身份拨通了海天味业的电话，“有关调价的重大事项，整个公司都不清楚”，这位不愿透露身份的员工告诉记者。
如果参照财报中披露的产品销售金额及销量，可以计算每个品种的吨均价（见附表）。而不同产品吨均价历史表现有较大差异，其中酱油由2015年5002元/吨上涨至2018年5450元/吨，涨幅8.96%；蚝油由2015年4435元/吨上涨至2018年4728元/吨，涨幅6.61%，基本符合历史涨价规律。而同期调味酱吨均价仅上涨0.48%，其间价格还出现了下探。杨国营对此分析认为，对于海天业绩增长而言，提价并不是最关键因素，相比之下酱油的溢价能力更强。
海天的估值也一直处在“提价”过程中，据Wind数据，海天目前动态市盈率超60倍，而历史估值中枢约为40倍。对于这一现象，刘新向《红周刊》记者表示，近几年市场对“白马股”更加偏爱，海天作为调味品龙头，确定性高，一定程度上受市场追捧，而未来业绩表现将成为维持目前估值的关键。
投资者或许需要耐心等待海天业绩逐渐释放来消化高估值，“无论采用PE还是自由现金流折现等估值方法，海天都是贵的，但如果可以预见公司未来十年的发展趋势，在估值上做一些让步也未尝不可”，张亮说道。
（来源：红周刊 范江河） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 海天味业 |
