|
在这个季度，流利说销售和市场营销费用2.892亿元人民币（约合4050万美元），同比增加41.9%。尽管销售和市场营销费用占净收入比例由去年同期的112.9%下降至本期的110.3%，但这个支出仍然不低。渠道投放是流利说获客的关键，不论是线上微信朋友圈，还是各大互联网平台，还是在线下广告，流利说的广告宣传不少，但各种渠道推广成本仍然很高，在竞争激烈的英语赛道，流利说获客越来越难。
二、付费用户增长缓慢，流利说全年客单价远不及同行。
在流利说的营收来源里，付费用户的收入是个重要来源，同时这个数据也是投资者看重流利说是否具有增长价值的重要数据。在第三季度约有90万名付费用户购买了英语流利说的课程和服务，与去年同期持平。付费用户没有上涨，只是持平这说明流利说提高学员成为付费学员的吸引力不够。
为何流利说面临面临付费用户增长难，续费率低的问题？之前学员反馈在流利说平台上有各种问题。根据互联网江湖报道，在查阅黑猫投诉、聚投诉等平台时，发现大量对流利说之前推出的“打卡返学费等活动”迟迟未能对用户兑现，且存在诱导用户消费的不能退款情况的投诉。学员反馈的这些问题恰好也说明流利说的服务很多不到位。
流利说不仅付费用户增长难，同时它从每个学员身上赚取的费用也不及同行。据2018年的财报显示，公司全年客单价仅为206元，而51Talk 2017年的客单价为5714元，沪江CCtalk英语交流学习的客单价为6362.7元，新东方在线的客单价也超700元，和同行相比。客单价不高，成本支出更高，难怪流利说会亏损厉害。
三、流利说在K12赛道的护城河不够高，与强敌争夺市场很难。
目前流利说的注册用户有1.533亿人，在这批注册用户里主要分为三类。一类是大学生，一类是K12群体，一类则是上班族或者自由职业者。从用户分类角度看，尽管涵盖的用户范围很广，但其实付费意愿更高的还是K12群体。一方面这个群体的用户需求很高，另一方面K12这批用户，背后支持者还是父母，他们对于付费的接受程度也够。
尽管会有一批K12的学生用户群体选择流利说，但其实占得比重并不是很高。一方面是现行的升学考试中没有涉及口语与听力这一项，学生用户对于流利说的需求并不是很强。另一方面在K12英语赛道行业，不仅要与老牌企业新东方、好未来竞争，还要跟在线英语平台抢用户。像51Talk，vipJr、VIPKID、DaDa占据的市场份额更高，其中青少儿英语教育品牌51Talk，其用户表现出最强的留存意愿，以73%的留存比例位居第一。
不论是成本支出，还是付费用户增长难，这都成为影响流利说减少亏损的重要原因。对于它来说，市场留给流利说的时间在减少，它面临的挑战跟压力在扩大，后续能否扭转局面很关键。
回购股票试图巩固股东对其信任
流利说需发力AI教育赛道扩营收
当下，流利说当务之急就是要有一些实际行动来挽回投资者，尽量不要出现被“抛弃”的局面。要想留住投资者，往长远点看是流利说需要在营收跟净利润这两个方面证明它有赚钱盈利的能力，往细一点来看，流利说要提高注册用户尤其是付费用户的增长。目前来看，流利说做的一个大的决策是回购股票。
在发布财报之前，流利说发布公告称，计划于未来12个月内，使用自有资金回购不超过2000万美元的流通股份。一方面说明流利说想要借此抬高股价，在有大量现金或留存收益，且股票价格低于企业内在价值，通过回购股票太高股价的方式提升公司的价值。另一方面其实也是流利说想要给股东一颗“定心丸”，表明企业的经营良好，让股东相信流利说的未来发展。
回购这一行为只是短期的能刺激到股价，站在长远的角度来看，流利说还是要在主营业务上实现更大突破。目前AI赋能教育仍然是流利说的亮点，在这条赛道上，流利说将AI与英语相结合仍然还是占据领先优势。随着AI技术的快速发展，AI+英语很有可能也会有更大突破。流利说·发音“作为流利说AI教育的新产品，在业界也收获很高的评价。
对于流利说来说，Q3财报业绩的不理想加深了资深市场对其不看好，后续证明平台增长潜力至关重要。在美股研究社看来，处在尴尬处境的流利说需要尽快减少亏损额度，逐渐走向收支平衡甚至是扭亏为盈的局面，这才是改变它股价下跌趋势的重要动力。流利说能否在下个季度有所好转，美股研究社也会继续关注。
来源：美股研究社 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 流利说 |
