反观贝贝网，选择了风险较小的耕种在线上来布局。运用社群的思维，不断发力电商、社区和工具市场，成熟以后再选择借助于大平台的助力，发展线下业务，完成新零售的转型。但不论选择的是哪种方式，目前各大厂商面临着三个重大缺陷。
首先，线下运营管理经验的缺失，为了加速自己的布局，很多厂商在服务和运营达不到客户要求时，就贸然开店。最后不仅没有得到理想的营业收入，反而伤害了自身的品牌价值。其次，业务中心的分散。
很多企业为了迎合市场需求，开始向泛母婴市场进化，业务重心的分散，极度考验一个企业的运营能力。对于细分行业的陌生，让很多企业在下沉时，很难分清业务主次，并发挥出生态优势。
最后，前期积累的大量数据与发展方向的不匹配。部分厂商在积累了大量的线上数据后，决定发展衍生业务，但随着业务的不断推进，就会发现与原来本身的定位不符，结果后期发力严重不足，反而给别人一种品牌定位不明的印象。
目前国内的互联网母婴市场内，用户年龄层多元分化。随着工作压力的上升，结婚率急速下降，接下来又作用在生育率的大幅下降，所以目前很多一二线城市已现用户的天花板。
反观三四线城市，在用户属性逐渐从母亲一人向全家人衍生的前提下，其目标用户人群不仅逐年上升，而且还有继续上涨的趋势，市场下沉成了当下所有的企业都提上日程的一大战略。
不同于传统商品在下沉时采用的低价策略，母婴市场上用户对于商品的品质的要求重于价格要求，于是企业在考虑到商品价格因素的基础上还要重点突出产品的品质，而这本是就是一个悖论。
目前母婴社区还是用户的重度聚焦地，大多数企业在下沉时采用了社群+电商的运营模式，在这之外，线下仍为主流渠道。但在消费升级的趋势下，传统母婴店开始朝着综合型服务门店转型，除了用热门产品吸引用户外，还积极与月子中心、早教机构等各类服务业态相合作。
根据艾瑞咨询发布《2018年中国互联网母婴童行业研究报告》显示，中国母婴童市场在2020年将达到3万亿规模的大市场，而且未来预计将以每年不低于16%的增速增长，到了2020年，整体市场规模将超过4万亿。
在这片过万亿的市场中，目标主力就是一群月收入低于5000元，但实际年可支配收入可达4-5万的“新隐形中产阶级”。他们的消费增速优势明显，有着更为旺盛的消费意愿，幸福指数更高。
但不论是下沉还是精细化运营生态，归根结底还是在降低成本提升营收。从用户到商品再到用户，企业要学会不靠中间商赚差价，而是用产品的细分来创造新利润。
抛开具体的生态建设，在母婴市场上产品是第一要素，在这之上最重要的战场又是奶粉市场。所有的新手妈妈在各大社区提出的第一个问题可能就是：什么奶粉最好。
过去十年，奶粉市场规模从2008年的300亿左右增长至2018年的1000亿，诞生了诸如飞鹤、美素佳儿、君乐宝、澳优、合生元、达能等众多佼佼者。
10月14日，国内第一大奶粉品牌——飞鹤，通过了港交所的主板IPO上市聆讯。而这还不是飞鹤的第一次上市，早在2003年5月飞鹤就在美国纳斯达克成功上市。2009年又在纽交所敲响开盘钟声，由纽交所中小板转至主板，6年时间内实现了世界上规模最大的证券市场的“三级跳”。
一直到2013年宣布完成私有化退市，当时的市值大概在1.47亿美元左右。随着人口出生红利的下降，导致了今年国内婴幼儿配方奶粉市场的需求总量急速下降，甚至还有可能出现负增长，而这种情况或将持续到2021年。
营收的困境让各大企业都如履薄冰，此次飞鹤的二度IPO让大众在2019年奶粉的寒冬市场中看到了一点希望。不同于我们日常所接触的传统乳制品市场，婴幼儿奶粉需要更高的技术壁垒，其还是一款毛利率高的功能属性极强的产品。
十一年前，随着“三聚氰胺”事件的曝光，让大众对于市场的信心暴跌，一窝蜂的全部涌入进口奶粉市场。后来市场加强了对奶粉市场的监管，注册制的实施，让国产奶粉在营养配方上不断向进口奶粉看齐，实现了技术上的更新与升级。
目前市场上，奶粉价格呈现出梯形结构。根据欧睿数据，按照每千克奶粉售价分段，大致分为超高端(大于390元/kg)、高端(290元/kg~390元/kg)和其他(<290元/kg)，分别占整体市场的17.7%、34.4%和47.8%，高端奶粉呈现出逐渐上升的趋势。
在高端市场的角逐，对于企业的自身实力有着更高的要求，在奶粉市场的增量缩短的情况下，谁都想握紧手里的一杯羹，这注定是一场恶战。寒冬之下，如何升级自己的运营模式就成了当务之急。
传统的奶粉交易一般操作很简单，基本采用产品+渠道的模式，发展全靠利润的驱动，而现在这条路看起来已经行不通了。要想赢得市场的份额，不仅要在产品和渠道商发力，还需要建成“产品+渠道+品牌”的三轮驱动。
目前市场上70%左右的消费者都比较依赖于母婴店的推荐，进入互联网5.0后,对于品牌的形象也有了更高的要求。就此次二度上市的飞鹤而言，请来了章子怡代言，为其销量带来了质的飞跃，从16年的7.1亿，增长到了18年的51.1亿元。
与此同时国内外几大乳业都推出了全新的品牌代言人，试图借此升级自身的品牌形象，大企业找一线明星，中小企业就找二三线明星。例如雅士利为其核心产品羊奶粉找来了黄景瑜和姚晨、伊利找来了谢娜、光明找来了刘昊然。
明星代言的背后，是品牌的斗争。比起可怜的研发成本，各大厂商在营销成本上都舍得下血本。明星效应带来了销量的提升，但也为企业带来了巨大的负担。市场红利的驱动下，除了电商品牌在考虑下沉，这种实体企业也在考虑市场下沉，明星效应就是一大利器。
现在国内奶粉市场上正在从增量市场转为存量市场，要想渡过行业的严冬，除了要着眼于市场的下沉，还需要去抓住市场细分的机会。母婴产品市场的格局很大，除了孕产用品，还有孕产服务市场。
随着时代发展与政策的推进，行业的生态注定会与时俱进，行业起在于时势，跌在于企业自身，行业永远也没有天花板，有天花板的只有企业自身。宝宝树的此次失利也只是恰好站在了行业的风口之上，透过此我们也可以发现整个母婴行业的困局。
2019年是行业转折的一年，如今很多企业都因为出生率的下降变得苦不堪言，但正是因为如此才需要企业抓住自己产业根本，在自身的核心业务的基础上适当的发展产业生态。毕竟，过了寒冬才会迎来春天。
（来源：银杏财经 记者：罗桑榆）
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