为此，盒马在开店前期的客群定位、开城、选址等方面也有一套系统性方案。
就客群来说，相比较其他品牌根据周边居民收入、小区房价、常住居民数量等因素选择店址，盒马X会员店更关注消费力。这是因为，高收入不等于高消费。例如一位月薪2万的已婚女性，需要负担车贷、房贷及子女家庭支出，其可支配收入便很有可能不如一位月薪一万元的单身女性。
“所以我们在每个新店选址前，都会通过当地的盒马鲜生大数据、淘宝大数据、X会员大数据等参考指标，评估这一范围居民在日常消费中的平均支出能否支撑会员店，由此判断能否开业。同时，山姆会员店、Costco开店的地方，我们也早晚会去开。”蔡荣鸿举例称。
确定大致范围后，盒马X会员店会选择适合物业开店。从当前已开业门店来看，盒马X会员店与山姆会员店逻辑不同。前者是选在购物中心内部，门店面积10000平方米左右。而后者选址原则是放弃市区，选择距离市区不是很远的郊区，以及正在开发中的新城区，不与其他卖场共存，属于独立建筑。
山姆会员店的逻辑有利于它降低地价，节省成本，保证商品性价比。而引导会员开车前往，也可以解决距离问题。盒马X会员店上述策略，则能够提升开店效率、降低选址难度、同时缩短单体建筑经营所需的客群培育阶段，扩大客群覆盖范围，让不开车的消费者也能到盒马X会员店购物。
蔡荣鸿表示，盒马X会员店实际上是在以战养战。当单店模型初步成型、开始跨区域扩张后，保障一支有战斗力的团队则是既定战略落地的前提。
《第三只眼看零售》了解到，盒马X会员店未来会在北京、成都等地开店。其管理逻辑是强化总部功能与门店终端能力，同时压缩中间沟通成本。为此，现阶段所有的盒马X会员店都不会设置区域管理部门，而是总部直管门店。
同时，盒马X会员店会挖掘一批有经验的管理团队，使其快速融入盒马体系，在盒马资源的基础上将此前会员店运营经验发挥到价值最大化。
这里面主要有三个保障机制。一是负面清单管理制。即盒马X会员店只会明确你不能做什么，给出红线。但不会限制你能做什么，因而有利于团队及时变化。二是高效反应机制。例如团队中某位成员提出建议，只要团队中多数人认可，即可推动执行。不需要传统企业所需的层层报批流程。三是共享共担机制，也就是利益共享、风险共担。
蔡荣鸿认为，盒马激活团队源动力，实际上就是让每个人想要发挥、但以前发挥不了的能力，在盒马能够施展。同时让团队相信，盒马X会员店是团队共同的作品，不仅能够满足公司诉求，也能证明个人价值。
03
与盒马鲜生并行
盒马的线上线下新逻辑
据了解，盒马X会员店是今年盒马体系中的战略重心。同时，它也是与盒马鲜生战略同级的并行事业群。这一方面反映出盒马对会员店市场的判断和投入决心；另一方面，这也透露出盒马在业态规划方面的思路。
从整个付费会员制市场来看，这是一个仍有提升空间的机会市场。
就拿老牌会员店品牌山姆来说，截止2020年底，其付费会员数达到288万，相比较2018年披露的220万会员数，增长30.9%。而且，山姆会员店还推出了年会费更高的卓越会员（山姆会员260元／年、卓越会员680元／年），在早期推行城市中渗透率超过20%，且85%是由普通会员转化而来。可见其增量。
同时，会员店业态强调的自有品牌、会员体验、增值服务等板块，是区别于传统实体零售业态的差异化竞争力，有利于相关企业提升顾客黏性，避免线上及社区团购等渠道冲击。试想一下，在电商渠道送货更方面、价格优势更大等前提下，会员店为会员提供的周末体验就具备一定吸引力。
“我们的顾客到店频率大约是两周一到两次，最高不超过一个月8次。作为中高端体验业态，我们也不希望门店每个周末都像过年前采购一样人挤人，那其实会降低会员体验。”蔡荣鸿补充道。
所以，盒马希望通过多业态并行，能够在品类、客群、场景等方面进行细分，从而精准对标。
比如说，盒马X会员店更加强调非生鲜品类，主要针对家庭购物的中高端客群，希望成为他们周末举家休闲购物的主要场景。而盒马鲜生的线上占比已超过60%，因此更聚焦以线上为主，强化履约效率的高频生鲜购物场景。二者可以在供应链等后台共享，同时又能形成互补。
不过，盒马X会员店高速扩张之下，也存在一定风险。对其自身来说，它在快速开店的同时如何保障门店运营品质，以及对每个区域客群的精准运营，是影响其未来发展的核心要素。
而在大环境层面，能够成为付费会员的消费者群体数量必然少于大众消费者，那么会员店扩张的天花板也就同比降低。加上山姆会员店、Costco等品牌也在变通提速，盒马X会员店未来面临的竞争程度不容低估。
《第三只眼看零售》认为，在实体店客流下滑的背景下，企业需要重新为顾客塑造一个强有力的到店理由。盒马如今把X会员店作为战略重心，意味它对到店理由的判断在于全品类、服务体验及会员运营。如果发展顺利，那就有可能成为解决实体店增长问题的尝试方向。
来源：第三只眼看零售 张思遥
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