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打底裤的新战场:男人 直播间和优衣库

  “年年至日长为客,忽忽穷愁泥杀人” 数百年前,唐代诗人杜甫因思念家乡亲人,遂写下一首题为《冬至》的小诗。

  二十四节气里,冬至是一个特殊的节气,寄托了文人墨客的欢喜与哀愁。进入现代社会,冬至有了更多的商业暗示——天冷了,又到了买衣服的季节。

  距离冬至不到半个多月,北京已经下过了2019年的第一场雪,相比臃肿的冬衣,打底裤成了爱美女生最后的倔强。

  知乎上,女生只穿打底裤冷不冷的话题窜上了热度第一,《Vista看天下》发布过一篇文章,标题叫做《男朋友偷穿了一次我的打底裤后,从此无法自拔》。

  对打底裤的讨论和交流,拥有的是顶流的待遇,从一二线城市的女白领到小镇上跳着广场舞的时髦大妈,现在还多了一类人,“放下矜持”的男人。当他们套上温暖与美丽的同时,或许并不知道,这些打底裤一半以上来自同一个地方:浙江金华。

  更准确地说,中国一半以上的打底裤都是从金华义乌市出发,最后穿到了千千万万、全国各地的女性腿上。

  早在2016年,义乌市打底裤行业协会会长杨新民就表示,当地打底裤的从业人员达到5万多人,年产量6亿余条,占国内市场总销量的50%以上。

  创业者们集聚在此,嗅觉敏锐地在“全球小商品”之都中寻找机会。这里的广告和招牌时刻都在切换,如果不是提前知晓,你很难通过外表找到打底裤厂家。他们可能藏在电商园区,可能隐于旧的毛呢工厂,也有可能在居民楼里面。

  灰扑扑的、原始而杂乱,打底裤的现场似乎也是整个行业的缩影——这仍然是一个门槛低、毛利低的粗放行业。

  但高涨的需求,高频的复购率和极致性价比,打底裤这一行仍然支撑起了数万人的生计和梦想。

  在音乐中“诞生”的打底裤

  地图上输入“义乌市戚继光路655号”,从火车站出发,20多分钟就能到这个叫做栖梦里跨境电商产业园的地方。

  园区的楼面刷成了蓝色,屋顶和窗框用橙色和白色装饰,看起来十分醒目。其中有两栋是打底裤商家雅羊人的厂区。

  厂里的员工们,低头打包着纸箱,来不及招呼过路人和了解行情的新人。上海、北京、广州等全国各地的市场都在等着发货,他们已经忙不过来。

  据统计,近两年在义乌,生产打底裤的企业多达数百家。大到年产值数亿的工厂,小到家庭作坊,密密麻麻地分布在城市的各个角落。

  有专门的厂区,本身已是实力的印证。从一楼到四楼,依次分为裁剪区、办公区、缝制熨烫区,包装和发货区分布在另一栋楼。

  裁剪是打底裤工序的第一步,厂里最近添置了三四台自动化机器,只有零星的几个工人,“轰隆隆”裁剪的声音响彻工厂。

  裁剪完的半成品流转到缝制和熨烫区。几百个工人,八成是女性,因为“心比较定”,她们埋着头,插着耳机,脚下缝纫机有节奏地开合。

  孙静来自河南,33岁已经是两个孩子的妈妈。专注工作的时候,她最喜欢带上耳机,听古代宫廷的小说。“言情的”,她说起来,有点害羞地笑了。

  少有的男工人里,负责熨烫的吴启辉是最“高调”的。他85年出生,6月份刚从福建来到义乌。

  吴启辉长着一张圆脸,说起话来憨憨的,但身边的音箱让他成为整个工厂“最靓的崽”。这是他花了400多元刚买的,早上放轻音乐,中午放摇滚,下午随便放,从此厂里自带节奏,“大家都特别喜欢”。

  雅羊人的老板黄万保苦笑说,这是苦中作乐。

  这是实话,从早上8点工作到晚上7点,孙静每天脚下要踩七八百条裤子,吴启辉同一个熨烫的动作要在一千七百条裤子上重复,音乐和小说成了他们提神醒脑最好的工具,也是在日日枯燥的重复中,保留下的最后一点自己的爱好。

  冬天是生产的淡季,却是需求的旺季。每年这时候,打底裤的生产就开始收库存,反之,打包发货区却进入了忙碌期。

  工人们仿佛上了陀螺,他们站在传送带前,两只手飞速地拣货、打包、最后放上流水线,由快递员揽收。

  圆通的快递小哥抱着一个大麻袋早已候在末端,一个个包裹传送到眼前,手不停地扒拉,不一会儿麻袋就装满了。他说,一天得来两车,现在楼下还有快递车在排队呢。

  “最简单”的创业项目

  打底裤不愁生意。光是天猫,一个月就有平均6亿的销售额。

  跟其他服饰不一样,女生们买打底裤至少两条起买。肉色的、黑色的、踩脚的、连脚的、加绒的、不加绒的,不同的样式和颜色配不同的衣服,不同的厚度配不同时节。

  28岁的张蓓在北京一互联网大厂上班,平时爱穿裙子,衣帽间里至少放有七八条打底裤,“又美又暖和,何乐而不穿” 。

  除了女生,如今男人们也开始抛开性别的刻板印象,尝试买一条打底裤过冬了。苏宁大数据显示,11月25日至12月8日,苏宁易购平台上,有20.8%的打底裤都被男性买走了。

  从掘金者的角度来说,既是刚需,生产工艺简单,打底裤自然成为门槛低、投入低、风险可控的创业项目。

  入行之前,黄万保在老家福建一家国企上班,有着体面的工作,但经年累月看到的职业天花板,让他决定辞职。

  黄万保2006年来到义乌,选择从当时如火如荼的外贸入局。

  个体的选择顺应着时代的潮流,早几年,中国宣布加入世贸组织,一批做出口贸易中小企业迅速崛起,中国也成为新的“世界工厂”。

  黄万保做外贸尝到了甜头,但很快另一阵互联网的风口又刮到了小商品发达的江浙地区。听说淘宝不错,黄万保和同学将义乌的优势产业,文具、日杂、雪地靴搬上网卖,不过最后都以亏损结束。

  同质化的产品和匮乏的经验,让他交足了学费。但也有收获,经验积累到了一定阶段,再做其他品类的电商更加得心应手。

  黄万保开始转型做打底裤。这个行业的属性是款式少、量多,规模效应一上来,成本可以被很好地控制。相比其他服装类目,打底裤款式很基础,不会有过时的忧虑,冬天卖不完夏天可以接着卖,库存压力小了很多。

  靠卖打底裤,黄万保开始转亏为盈。

  2013年,黄万保买下“雅羊人”这个品牌,开始正规化运作。一年后,投入500万扩大生产线,规模优势很快有了体现,今年的双11,雅羊人卖出了近两千万的销售额。

  余小江有着类似的创业经历,他的打底裤品牌“欧朵妮”距离雅羊人不远。

  原先是名厨师,24岁投靠金华这边的亲友,从帮忙打包发货开始,一个半月后,他单干做起了打底裤的批发。

  那是2011年,开网店成了义乌人创业的首选。余小江指着办公室对面的一栋楼说,“那时候,这里20个房间有18家是开淘宝店的。”

  做电商的人多,产业链条齐全,余小江的生意就顺势而起,他在淘宝、1688上经营起了自己的打底裤批发生意,一做就是六七年。

  “那时候打底裤很简单,批发一条赚5毛钱,全靠走量,一年也就十来万收入。”

  真正让他有了赚钱快感的,是开了如今的零售店。2016年,一个长期合作的客户因为亏损把“欧朵妮”这个天猫旗舰店免费送给了他,余小江从批发转型到零售。

  在义乌做服装生意,上游有诸暨袜业、东阳纺织的历史积淀,中游有充足的电商人才储备,末端有成本压缩到极致的快递。

  做零售,除了要面对大厂的竞争,还有无数个小店、小作坊的不断蚕食,但在这里,资源的集聚使得不同的创业者都有生存的余地。

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