今天的零售业正处于一个微妙的时间节点：智慧化转型升级成为大势所趋，眼看即将翻过历史性一页，但过程甘苦，恐怕只有企业主们心里最清楚；人、商品、场景的数字化也在全面展开，不过相对线上，线下市场的数字化相对困难很多，仅是渠道下沉一件事，就够互联网巨头们消化几年。
由此，我们似乎可以达成一个简单的共识：区域零售市场自有其复杂和特色之处，改造和转型要对症下药，一、二线城市验证过的模型，放在三四线及县乡镇等低线地区，未必就行得通。反过来亦然。
意图在四、六级县乡镇市场取得实质突破的巨头们，可能无法对苏宁零售云这个对手，视而不见。作为苏宁智慧零售战略重要分支，零售云主要以家电、3C等为切入点，通过向县乡镇零售商赋能形式实现落地，全面输出苏宁智慧零售能力。《零售老板内参》从苏宁方面了解到，零售云门店如今已快速进入198座城市，基本实现除甘肃、青海、宁夏、新疆、内蒙古、西藏等省份之外的全国性覆盖。
7月30日，苏宁零售云完成了全国第1000家门店落地，这同时也是北京地区第67家店。该店所在地通州漷县镇，地处京津冀两市一省交汇处，公路交通网络发达，有“环渤海经济圈腹心之地”之称，选择将千店里程碑立于此处，苏宁零售云方面用意不言而喻。
从1到1000，苏宁零售云仅用了一年时间。而根据苏宁财报，截至2017年底，这一数字尚仅更新到39家。显然，进入2018年后，苏宁零售云项目进入全面提速阶段。而《零售老板内参》了解到，苏宁零售云拟在2018年底将这一数字拉升至2200家。当然，目前仍有较大距离。
但我们同样好奇，肩扛重任仍要快速奔跑，苏宁看到的究竟是一块怎样的零售市场？
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家电+3C牵头，苏宁零售云未来要打“组合拳”
“零售云的方向很明确，到城镇化发展最快的地方去”，苏宁零售集团副总经理刘怀力在接受包括《零售老板内参》在内的媒体采访时表示。
根据国家统计局数据，截至2016年底，中国有2851个县级区划，以及39862个乡镇级区划。另一份研究数据显示，中国县镇市场人口占总人口近70%，3C、家电至少有40%份额集中在县镇，市场规模约9000亿，并且预计县镇市场消费增速将保持28%左右。
县乡镇市场零售环境复杂，熟人经济曾畅行无堵，家电、3C等属于刚需低频产品，电商渗透率较低，传统营销模式仍占据较高比重。苏宁此前通过直营店方式下沉县域乡镇市场，同时以此为中心，为县乡镇苏宁会员提供服务。根据苏宁2018年半年度业绩快报，截至今年6月30日，苏宁易购直营店数量为2392家。
比起直营店，苏宁零售云则采用加盟模式，强调更轻、更快地对外输出苏宁在供应链、仓储、金融、IT等方面核心能力，给到更懂地方市场、以及有转型需要的加盟商。苏宁在扩大区域密度布局的同时，全面开放其智慧零售资源，并通过赚取产品佣金、服务费等实现盈利。
刘怀力表示，苏宁零售云给自己的定位一贯是，聚焦县乡镇市场，以家电、3C、智能家居产品为核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商户全面输出苏宁智慧零售能力。
据了解，2017年推出的早期DEMO店采取直营模式，根据大数据选品策略铺货，但一二线城市积累的数据可复制性并不强，由于低线城市消费行为更难把握，实际测试效果与预期出入较大。经调整后，家电占比最终被确定在50~60%，3C占比20~30%，并辅以少量智能产品。据刘怀力介绍，未来苏宁零售云将逐步推出母婴、极物、智能馆等新店型，打出组合拳的效果，“以魔方形态存在”。
苏宁零售云采用“一镇一店”布局原则，根据加盟商意愿不同，不同门店所扮演的角色也略有区别。
不妨分两个层面来看待这个事情：商品层，苏宁在云端提供主销、长销等家电、3C等上万SKU商品资源，以丰富下游门店商品组合；销售层，提供先销后采、先采后销两种销售场景选择，对应终端门店角色定位分别为门店仓以及中心仓。这两种模式，分别在大家电及小家电、3C商品上具有明显优势。
《零售老板内参》认为，此举是对于轻库存、快速迭代的“云”能力最好诠释，有助于减轻加盟商资金压力，提高商品流转效率，但也十分考验双方在选品、物流配送以及执行效率等方面的能力。
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从“库存为王”到“服务为王”，家电市场趟出了一条怎样的路？
北京通州漷县镇觅子店加盟商牛铁生是不少家电同行眼里的“传奇人物”，在河北香河市场摸爬滚打20多年，手里握有20家手机连锁店。牛铁生对苏宁零售云认同感很强，最新开出的觅子店，也是牛铁生加盟的第3家店。
在牛铁生看来，过去家电市场是库存为王，“谁手里有货，那了不得”，但如今，库存已经成为负担，信息、物流才是最重要的。牛铁生“生意经”的转变，也是中国家电市场震荡转型的一个缩影。
过去十余年，电商市场实现爆发式增长，阿里巴巴、苏宁、京东等为代表的电商平台，也迎来黄金发展期。与之对应的，是线下零售市场逐渐被蚕食的现实，关店潮在全行业蔓延。家电、3C等传统线下市场也遭到冲击。县乡镇市场经销商普遍缺乏对店面形象升级、营销策略以及经营方式的更新，互联网化调整步伐相对较慢，受到电商的极大冲击。
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