全家爱吃是果多美创始人才金涛在今年2月新尝试的社区生鲜会员店项目，因模式创新迅速在零售圈内搅起一阵波澜。
门店凭借着只能使用小程序下单、不能自取商品等看似“反人性”的规定而备受争论，又因“低价折扣、日日出清”等颇为便宜的定价策略而口碑流传。
在近半年的时间里，400平米的门店，日均销售额稳定在5-6万元。而才金涛本人，一直从未对外界发声，颇为神秘。亿欧独家采访到才金涛和全家爱吃内部高管，来解读全家爱吃的开店逻辑。
读完此文你将了解到：
1、相较于传统生鲜店，全家爱吃的变与不变；
2、为什么店内的生鲜品，只能看不能拿，又必须在手机里下单？
3、门店生鲜都是包装好的食品，为什么要实行“从20：50起，每10分钟降1折”日日出清的策略？
4、平均商品只有10%左右的毛利，如何实现盈利？
全家爱吃位于北京市大兴区香园路金惠小区商业楼一层，青岛嘉园、保利公馆等四个小区的交叉路口，属于典型的社区型选址。周边世纪华联、乐购、欧尚等近10个传统超市在此扎根多年，想要在激烈的竞争中脱颖而出并不容易。
门面采用落地窗和透明的磁条自吸式门帘，在门外能清楚的看到店内的情况，因此能吸引一部分路过的客流。除了醒目的logo和会员线下体验店几个大字外，随处可见“上班下单，下班取货”的口号，锁定一部分白领用户。显而易见的是，全家爱吃希望把门店当做产品展示的场所，充当前置仓的功能，培养用户不限场景的消费习惯。那么他将来瞄准的竞争对手，一定是具有线上线下协同作战能力的企业。
一、凹字型动线，只卖基本款生鲜
一进门，门口就是醒目的承诺“不卖隔夜菜，不卖隔夜肉”，并针对会员提出福利方案。每日所有生鲜，一律清仓打折，只针对会员开放，且需要用账户余额参与。从20：50分开始打9折，每过10分钟多打1折。直至22：20分开始，所有商品将会免费送出。作为新用户，前三次购物可以免办会员卡享受会员价。三次购物之外，可以选择支付20元/每月或180元/每年的会员费。(注：本文中标注的是会员价格)。
整个商品展示区大约有300平米的空间，门店大量使用大弧面冷柜展示产品，“凹”字型的动线，给顾客视野开阔的感受。最先进入的是饮品区。在这里奶制品、乳酪面包与动销最快的饮料相邻摆放，既定义售卖健康食品的格调，也用快消品来吸引人流。紧接着是熟食区，熟食卤味品基本由北京老字号一手店和热辣生活供应，在恰逢世界杯期间，搭配进口啤酒联合销售。旁边的冷柜一角，冰鲜三文鱼和芥末提醒着顾客，吃不了重口味，要不来点健康的三文鱼?提升门店的档次感。
全家爱吃的各色生鲜产品，全部为包装好的食品。水果区，国产19.9元/400g的樱桃和进口39.9元/350g份的车厘子，用绿枣隔开，利用色彩的控制来增添卖场的美观。笔者注意到，大多数品类采取单品销售的原则，比如苹果只选择甘肃富士一个SKU;梨只选择库尔勒香梨一个SKU。在精选的原则下，也会小范围地根据时令来选择特色商品。例如葡萄的SKU数最多，一共有5个，分别是维多利亚葡萄、红提、玫瑰红提、巨峰葡萄、玫瑰香葡。目前7月份，正值葡萄收获的季节，等旺季一过，葡萄的品种也会减少。全家爱吃的高管介绍：“我认为新零售的本质是做优选，不是卖的很贵，也不是卖稀奇古怪的东西。现在我们店里桃子只有2种sku，不过2种桃子就够我们卖了，最好只卖一种。市场上可能有10种桃子，但这都和我们没有关系。”
二、低价引爆
在蔬菜区，存在大量1.99元/份的包装蔬菜，而在北京市面上几乎找不到这样的价格。笔者经过统计发现，2元以内的蔬菜SKU一共有36种，占整体蔬菜比重的56%。不仅如此，标品选择日常生活中的大众品牌，比如即饮咖啡饮料，只售卖雀巢丝滑拿铁款。定价也相当便宜。农夫山泉550ml售卖1元一瓶，沃隆坚果3.8元一包，会员价格与网上超市相比，都具有竞争优势。
其中零食、酒、饮料这类快消品的货架，摆放在冷柜的后排。值得注意的是，价签只有简单的两排黑白字体，商品名称字号小，价格字号大，没有花哨的设计，让顾客对价格有非常直观的印象。所有快销品的价格，几乎没有以“魔力价格9”为结尾，拒绝“套路”。
在101食堂区，这里提供当天现做的面包和早餐。早餐产品：豆浆、正大茶叶蛋、现炸油条全部售价为0.99元。豆浆区还提供有糖、无糖两种选择，顾客付款后拿一次性杯子自取，并且欢迎顾客自带杯子，进一步提高人效。
三、像宜家卖家居一样卖生鲜
1、刻意的动线设计和服务理念类似
店面整齐的摆放弧面冷柜，制造一种宽敞和整洁感。每台冷柜上方几乎每隔一米，都有一组灯光垂直照射冷柜，产品看上去更加新鲜、亮眼。所有生鲜食品摆放在冷柜里，顾客不能直接打开冷柜，只能由服务员拿取。类似于在宜家的购物体验，大体积的家具需要记住商品码，然后经过漫长的动线，到一楼寻找到商品自提，期间几乎很少需要服务员的帮助。
而在全家爱吃，也不是以服务为驱动的。放弃了让顾客触摸到食物的体验，顾客只能自助小程序下单，经过凹字型动线回到起点取货。顾客与服务员之间的距离，用冷柜隔开，服务员只有在取货的时候才会在冷柜附近出现。
共2页 [1] [2] 下一页
电商上什么都有？！有能让全家一起皮的BHG Mall狂欢节吗
罗森、全家等传统便利店巨头争夺新零售主场
全家、康师傅的母公司推出电商“甄会选” 想做线上Costco
罗森华东地区门店达千家 老对手全家在中国有1333家
全家、罗森便利店的“新零售”变形记
搜索更多: 全家
