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关键词二：选址
另外一个需要考虑的问题是潜在会员在哪里。因此商圈的选择很关键，要找到离商业会员和个人会员居住地都比较近的地方，还要有便利的交通。山姆开在中国的会员店现在越来越多地出现在购物中心里面，比如广州番禺店和深圳龙岗店，有别于美国的独立建筑模式。这跟中国人的消费习惯有莫大关系。
“同样是每周一次集中购物，美国人把它当做一项必须完成的任务，而中国人则喜欢驾车举家前往，就像一次郊游。”龙永雄说，美国的山姆店可以单独地开在更远的郊区，而中国往往在卫星城中心地带或者近郊区，周边必须有餐饮、娱乐等配套设施，所以与购物中心的结合更容易带来成功。宜家的人气和近年来异国风情建筑的奥特莱斯的兴起同样源于中国人的这一消费特征。
在线购物时代到来后，实体零售的购物环境则是与电商抗衡的最大利器。描绘中国新中产生活的这样一幅画面可能会出现在山姆——人们悠闲地徜徉在宽敞、舒适的空间里，年轻的父母则将孩子放进超大型的购物车，采购完一周所需后再驾车返回。
山姆会员店是像仓库一样的商场。第一次进到山姆的人，一定会为宽敞的卖场、巨大的货架和堆积如山的商品感到惊讶。山姆店一般而言面积可以达到2万平方米，与大卖场等业态竭尽能地利用店内每一寸面积来陈列商品不同，山姆会员商店的层高达9米，相当于两层普通的大卖场，超过5米宽的主通道足以容纳两辆汽车通过。
关键词三：价格
任何一个零售业从业者都会告诉你，要运营好一家会员店，比运营好一家普通超市要困难得多。因为普通超市和卖场把“今天”的销售放在第一位，但会员店要让人们今天消费之后，还能够不断地回来。
消费者对价格的诉求永远都存在，对山姆会员店也不例外。山姆里面大部分商品以大包装和家庭装为主，一方面可以一次性地满足较长时间的消费需求，另一方面大包装的商品在价格上比小包装的更具有优势，比如六个装的玛芬和大包的樱桃。
关键词四：会员制
但对于中产阶级来说，商品品质和服务往往比价格更加重要，他们需要的是更具性价比的商品、更信得过的品质，而不光是低廉的价格。为了在价格和价值上取得平衡，山姆采取了十分严格的会员制度，即只向会员提供商品售卖服务，任何需要在山姆购买商品的顾客，都需要首先付费成为山姆的会员。这一点与其他零售商采取的会员制不一样。
“从会员处获得会员费对于山姆来说是不可或缺的，正是因为这样，山姆才得以抑制成本，将商品的价格控制在低价位。”文安德说，当越来越多的会员加入进来，就可以将更多高品质的商品价格降低，以这种方式将会员费再回馈给顾客“比如买一个电子产品，可能就会省掉150元。”
关键词五：精选商品
与大卖场有数万种商品不一样的是，山姆的商品数量要少得多，通常控制在4000种左右。比如，同一个品类，其他超市采购的10个单品中可能只有一两个畅销商品，而山姆会员商店必须准确识别出可能最受消费者欢迎的两三个单品。
就像宜家有瑞典肉丸一样，山姆会员店也以其独特的商品著称。比如在深圳山姆店，常常会有人为了买一袋玛芬排队半个小时，因为这个商品在其他地方买不到。
与国内零售卖场体现差异的产品，最主要的还是来自进口产品，比如来自全球一些主要产地的水果、巧克力，以及一些尚未大规模进入中国市场的国际知名洗护用品。中国消费者对食品安全和质量问题的关注，更加让主打进口食品的山姆会员店体现出优势。
山姆会员店的自有品牌“会员优选”也以价格实惠颇受欢迎。虽然目前销售占比只在3％至5%，但文安德希望在未来这个比例可以达到20％到25%，与欧美的一些大型零售商持平。
关键词六：网购
2010年底，山姆会员网上商店率先在深圳上线，依托于实体店，日用、百货等线上业务已经覆盖到除苏州之外的全部7个开设了山姆会员店的城市。今年，山姆还在深圳、广州和上海推出生鲜、冷藏、冷冻食品的网购服务。“线上平台延展了实体店的覆盖面积，尤其适合交通拥挤的大城市。”文安德说。
山姆的这些做法似乎很奏效，越来越多的中国人不再纠结于购物前必须交纳150元会员费的高门槛。到现在为止山姆在中国已经拥有了110万左右的会员，其中高忠诚度的续卡会员能保持到70％以上。
“会员制商店正逐渐被中国消费者所认识。”杜丽敏说。她从1996年山姆会员店在华的第一家店的店长一直做到沃尔玛中国山姆会员店营运副总裁，见证了山姆在华发展的全过程——它是如何一步步让中国人爱上仓储式会员店这种购物方式的。
“看看现在的中国经济，再回头看看10年前，有了多么大的变化。”杜丽敏说，山姆正在打算回到长春、昆明去。
（来源：《财经天下周刊》文/王卜）共2页 上一页 [1] [2] 沃尔玛关店潮波及广东 未来18个月至少关15家店 沃尔玛转战三四线 降低身份想拿什么证明自己？ 美国沃尔玛员工不满薪资抗议遭解雇 或重新获聘 沃尔玛变阵扩张 今年新开店80%位于三四线城市 沃尔玛新开店80%位于三四线城市 搜索更多: 沃尔玛 |
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