相信很多人都还记得2011年的千团大战，彼时风光的团购网站如今大多已没有声响；而在7年之后，又有一批团购企业进入大众的视野。
这一次，他们和当年的前辈们不同，入了社区团购这个新赛道。
社区团购最初诞生于2016年的长沙，在今年突然成为资本的宠儿，吸引了红杉资本，IDG资本，真格基金等知名VC下注，截止2018年9月底累计融资超过10亿。
社区团购是什么？
社区团购是以小区为单位，商家在小区内招募业主或便利店主成为团长，以微信群为载体，团长在群里发布和推广团购低价商品，用户通过小程序或微信服务号下单。
商家配货至团长处，用户到团长处提货，团长根据销售额获得佣金。如出现售后问题，团长根据售后标准进行秒赔，再由平台集中处理。
由上可见，社区团购有四个标配元素：小区、团长、微信群、小程序或微信服务号。
从本质而言，社区团购是基于微信和轻社交关系（小区邻居）的新型电商渠道。
为什么现在社区团购会火
现在社区团购为什么会火，我们可以从以下三点来看：
1. 大环境：微信的高渗透+社区场景
微信是社区团购火爆的必要条件。
借助微信这个超级流量入口让它有了庞大的用户基础，通过微信群、小程序等工具与小区用户建立连接、互动。
相比传统电商平台的昂贵获客成本，社区团购获客成本相对低很多；微信支付在三四线城市和中老年用户间的普及也是一个重要的因素。
借助社区这个稳定的场景，切入的是小区业主这个轻社交的关系链，裂变和传播的效率大大提高。同时由于社交关系加持，成单率则会大大提高。
2. 商家侧：降低成本，快速销货
从商家的角度来看，社区团购以小区为单位，集体发货，能够节省一定的物流成本。
小区业主集中于微信群、推广、传播的效率也大大提升，同时群内都是有一定的社交关系，在小程序或H5页面上直接下单，不用再去找人拼团，提高转化率。
另外，社区团购可以让商家根据需求去备货，实行以销定采的预售模式，而不会出现囤货过多卖不出去的情况。
3. 用户侧：消费分级对下沉市场的影响
我们去看社区团购的诞生地长沙——并非北上广深杭这样的一线城市。
大城市的居民工作压力大，时间紧张，更追求高效的购物，并愿意为便捷和高效支付更高的价格。
而三四线城市的用户时间更充裕，对时间的重视并不如前者，价格敏感度更高，而接触高价值商品的渠道则有限。
拼多多，趣头条正是在这样背景下野蛮生长，社区团购也正是迎合了下沉市场这样的需求，从而受到用户的欢迎。
社区团购的具体分析
接下来，我们从社区团购的目标用户、品类、模式等来进行更具体的讨论。
1. 目标用户特质
上文已经提到社区团购的主力用户来自三四线城市，具体而言他们有如下特质：
年龄范围跨度较大，从青年到中老年均有，文化程度也没有特别限制。只需要有一台智能手机，熟悉微信支付的用户即可。
地域范围，以三四线城市为主。
用户的时间较为充裕，不过于追求高效。对价格敏感度较高，更在意性价比
社交圈子对他们消费影响力在加大——这一点尤为重要，据埃森哲的《中国消费者洞察报告》有近九成的消费者有自己的兴趣圈子，多数消费者表示圈子对他们消费决策有影响。而在社交应用中，因为圈子分享而产生购物的消费者占到4成以上。
2. 品类选择
社区团购选择的品类以刚需，高频消费的生鲜，家庭快消品为主；而生鲜又成为了众多入局玩家选择的关键品类。
例如：“你我您”其中生鲜占到40%，此外还有米面粮油、日用品、化妆品等家庭消费品。
3. 模式分析
在社区团购这个商业模型之中，存在三方角色：平台、团长、用户。
团购平台负责提供产品，搭建和管理供应链，仓储、物流配送和售后服务，挑选，发展和管理团长，并提供小程序，公众号，完成整个商城的基本流程。
而这其中，除去供应链，平台对团长的管理也是个重点。
做得好的小区和团长面临其他竞品的挖角，容易被短期利益所吸引。而团长付出和收入不匹配，也会引起团长的流失。而团长和社团绑定很深，则会连带整个社群的流失。
在整个模式中最重要的角色无疑是团长。团长负责社群运营和日常管理，筛选商品并在微信群内推广，收货后的分发。
在轻社交的背景之下，团长以自己的人脉和信任度为平台背书，要想做大做久，除了要有一定的营销能力，还需要对商品挑选有一定能力。
在小区微信群，商品的好坏，团长的口碑非常公开，良好或恶劣只有一线之隔。
团长的人选分为两种：宝妈（小区业主）和小区便利店主；目前绝大部分以宝妈为团长，少部分以小区便利店主为团长。
宝妈（小区业主）为团长更强调邻里关系，团长推荐商品的可信度更高，同时小区业主之间，特别是宝妈之间，有更多共同的话题，便于借助社交圈子完成商品的转化。
但有的业主缺乏经商经验，平台在前期投入的培训成本，管理成本可能更高，同时部分生鲜货品业主家里并没有足够的存储空间，容易引起商品的变质和损坏。
选择小区便利店主当团长，优势是便利店可以作为临时仓储，同时线上用户来线下提货时可能产生二次消费，对于团长来说是进一步的获利。
店主也有一定的商业经验，培训成本相对较低；但缺点则是：这类店主和小区业主之间商业关系更明显，可信度和社交关系的黏连均不如宝妈业主来的高。
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