李诞、95后消费观与商业新机遇

　　三、95后消费观背后的商业洞察

　　作为一家投资机构，源码从95后年轻消费群体的变迁中，到底看到了哪些商机呢?

　　1. 去渠道化：直面消费者的 D2C模式

　　品牌接触消费者的渠道发生了变化，95后获取消费信息的渠道，不再是线下门店与品牌广告，而是社交媒体平台。

　　根据调研，95后以微信公众号、微博、朋友圈等作为获取网络红人时尚资讯的主流平台。同时我们发现95后挖掘了属于自己的时尚主场，如QQ空间，AB站和ins等，95后的使用比例高于95前，体现出了回避熟人社交等行为。

　　以往的品牌负责市场定位和调性，销售则通过经销商渠道分发的方式已成为过去式，新时代的品牌懂得与消费者接触，要了解年轻群体的心理诉求，也要深谙这些社交媒体平台的玩法和语境。

　　因此，去掉渠道分发，直面消费者的D2C(Direct to Costumer)模式是我们更为看好的品牌销售形式。

图片来源：源码资本

　　2. 吸引眼球：后KOL时代的颜值经济

　　消费品传播的渠道变成各大社交媒体平台，而95后的消费者在消费之时，也需要满足其“社交属性”和“炫耀心理”，也就是前面提到的“社交媒体溢价”。

　　那么品牌在做定位和营销的时候，就不得不考虑到“KOL”网红带货这个新群体，甚至，从设计生产制造产品的时候，就要预先考虑到这个商品的传播属性：颜值够不够高，是否有传播点?

　　这个现象不仅在本土品牌能看得到，在许多奢侈品牌以及运动品牌都可以看到营销策略的转变，我们看到近年奢侈品牌(典型的如巴黎世家，LV和supreme联名)在设计上都非常博眼球，和年轻人友好。

　　运动品牌Adidas也通过跨界合作说唱歌手侃爷联名发布椰子鞋，获得了年轻消费群体的青睐，最限量椰子鞋被炒到几万块一双，创造了Adidas又一个奇迹。

　　3. 理性消费：性价比是王道，打造中国的Brandless

　　“炫耀型消费”的另一面，是“理性消费”的崛起。

　　美国有一家电商平台叫Brandless，号称美国版拼多多，所有东西均为3美元。但其品质是接近无印良品的，它的模式在于，完全剔除了广告和营销费用，而将省下的成本让利给消费者。

　　在Brandless平台上，只有一种牙刷一种牙膏，性价比很高。

　　传统的快消产品，50%以上的费用都放到营销上，像化妆品这种品类，研发成本只占不到总成本的5%，其他都是渠道和营销成本。

　　我们观察到今年双十一首次跳进护肤品类排名前十的“国货之光”HFP(Home Facial Pro)，主打的就是性价比和成分党。

　　现在的年轻消费者，不会轻易为品牌付出溢价，消费更加理性，尤其是对日常高频使用的需求，他们更关注性价比和功能性。

　　品牌需要抓住用户这一心理，严控品质和价格，做到“好用不贵”，就有机会赢得95后消费者的心。

　　4. 及时享乐：二手交易、租赁市场和分期付款

　　95后的消费者，消费欲望多元，他们不愿意存钱买房，标榜及时行乐。

　　在“我现在就想要拥有”的心理诉求下，一些新的商业模式诞生。

　　首先是二手买卖和租赁市场的盛行。现在的年轻人，尝鲜欲望非常强烈。相比长期拥有，他们更看重消费的体验。

　　所以，奢侈品买不起，那就买二手，或者甚至租。不仅包包可以租，衣服也可以，数码产品也可以，年轻人对二手买卖和租赁的接受度非常高，不求天长地久，曾经拥有就够了。

　　另外一个有趣的现象是分期付款在95后人群中接受度非常高，而且他们不仅分期买昂贵的商品，也消费低价产品。

　　数据显示，24.4%的95后人群用分期付款购买过500元以下的商品。而在5000元以下商品使用分期付款的消费分布也是比较均匀的。

　　由此可见，消费品平台或者品牌，如果可以跟分期付款类产品相结合，应该能进一步引发年轻用户的消费力。

图片来源：源码资本

　　综上所述，李诞可能只是我们理解年轻消费群体的一个窗口，通过对95后新群体价值观与消费心理的洞察，我们发现新人群带来了新需求，新需求又激发了渠道和打法的变革，而这些变化又给了孕育新品牌的红利和成长机会。

　　（来源：源码资本）

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