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“松鼠邻家”:试水生活服务和会员制电商

  这几个月来,市场对社区团购倾注了前所未有的关注。头部资本纷纷入场,巨头押注的项目也逐渐浮出水面,基数更大的则是分散在各地的小型拼团企业。简单总结下社区团购的要素,少不了以下两点:

  线上以团长为分销节点,团长(大多是社区内的宝妈或小店店主)在微信群里完成销售和服务;

  线下基于社区完成交付,平台提供货源、物流、售后等支持。

  也就是说,从消费者角度看,线下社区和线上社群共同构建出来的信任感和便利性,是社区团购起量增长的重要前提,但仅仅团购就够了吗?群导购会是最终形态吗?流量和供应链到底谁是当务之急?

  36氪最近接触到的“松鼠邻家”就做了一些有趣的尝试。除了上文提到的社区团购,他们还基于社区场景,搭建了生活服务黄页小程序、业主群矩阵,并试水了会员制电商、社区租赁与二手交易。

  根据作者目前的了解,相较于其他社区团购项目,松鼠邻家在前端对消费者的服务上要做得更重更丰富,基于多维度的体验和信任感圈住用户。这或许代表了一定趋势,实际是将原本中心化的生活服务和线上购物全部打散重构,挖透社区这一垂直场景,让每一个小区拥有自己的“美团”和“拼多多”。

  图1是首页截图,新加入了路线提示功能;图2是社区生活指南;图3是机器人自动回复界面,可以完成基础问答

  松鼠邻家创始人高振刚告诉36氪,他们的第一步开始于深圳,今年3月正式上线小程序,与微信群做联动。

  根据作者的实际体验,群内除了有平台管理员、团长,还有自动回复机器人。针对业主的部分常规问题,如美发店在哪、物业电话是多少等,都由实际居住在社区里的团长将这些周边信息提前录入,机器人可以在小程序和群里做自动回复。

  针对某些需求,例如生鲜团购、闲置交易等,松鼠邻家则会设置独立微信群,展示在小程序中供业主自主选择加入。高振刚介绍到,当前主要靠小程序和宝妈自然引流,小程序和群能给社区居民带来很多便利,他们就对平台有了信任感,愿意加入到这些群里。

  “我们没有一个群是直接卖货的”,高振刚告诉36氪,“要先有人情味,建立起信任和牵绊,再去考虑商业变现”。

  目前,松鼠邻家已经签约1000+ 小区,正在完成5个小区子加盟项目的建设,已经完成200小区的小程序覆盖,日订单也突破了9000单。针对一个新小区,松鼠邻家会首先复制出一个社区小程序,团长需要缴纳加盟费、承担群管理,可以分得社区交易利润的70%;当前的SKU主要围绕社区生活,包含生鲜水果、日常用品、特产礼品、珠宝饰品等。

  松鼠邻家的另一个重要尝试是会员制,这也与我们此前的判断契合。社群能承载的功能毕竟有限,早期消费者会出于新鲜感和爆品让利而关注,但它很难成为一个常态化的购物场景。因此大多团购平台也会在小程序商城里放置更多SKU,微信群仅拿单品做引流。

  高振刚告诉36氪,会员制固然好,能保证流量持续稳定地停留在平台内,但并不是每个玩家都能做成。要想让消费者心甘情愿支付会员费,除了货得便宜,还要保证权益维度足够丰富;在这方面,松鼠邻家的生活服务就具备了一定优势,此外他们还添加了租赁等业务板块来吸引用户。当前,会员制已经在5个小区进行了测试,成绩不错但具体数据不便透露,未来希望能成为个人的“社区生活助理”。

  在供应链方面,松鼠邻家目前就做得轻一些,除了核心优势的几个品类,主要是与已有的供应商合作和对接。高振刚认为,供应链是非常缺购物场景的,当前的竞争环境下,只要有了一定流量,不愁找不到优质低价的供货商,也能将用户需求聚集之后再去整合供应链。同时,在跨城市扩张时,开放的供应链体系也能让松鼠邻家完成更快地复制。

  简单介绍下团队,创始人高振刚毕业于东南大学,是连续创业者,有三个项目被成功并购,同时拥有8年的微信生态创业经验。项目负责人马丽历任招商迪辰营销总监、互联网营销公司高管,有19年互联网营销策划、招商、培训和管理经验,连续7年行业销售冠军。运营负责人汪静文,曾任36氪NEXT内容负责人、创大资本投资经理。此前松鼠邻家曾完成天使轮和Pre-A轮融资,现开放A轮融资。

  漂亮的现金流和巨大的想象空间让社区团购备受关注,但我们不得不思考这样的问题,当社区团购直面竞争的时候,消费者在意的到底是商品让利还是信任感和体验?

  如果是前者,那么在当下夯实供应链显然才最要紧,要保证物美价廉,还要保证平台毛利能够支持其商业模式的延续;但如果是后者,摸索好单个社区的服务模型,建立起口碑和品牌或许才是最重要的。

  毕竟,货找人的另一面,其实就是人选货。

  怎样才能被消费者pick,从这场社区团购101中C位出道?36氪也将持续关注,欢迎来和我们讨论交流。

  来源: 36氪-詹妮妮

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