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写在开头：超市快送是消费者用APP下单后，快速把生鲜和快消商品（超市主营商品）送给消费者的商业模式，比如盒马鲜生、京东到家、每日优鲜、多点等。超市快送系列文章是笔者深入研究超市快送而写，截止到2018年5月，超市快送系列文章已经有45篇，大部分会陆续发出，系列文章会不断完善，请持续关注。
有个说法，决定线下门店成败的关键因素有三个，分别是选址、选址和选址。这个说法是为了突出选址的重要性，选址意味着客流，是否有足够的客流，客流属性是否匹配十分重要，711不会开到乡村，因为没有客流，业务与选址有匹配关系。
电商APP也需要客流，线上的客流比线下更集中，线下可以沿路开出各种业态，线上通常需要中心化的流量入口。超市快送常用的拉新引流手段，有以下几种：
▎地推与广告
超市快送APP需要流量，最常用的是地推拉新，在人流处设点宣传，下载APP就送礼送优惠券，笔者几年前参与过地推拉新，每人每天只能发展10-20个新客，如果礼品价值20元/新客，拉新人力成本15元/新客，物料摊点10元/新客，则发展一个新客需要45元（不含组织管理分摊）。
这只是下载APP的成本，如果真正下单的顾客只有20%，如果会重复下单的忠实顾客只有5%，对应的成本分别是225元和900元，发展一个忠实顾客居然要900元成本。
地推并不是拉新效率最低的方式，笔者几年前参与过一个O2O创业项目，曾经用几十万做电梯，路牌广告，结果基本没有带来新客，这类拉新效率低的推广方式统一叫品牌广告，其目的是品牌，而不是拉新，因为基本没有拉新效果。为什么前段时间有奖答题这么火爆，我想因为新营销方式和旧方式相比，拉新效果总会好一些。
笔者几年前参与过地推拉新，也总结了一些经验，比如拉新时，要把礼品拿在手中，吆喝时不能喊“下载**APP，送**礼品，送货到家，方便快捷”，要喊“免费成为**会员，免费送**礼品”。因为“下载”这个词太重，会让顾客感到太麻烦，也容易担心流量问题，要强调免费，这样会让顾客有不去试试就不划算的感觉。
▎门店引流
一些超市快送APP有线下门店，有些是合作的门店，比如京东到家、美团外卖和饿了么等，线下门店不仅是货源地，还是流量来源，线下门店会有超市快送平台的广告，有时也有快送平台的推广摊位，从门店人流中发展APP用户。
由于是合作关系，有些超市会担心自己的线下客流被吸引到线上，影响线下门店生意。线上订单为超市带来的毛利远低于线下，某超市与京东到家合作，要付给京东到家7%的佣金，另外每单拣货成本大概3元，有时还要承担营销费用，对于毛利率只有20%左右的超市而言，线上订单毛利比线下少一半，线上还要到线下引流，当然会有顾虑。
关于毛利，还有一点需要考虑，一般快送订单生鲜商品占比较高，而传统超市生鲜商品是线下引流品类，毛利率甚至低于10%，所以如果线上订单生鲜占比高，对线下超市的毛利影响会更大。
有一些超市快送APP没有这方面的问题，比如盒马鲜生、永辉生活APP，因为门店与线上不是合作关系，这两者都属于同一个主体，不用担心线上线下利益冲突。但是在考核指标要注意，如果只考核门店盈利能力，那么门店就可能因为线上履单成本高，盈利能力弱，而故意降低线上订单占比，可以考虑的做法是，线上订单的成本主要由线上公司承担，而不是门店承担，避免门店的顾虑。
京东到家通过超市门店广告，通过新人券吸引流量，因为京东到家APP与部分超市系统没有打通，难以与超市ERP系统协同。多点和永辉生活APP与门店融合更深入，通过一些功能和服务吸引消费者安装APP，多点APP自由购功能，可以让消费者用APP扫描付款，用APP上生成的二维码核销，节省排队付款的麻烦。
多点、永辉生活APP还有会员卡功能，传统超市的积分卡变成APP，理论上，能实现查询积分，查询积分换购礼品等功能。物美门店要求顾客安装APP，才能享受会员价格，才能实现积分，通过这个方式积累了大量安装APP的用户，根据艾瑞数据统计，截止18年2月，多点安装用户250万。
永辉生活门店全部使用自助收银机，通过自助收银机吸引消费者安装APP，笔者在超市快送系列另外一篇文章“接地气的超市O2O做法”中也提到APP与超市门店结合的构想，欢迎阅读参考。 共2页 [1] [2] 下一页 从盈利角度解析超市快送新零售模式 超市快送系列：生鲜快消为什么必然走向快送之路 超市快送系列：解析多点-超市快送单店赋能模式能走通吗？ 超市快送系列：盘点超市快送玩家、模式与历程 为什么写超市快送？它的价值不止有两个部分这么简单 搜索更多: 超市快送 |
