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专注于一到两个品类的批发，这种模式放眼全国的批发市场都不多见。紧邻鸿运名都的红艾儿商行的老板刘占成，也是同王海青一起在西北商贸开新档口的老朋友。搬家之后，刘占成开始更加专注地做彩妆和小品类的批发生意，产品价格定位多在二十元至六十元这种最容易被客户接受的价格段。
实际上，专注于做某一两个品类的批发生意的，不止王海青和刘占成的档口。西北商贸的化妆品批发区，专做彩妆或者护肤的档口还有不少，而在另外两个批发市场，则集中着日化和小商品的批发档口
“专注做名品和日化，我们才能做得更好、更专业。”虽然隔壁档口的彩妆批发去年增长率超过50%，前途一片光明，但王海青依然不做彩妆品类，正是出于这样的考虑。像彩妆这种专业性强、“门道多”的品类，他不愿意大量尝试，也无需冒险。目前在鸿运名都的整体销售中，护肤仍占了最大一部分，约60%~70%，还有20%左右是日化产品，剩下的则卖一些小百货。
对于刘占成而言，不做护肤也出于类似的考虑。“护肤和日化类的进货渠道太多，且价格透明，我们去做的意义不大。而一般的公司认为彩妆批发的客单价低，也不愿意做彩妆。我们做得顺手，就专一的做下去。”
不过，这样安稳的好日子，终究还是到了头。没有政府行为的干预，没有化妆品市场的萎缩，更没有地产商将租金恶意上涨，但随着瓜分化妆品市场的渠道越来越多，自2012年起，王海青逐渐感觉到了生意的下滑，亿元级别的日化批发档口也越来越少。
“以前CS渠道(作为批发市场的客户)的份额能占到总量的近40%，但现在只能做到20%甚至更少;去年年销售额的增长率也从过去的30%放缓至10%。经济大环境不好只是一个方面，更重要的是，‘分蛋糕’的人也越来越多了。”
在王海青看来，2012年之前生意好做只是因为化妆品行业里“水涨船高”;过了顶峰之后，再想把东西卖出去，就要动动脑筋，费点力气了。
如何转变，成为当务之急。
从主动教育到被动迎合
对于批发商而言，转变，大多意味着直接转型。从批发商转型为代理商，或者自己开一个化妆品专营店都是行业寒冬中的选择。敦实的西北腹地，同样也感受到了寒冬的威力。不过比起转型这种激烈的改变方式，这里的老板们更趋于保守，考虑更多的是从“卖什么”入手。
“只卖自己想卖的东西是错误的，思考消费者需要什么才是正确的方向。”去年起，这样的观念被越来越多的提及，“客户需求”成为化妆品零售店转型之际最为关注的东西。对于批发商来说，零售店老板就是他们的客户，零售店老板要卖什么，他们就跟着进什么货。
商家对消费需求的左右作用越来越小，相反，消费需求的改变，正在倒逼着批发市场变得越来越“被动”。而后退一步，反而能获得更大的空间。
陕西省化妆品市场成熟，消费者需求的变化也日益变多。以防晒霜为例，王海青告诉我们，几年前，还是化妆品店BA要教育消费者要每天必须用防晒、怎么用防晒;而现在，从刚过完年就有店家来进防晒了，一直到10月份可能都还有客户在问，这正是源于消费者的防晒意识越来越强，需求也越来越多。
“所以，现在的消费者已经不需要被教育，而是需要去迎合。”王海青表示，今年他在店内进了不少小百货类的商品，如毛巾、袜子、水杯、洗漱包等，这些小商品在今年的陕西市场被视为吸引客流进店的“引流品”，也是本地化妆品店的转型方向。
面对日新月异的化妆品市场，王海青在努力跟上变化的脚步，除了引流品，他还有意引进进口品资源。
“现在的进口品太多，鱼龙混杂。我们正在找报了关税、有正规手续进来的进口品牌。其实成本也没有比水货高多少，但店老板可以卖得更安心。”
这些对本地人消费习惯和心里价位都摸得十分清楚的元老级批发商，与这个西北第一重镇一样，即在努力革新，也不忘商业初心。（来源：品观网 作者：徐玉婷） 共2页 上一页 [1] [2] “无硅油”洗发水更健康吗 专家：不要盲目相信 用滋源洗发水，秀发《微微一笑很倾城》 揭秘：资生堂洗发水曾在中国栽跟头 竟是因为这 2015中国4大洗发水企业是谁?它诞生2年做10亿 有了滋源无硅油洗护，洗发水再也不需要换着用 搜索更多: 洗发水 |
