格力“降温”：经销商卷款跑路独门渠道神话破灭？

　　格力独门绝技“捆绑经销商”战略失效了？

　　近日，据钱江晚报报道，格力空调经销商卷款跑路，上百户家庭被坑数百万元，且相关情况警方正在调查核实中，相关政府部门也已介入。

　　必须要提醒的是，珠海格力电器股份有限公司（简称“格力电器”）从4000万元到1200亿元的规模增长，一直被业界归功为其不易被复制的格力式渠道。

　　公开资料显示，格力电器成立于1989年，历经由电风扇起家扭亏为盈到与其控股股东格力集团的“品牌之争”，从销售人员流失风波到完成空调霸业成就行业第一。在格力电器千亿格局中，经销商体系尤为值得称道。2004年，格力电器力推“省级销售分公司+专卖店”体系自有渠道，避免了众多家电厂商难以解决的渠道问题，形成了独有的销售体系。

　　有意思的是，格力电器一再推迟董事长换届，且没有对外公布具体时间。这也意味着，在现阶段，董明珠将一直超期“服役”，而行业内也纷纷传出其将继续连任董事长。

　　其实，万科2017年董事会换届也曾出现延期逾三个月。但对于涉及上述问题的“大牌”上市公司，投资者往往会仔细甄别。

　　就客户赔偿、经销商管理等问题，时间财经致电格力电器相关工作人员，不过截至发稿仍未取得联系。

　　产业经济观察家梁振鹏对时间财经表示，目前格力电器的销售渠道模式不太轻易改变，毕竟格力电器与经销商之间并非简单的业务合作，而是互相持有股份，双方利益捆绑。

　　攻守道

　　成也经销商，败也经销商。

　　据钱江晚报报道，格力空调经销商卷款跑路，上百户家庭被坑数百万元，且相关情况警方正在调查核实中，相关政府部门也已介入。

　　值得一提的是，格力空调经销商老板跑路并非首次出现。据媒体报道，几年前，京大兴区一格力空调专卖店老板无故失踪，多名提交空调预付款的消费者提货无门；同年3月份西安“格力空调门”事件也轰动一时——40多万的预付款被卷，格力空调明德门店遭查封。

　　早几年前，格力电器大股东格力集团在资本层面引入格力经销商，向其核心经销商转让格力电器10%股权，与经销商建立一种产权关系，将经销商与格力电器的利益捆绑在了一起。

　　此后，董明珠重整渠道，成立了一家名为盛世欣兴格力贸易有限公司的销售公司，这家公司掌控了格力全部销售渠道，随后分部陆续建立，但总部对渠道的控制力却在加强。

　　如此单一的渠道和单一的产业布局，让格力电器快速发展，也成为其的核心竞争力，仅专卖店体系在其总销售收入的占比就达到了90%，而空调也占据其总收入的八成。

　　不过，格力电器与经销商之间并非没有矛盾。在合作模式中，格力电器凭借行业龙头地位，与经销商签订的多是“霸王条款”，留给经销商的利润很少。更重要的是，格力电器一直坚持“淡季先打款后供货”，摇身变为“类金融企业”，吸纳了大量经销商的资金，这也就要求经销商对于囤货情况精准计算。