长期高度依赖武汉市场，2015年湖北全省贡献70%销售额，经销商覆盖外省长期乏力。
白云边仍在中国白酒的突围战中过冬。
在白酒业黄金时代倏然远去，一线白酒品牌纷纷向二、三线白酒品牌挤压生存空间的格局下，湖北白云边酒业股份有限公司（下称“白云边酒业”）当前发展状况和销售业绩仍步履维艰，令业界格外关注。
1月8日，湖北荆州万达嘉华酒店，热闹隆重的白云边酒业答谢会上，白云边酒业鄂南片区经理王文胜对外宣称，2015年销售收入50亿元，缴税8.03亿元，年增长保持10%比例。
针对上述数据，白云边酒业办公室负责人王小波马上向长江商报记者纠正：“财务年度和销售年度的统计口径有差异，实际为年销售44.14亿元和8.06亿元。”
1月22日，白云边大酒店秋水潭厅，王小波斜靠在沙发上向长江商报记者表示，白云边酒业不屑于这些数据，只是埋头苦干。
作为一家现代民营企业，严谨的统计数据更能显现出企业的成长性。据白云边酒业对外发布的数据显示，其年增长保持在10%以上，营收较之十年前翻了十倍。然而，自2013年中央八项规定以来，白云边的销售额大幅下滑，甚至高达11亿元，已是不争的事实。
值得关注的是，白云边长期依赖于本地市场，尤其在与其他白酒品牌短兵相接的武汉市场，其销售接近20亿元，而省外市场扩张速度有限，也成为白云边不得不面对的“短板”。
酒业研究专家、北京方德营销咨询机构创始人兼董事长孟跃接受长江商报记者独家专访时表示，“白云边不具备向省外扩张的条件，无论是品牌力、营销模式、团队建设还是资金，他都尚欠缺。而且，白云边缺乏面向全国的主打产品，也是省外市场扩张速度受限的原因之一。”
深圳中投顾问食品行业研究员梁铭宣受访时也对此表示出担忧，他认为，虽然当前白酒业正处于调整的深水期，对区域性酒企来说正是攻城略地的好时机，但其全国扩张之路并不好走，即便是在最基础的渠道资源方面，区域性酒企也存在明显的短板。
受中央八项规定影响 连续两年销售业绩累降11.4亿
长江商报记者调查发现，尽管在武汉大大小小的终端，白云边系列白酒产品俨然是主要酒品之一，但其对武汉市场的极度依赖，以及其连续几年的销售业绩下滑已是不争的事实。
长江商报记者在汉口、武昌数十家销售终端门店里注意到，无论是从产品陈列、定价，还是销售促动等方面，白云边酒业花费了不少心思。
武汉一家经销商对记者表示，武汉市场是白云边核心市场中的核心市场，也是诸多本省、外省白酒品牌短兵相接的战略要地。长期以来，稻花香、枝江大曲以及关公坊都在武汉与白云边贴身肉搏。白云边酒业十分重视武汉市场，所以在市场推广上力度比较大，再者在武汉当地的品牌口碑也相当不错。
记者调查发现，在大小酒店，白云边系列酒“点单率”保持在一定比例，基本和中国劲酒不相上下。
业内人士对记者分析称，这可能因酒的口感和消费习惯与武汉当地比较契合。
依托武汉及湖北市场，白云边酒业从一个地方小酒厂发展成一个区域性白酒品牌，主要定位在中高端产品，似乎从一开始的定位就比较谨慎，与湖北省的稻花香和枝江大曲全力扑向全国市场不同，白云边基于市场的考虑，长期深耕湖北。2015年，湖北市场销售收入占总收入的70%以上，而武汉市场销售贡献接近20亿元。
事实上，记者了解，自2013年来，由于受中央八项规定和整治奢靡之风的影响，白云边的20年陈酿和15年陈酿因价格不太适应政务消费需求，从而影响销售业绩。受这些政策影响，白云边酒业的销售在2014年出现大幅下滑，当年销售收入40.69亿元，此前的2013年销售为48.10亿元，2015年才回升至44.14亿元。
在2014年白酒行业市场整体萎缩3成左右，白云边市场也萎缩了10%左右。
白云边酒业副总经理冉榕军此前在2015第三届全国重点网络媒体湖北行活动时表示，白云边酒业在2014年进入谷底，目前已经实现复苏，比2014年增长11%。然而，销售业绩相比2013年还是下降了8亿元。
政务招待用酒与20年陈酿销售玄机
1月18日，荆州松滋民主路真彩超市售货员告诉记者，在白云边的年份酒里，卖得最好的还是白云边12年。当地一位警务人员对记者表示，“中央八项规定之后，局里就规定日常政务招待只能用白云边12年陈酿。”
据了解，白云边在松滋当地年销售规模约在亿元左右。
1月22日，王小波也向记者确认，白云边12年陈酿、15年陈酿年份白酒去年贡献收入约占总销售收入的60%。
白云边系列白酒主力产品为12年陈酿、15年陈酿、20年陈酿，此三种被白云边酒业认为是支柱产品年份酒，是成为企业销售逆势增长的核心要素。
价格在百元带的12年陈酿成为白云边酒业的明星产品，但是从去年上半年销售数据来看，12年陈酿增速明显慢于15年陈酿和20年陈酿。
按照2015年上半年白云边酒业对外公开的数据显示，上述三种产品成为带动企业效益增长的“三驾马车”，与2014年同期相比，42度12年陈酿增幅14%、42度15年增幅38%、42度20年陈酿增幅44%、45度15年增幅6%、45度20年增幅9%。
其中，42度20年陈酿增幅是其年份酒产品中最高的，单从价格上来看，其单价已经越过300元，在武汉市场一些大型商超售价398元，受市场欢迎且能得到良性增长其中定有玄机。
王小波受访时认为，20年陈酿无论从品质还是价格上，其性价比相对较高，“如果是同一个质量层次的，这个层次的酒实际市场价值在七八百元的档次，消费人群主要是商务、个人消费。” 记者了解到，去年仅20年陈酿白酒产品营收约5亿元；而其12年陈酿单瓶销售收入已经超过20亿元，15年陈酿在去年销售过百万箱，“增长还是比较快的”，王小波说。
值得注意的是，在15年陈酿和20年陈酿之间，有近130元的价格真空，长期专注于差异化经营的白云边酒业也看到这种差异，王小波表示公司已经研发出18年陈酿产品，在价格上会弥补这一真空地带，“但目前还没正式上市推广。”
业内人士认为，18年陈酿新品市场培育期长，或是白云边酒业为未来5年所作的产品布局。
湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁此前认为，市场环境给20年陈酿产品提供了机遇，在他所在的公司，20年陈酿单品增长率会突破50%。
尽管白云边酒业在100至400元的白酒价格带上，打造了密集的价格链条，在这一链条上，几乎没有有实力的对手，但是从全国扩张战略来看，缺乏强势拳头产品。在孟跃看来，“白云边没有某一款产品主打全国市场，白云边10年还是15年，到底是用湖北的主打产品做主打产品，还是另立一个产品？”
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