问：那么零售通是否也采用自采商品和撮合模式并行来做，你如何看待快消品B2B的’轻“、”重“之分？
答：以前我们会计较轻重，但现在觉得这不重要，重点是如何配合应用场景。
比如说水这个品类，有上千个经销商，运输成本很高，进入城市仓运营就不划算。我们也没有必要打乱经销商体系，只要根据订单派送给附近经销商，由他们按需配送即可，这样的商品是做撮合。
再比如说，为学校附近的夫妻老婆店配备打印机，这样的商品属于长尾商品，也可以采用云仓模式。
而针对包装食品等快消品，我们则采用城市仓配送，最终做到”云仓“、”实仓“相结合。
问：零售通近期推出的智能货架服务是怎样运营的？
答：比如说一个品类就是一组货架。一个品类有5个品牌，以前是只能给夫妻老婆店提供一个品牌，他就会找以前的供货商。所以我们现在是提供整组货架的供货服务。
以卫生巾为例，根据消费者分布，我们会告诉他需要5个品牌，夜用多少，日用多少，需要多少个SKU。当他按整租货架采购完，按我们给出的陈列照片摆好，就会有20元的陈列费；再过一个月再拍照，又有20元，这笔钱由品牌商来承担，使三方获利。
不过我们不是谁给钱就用谁，比如说给钱的有20个品牌，我们会评定选出5个品牌。
用技术解决鲜食问题
未来营收在于品牌商
问：考虑到鲜食是日系便利店的王牌品类，零售通是否会为夫妻老婆店提供类似赋能？
答：鲜食我们还在尝试，这是一个逐步递进的过程，比如说零售通刚开始是卖水，采购比例最高，但是不赚钱，后来逐步引进快消品，再到差异化商品。
要做鲜食就涉及供应链、冷链等体系，以前我认为做鲜食最难的是供应链，现在我认为是最难的经营能力。比如说鱼蛋卖一天就要丢掉，夫妻老婆店老板肯定舍不得。他不管是继续卖还是自己吃掉，食品安全都有问题。所以我们计划用技术形式解决，比如说把一锅鱼蛋变成10碗，分装好后放在智能二维码加热器中，用机器来判断能不能卖，怎么卖。
问：从布局农村市场与线上板块来讲，零售通将会怎样拓展？
答：我们做生意要考虑收益成本。
我们不是不想做农村，但是直接送到农村，成本高，亏不起。我们就会等县城密度做大，从县城往农村送。这是一个阶段性问题，比如说现在一个村只有两张订单你送不送，说白了就是从供应链视角的思考。
此外，小店不是计划性消费，是即时性消费，哪怕盒马鲜生、天猫超市也是可以计划的，这就体现出小店的差异化竞争力，到家场景是核心场景。
线上目前只能承担引流、服务作用。比如说世界杯期间接通饿了么的小店，配送员送啤酒送到腰疼。饿了么也会给予流量的优惠和倾斜，现在平均一家接入外卖的小店，每个月可以多卖6000多元。这是一个增量业务，补充业务，但一定不是核心业务。因为一个小店一个月可以卖5到10万，线上销售增加6000元实际上是非常小的。
不过，我也会将线上增量重点放在饿了么上，这是即时性需求，未来转化会很高。
问：零售通未来的商业模式、盈利点是如何规划的？
答：我们还是一个创业团队，想的是怎么提高小店的流水。但是我们有30几个仓，几万条配送线路，要长久的运作下面，钱的来源一定是品牌商。比如说通过渠道效率的提升，将费用率从8个点缩小到3个点，那省下来的5个点是不是可以抽佣。
除了分销服务费之外，我们也在思考渠道的拓展和市场拓展，比如说品牌商要针对消费者发起营销，就有广告费用、促销费用，因此流水很大。
再比如说供应链金融也有思考空间，数据也可以变现。目前来看，接入零售通的小店货款结算是通过支付宝核算。当他们需要资金支持，我们会根据一些小店信用提供赊购服务，这也是一种差异化权益。我们做了一年，坏账极少，只有万分之一。
此外还有一些贷款服务，比如说春节前，小店有交易流水，就可以向零售通贷款。我们根据每个小店的权益来分层，设置贷款额度，并根据信用体系授信，每个店都不一样的。因为金融肯定是我们的一个营收的主要渠道，未来会继续推广。
所以我们未来变现空间来自于分销的服务费佣金，广告业务以及供应链金融。
作者: 公众号-张思遥 来源: 公众号-第三只眼看零售
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