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零售通:2019年覆盖150万家夫妻老婆店

  阿里零售通的前三年,是一场打入夫妻老婆店、抢占快消品B2B市场份额的“圈地战”。当超过100万小店成为其供货对象,意味着零售通已在规模上成为行业第一,进而迸发出新的思考。

  阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海在接受包括《第三只眼看零售》等媒体群访时表示,零售通有两个数据值得注意,其一是2018年GMV同比去年增长近三倍,体现出规模化程度更进一步;其二是月度订货额超过万元以上门店数增长超10倍,这也代表了同店增长更多,说明零售通与夫妻老婆店正在形成一种粘性更高、合作空间更大的赋能关系。

  就供应链来说,林小海表示“轻”、“重”不重要,零售通就是采用撮合、自营相结合的运营模式,将“云仓”与“实仓”相结合,区别只在于根据长尾商品、高频商品等属性划分相应的应用场景。但林小海同时表示,零售通与其他B2B平台的核心差异在于只做平台,而不是图谋成为“全国最大的代理商”。

  从发力方向来看,零售通将会分阶段渗透。例如在区域上先做透三四线城市,从覆盖100万家夫妻老婆店扩大到150万家,占据50%城市夫妻老婆店份额。

  据林小海透露,零售通将会持续深耕“到店”场景,将到家业务作为补充,例如为夫妻老婆店引入外卖订单,进而导入流量。同时,零售通未来营收一定来自品牌方,它将会从产品分销抽成、营销推广、供应链金融等层面挖掘盈利点。

  基于上述观点,《第三只眼看零售》将群访问答整理如下,为业界提供参考。

  零售通要做平台

  而不是最大的“全国代理商”

  问:您认为围绕夫妻老婆店做生意的增量有多大?零售通将会如何布局?

  答:线下大约有600万家夫妻老婆店,城市与农村各占一半。它们占据了快消品流通领域50%以上的市场份额,同时服务着周边300米居民的即时性消费需求,因而是一个总量庞大但长期被忽视的市场。

  我们希望在为夫妻老婆店提供商品和供应链的基础上,利用数字化改造帮助他把生意做的更好。这一战略大体上会分为三个阶段,其一是帮助小店改造商品结构、精准组货,并帮助他对接货源;其二是协同小店拓展营业时间与空间,每月至少服务1200多名消费者:其三是为小店链接线上,例如打通外卖业务,但到店业务依然是核心场景。

  问:相比较同类型B2B平台来说,零售通的差异化竞争力如何体现?

  答:友商可能比我们做的广,比如说我们只覆盖了17个城市,他们可能做到了30多个。但我们的核心区别是,零售通只想做平台,但一些B2B平台是希望成为全国总代理。我是品牌商出身,所以理解品牌商思维。可以说,任何一个品牌商都希望拥有自己的分销网络,而不是假手于人。未来,零售通一定是和品牌商联合赋能夫妻老婆店。

  同时,零售通具有三个细分优势:

  第一个是阿里背后的数据体系和计算能力,能够帮助夫妻老婆店知道怎么卖、卖多少、卖什么;第二个是零售通推出的云POS,可以链接整个阿里生态体系,例如和阿里通讯、中国移动合作,推出充值100元送话费、天猫超市购物券、零售通优惠券等,在为消费者提供利好的同时互相导流;第三个是零售通背后有3500多个品牌商,可以针对消费者发出营销诉求。比如说以前由于夫妻老婆店库存有限,商品买赠促销只能在大卖场做,但零售通就会协助夫妻老婆店推出买二送一等活动,其中赠送成本由品牌商承担。

  问:在赋能夫妻老婆店过程中,您如何看待它们与全家、美宜佳等连锁化便利店形成的竞争态势?

  答:表面上来看,标准化便利店灯光很明亮,装修很漂亮,但是大家有没有意识到,这么多年来,标准化便利店大概率存活在一线城市,基本无法向三四线市场下沉。同时,几乎没有大的连锁便利店品牌是赚钱的。

  但是夫妻老婆店通常是夫妻俩人的收入来源,换句话说,他们是赚钱的。夫妻老婆店主要有三个竞争优势,这促使他占据了50%以上的快消品流通份额。

  首先,夫妻老婆店人力成本低,两个人即是店员又是老板;其次,这些店主一般在一个地方一呆就是5到10年,他对周边消费者的洞察力比标准化便利店更精准;最后,这些夫妻老婆店由于经营时间早,通常落点在黄金铺位,这些位置是标准化便利店不可取代的。

  夫妻老婆店3层需求

  从低价到服务再到数字化变革

  问:落地3年来,夫妻老婆店的态度发生了哪些变化,这会对零售通的业务逻辑产生什么影响?

  答:这是一个十分痛苦的过程,刚开没有店,只能从批发市场拿货,相当于掏钱把市场打下来。随着门店数逐渐增多,开始向经销商拿货,最后才是向品牌商拿货。如今看来,品牌商自己也会运营它的商品,双方共同提升供应链效率。比如说跟一年前相比,零售通的物流成本降低了50%。这来自于规模的发展、能力的提升以及数据的力量,未来还有很大的空间可以优化。

  在此过程中,夫妻老婆店也在发生变化。刚开始,他们意识不到你是来帮助他,只会认为你是来卖货的。就当时来说,也确实是这样的。因此在不信任的阶段,我们只能靠地推、低价商品来和夫妻老婆店建立联系。

  运营至今,我发现一个规律,可以把夫妻老婆店依据采购额划分为三个阶段。采购额在0-3000元是,他们看重商品价格竞争力,地推人员是不是天天来,售后服务怎么样;当采购额到3000-10000元时,他们的采购驱动力一半是靠业务员推广,另一半是突然没货了,需要补货就从我们这里买,也就是临时补货需求;而当采购额超过10000元后,这些夫妻老婆店基本就养成了习惯,也就是零售通的高黏性客户,可以进行数字化赋能等合作。

  问:据了解,标准化便利店的商品汰换率在40%-50%左右,那么零售通如何帮助夫妻老婆店达到同样效果?

  答:现在的小店是双高,即滞销很高、库存很高。比如说我这个店今天临时关门,货品就是死库存,是卖不出去的。所以说货品更新很慢,就是小店库存管理的痛点。

  我们的玩法是,一般来说城市仓覆盖这个城市,那么仓库有什么,夫妻老婆店就会订什么。我们会按月按季度汰换城市仓商品,比如说3000个SKU,是靠天眼的数据分析、主流零售卖场流水必卖商品、阿里大数据体系、淘系数据以及品牌商的商品推广计划综合选出的。在此基础上,我们会每个月执行10%左右的末位淘汰率。也就是说,我们不是改变门店的商品结构,而是改变仓储商品结构。如果你全品类在我这里采购,自然就会少踩坑。

  同时,我们有3000个SKU的城市仓,5000个SKU的区域仓,还有类似于文具、3C等长尾商品的商家仓,从小店视角来看,他们能获取20000个SKU,我们再根据门店位置、采购习惯、周边人群向不同店主呈现不同的顺序排名,也就是千店千面。

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