阿里零售通的前三年，是一场打入夫妻老婆店、抢占快消品B2B市场份额的“圈地战”。当超过100万小店成为其供货对象，意味着零售通已在规模上成为行业第一，进而迸发出新的思考。
阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海在接受包括《第三只眼看零售》等媒体群访时表示，零售通有两个数据值得注意，其一是2018年GMV同比去年增长近三倍，体现出规模化程度更进一步；其二是月度订货额超过万元以上门店数增长超10倍，这也代表了同店增长更多，说明零售通与夫妻老婆店正在形成一种粘性更高、合作空间更大的赋能关系。
就供应链来说，林小海表示“轻”、“重”不重要，零售通就是采用撮合、自营相结合的运营模式，将“云仓”与“实仓”相结合，区别只在于根据长尾商品、高频商品等属性划分相应的应用场景。但林小海同时表示，零售通与其他B2B平台的核心差异在于只做平台，而不是图谋成为“全国最大的代理商”。
从发力方向来看，零售通将会分阶段渗透。例如在区域上先做透三四线城市，从覆盖100万家夫妻老婆店扩大到150万家，占据50%城市夫妻老婆店份额。
据林小海透露，零售通将会持续深耕“到店”场景，将到家业务作为补充，例如为夫妻老婆店引入外卖订单，进而导入流量。同时，零售通未来营收一定来自品牌方，它将会从产品分销抽成、营销推广、供应链金融等层面挖掘盈利点。
基于上述观点，《第三只眼看零售》将群访问答整理如下，为业界提供参考。
零售通要做平台
而不是最大的“全国代理商”
问：您认为围绕夫妻老婆店做生意的增量有多大？零售通将会如何布局？
答：线下大约有600万家夫妻老婆店，城市与农村各占一半。它们占据了快消品流通领域50%以上的市场份额，同时服务着周边300米居民的即时性消费需求，因而是一个总量庞大但长期被忽视的市场。
我们希望在为夫妻老婆店提供商品和供应链的基础上，利用数字化改造帮助他把生意做的更好。这一战略大体上会分为三个阶段，其一是帮助小店改造商品结构、精准组货，并帮助他对接货源；其二是协同小店拓展营业时间与空间，每月至少服务1200多名消费者：其三是为小店链接线上，例如打通外卖业务，但到店业务依然是核心场景。
问：相比较同类型B2B平台来说，零售通的差异化竞争力如何体现？
答：友商可能比我们做的广，比如说我们只覆盖了17个城市，他们可能做到了30多个。但我们的核心区别是，零售通只想做平台，但一些B2B平台是希望成为全国总代理。我是品牌商出身，所以理解品牌商思维。可以说，任何一个品牌商都希望拥有自己的分销网络，而不是假手于人。未来，零售通一定是和品牌商联合赋能夫妻老婆店。
同时，零售通具有三个细分优势：
第一个是阿里背后的数据体系和计算能力，能够帮助夫妻老婆店知道怎么卖、卖多少、卖什么；第二个是零售通推出的云POS，可以链接整个阿里生态体系，例如和阿里通讯、中国移动合作，推出充值100元送话费、天猫超市购物券、零售通优惠券等，在为消费者提供利好的同时互相导流；第三个是零售通背后有3500多个品牌商，可以针对消费者发出营销诉求。比如说以前由于夫妻老婆店库存有限，商品买赠促销只能在大卖场做，但零售通就会协助夫妻老婆店推出买二送一等活动，其中赠送成本由品牌商承担。
问：在赋能夫妻老婆店过程中，您如何看待它们与全家、美宜佳等连锁化便利店形成的竞争态势？
答：表面上来看，标准化便利店灯光很明亮，装修很漂亮，但是大家有没有意识到，这么多年来，标准化便利店大概率存活在一线城市，基本无法向三四线市场下沉。同时，几乎没有大的连锁便利店品牌是赚钱的。
但是夫妻老婆店通常是夫妻俩人的收入来源，换句话说，他们是赚钱的。夫妻老婆店主要有三个竞争优势，这促使他占据了50%以上的快消品流通份额。
首先，夫妻老婆店人力成本低，两个人即是店员又是老板；其次，这些店主一般在一个地方一呆就是5到10年，他对周边消费者的洞察力比标准化便利店更精准；最后，这些夫妻老婆店由于经营时间早，通常落点在黄金铺位，这些位置是标准化便利店不可取代的。
夫妻老婆店3层需求
从低价到服务再到数字化变革
问：落地3年来，夫妻老婆店的态度发生了哪些变化，这会对零售通的业务逻辑产生什么影响？
答：这是一个十分痛苦的过程，刚开没有店，只能从批发市场拿货，相当于掏钱把市场打下来。随着门店数逐渐增多，开始向经销商拿货，最后才是向品牌商拿货。如今看来，品牌商自己也会运营它的商品，双方共同提升供应链效率。比如说跟一年前相比，零售通的物流成本降低了50%。这来自于规模的发展、能力的提升以及数据的力量，未来还有很大的空间可以优化。
在此过程中，夫妻老婆店也在发生变化。刚开始，他们意识不到你是来帮助他，只会认为你是来卖货的。就当时来说，也确实是这样的。因此在不信任的阶段，我们只能靠地推、低价商品来和夫妻老婆店建立联系。
运营至今，我发现一个规律，可以把夫妻老婆店依据采购额划分为三个阶段。采购额在0-3000元是，他们看重商品价格竞争力，地推人员是不是天天来，售后服务怎么样；当采购额到3000-10000元时，他们的采购驱动力一半是靠业务员推广，另一半是突然没货了，需要补货就从我们这里买，也就是临时补货需求；而当采购额超过10000元后，这些夫妻老婆店基本就养成了习惯，也就是零售通的高黏性客户，可以进行数字化赋能等合作。
问：据了解，标准化便利店的商品汰换率在40%-50%左右，那么零售通如何帮助夫妻老婆店达到同样效果？
答：现在的小店是双高，即滞销很高、库存很高。比如说我这个店今天临时关门，货品就是死库存，是卖不出去的。所以说货品更新很慢，就是小店库存管理的痛点。
我们的玩法是，一般来说城市仓覆盖这个城市，那么仓库有什么，夫妻老婆店就会订什么。我们会按月按季度汰换城市仓商品，比如说3000个SKU，是靠天眼的数据分析、主流零售卖场流水必卖商品、阿里大数据体系、淘系数据以及品牌商的商品推广计划综合选出的。在此基础上，我们会每个月执行10%左右的末位淘汰率。也就是说，我们不是改变门店的商品结构，而是改变仓储商品结构。如果你全品类在我这里采购，自然就会少踩坑。
同时，我们有3000个SKU的城市仓，5000个SKU的区域仓，还有类似于文具、3C等长尾商品的商家仓，从小店视角来看，他们能获取20000个SKU，我们再根据门店位置、采购习惯、周边人群向不同店主呈现不同的顺序排名，也就是千店千面。
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