已经很少有人记得“千团大战”了。
2010年，中国出现了4000多家团购网站，当时还未上市的美团，就和4000多个竞争对手厮杀，在异常激烈的竞争市场中挣扎。
现如今，美团已在香港上市，能有这样的成就，当年的“千团大战”可以说是功不可没。
不过，相比美团经历过真正的“战斗”，同是团购起家但成立时间较晚的拼多多，其发展就要容易得多。
通过在微信进行拼团形式的社交裂变，并得到腾讯投资和流量的双重扶持，短短三年就实现在美国上市，且市值一度逼近京东，不由得让人称奇。
不过，人们可能会更加好奇，是什么帮助美团和拼多多上市并成为互联网新贵？答案就在这小小的团购。
这个在8年前就出现过的风口，在2018年再次袭来，不仅催生出了叫做“社区团购”的新赛道，也产生了叫做“拼团裂变”的新营销玩法。
那么，团购是什么？有哪些玩法？为什么会再次成为风口？带着这些问题，笔者就来好好扒一扒团购的“庐山真面目”。
什么是团购？
所谓团购，就是多个人以相同价格购买同一种商品的行为模式，其目的往往是快速增加销量或扩大用户数量，是一种较为有效的营销方式。
团购要想存在，必须有这样几个构成因素：商品、价格、团长与团员。
首先是商品。这是没有具体限制的，可以是水果、衣服等实物、也可以是知识付费课程等虚拟商品。
其次是价格。这是团购被发起的动力，背后有两个重要的消费心理学作支撑，即互惠心理和价格锚点。
所谓互惠心理，是因为受惠于人而产生愧疚感，想要回报对方，而价格锚点，则是设计一个比实际高的价格，让用户对比并产生选择。
比如，1元和99元分别是团购价格和原价格，根据价格锚点，用户会选择1元团购，而根据互惠心理，1元对于用户来说是一种“恩惠”，虽然需要满足团购人数才能得到商品，但用户也会分享出去让好友参团。
最后是团长和团员。前者即发起团购的人，后者即参与团购的人，双方多数时候属于同一社交圈，这也是团购能够发生并传播的主要原因之一。
团长根据价格锚点对商品发起团购，再根据互惠心理邀请一定数量的团员参团，这就是团购的基本逻辑。
团购的常见玩法
我们常说，研究一件事物要研究其本质，这样才能为我所用，这其实有一些片面，因为除了要了解本质，更要知道其有哪些玩法。团购也是如此。
说到团购的玩法，笔者总结了如下几种。
1、促销团购
促销团购是最常规也是最常见的一种玩法，即团长和团员以低于原价组团购买商品，一般用于高频或低客单价产品的大规模起量。
比如在线教育平台ahaschool，在暑假期间利用10场博物馆直播，成功销售170000份19.9元的3人拼团课（单人购买需99元），这是典型的利用团购裂变快速起量的案例。
当然，促销团购也用于低频或高客单价产品，比如混沌大学推出的2019年商学院，原价1998元，采用3人拼团后，降价近一半，让需要重度决策的产品吸引了更多用户加入。
2、阶梯团购
团购的第二类玩法称为阶梯团购，是促销团购的升级，简单来说就是按照成团人数阶梯定价，成团的人数越多，单价就越低，常见于各种社交电商小程序。
3、团购分销
团购分销是第三类常见玩法，有很多细分，常见的有两种，分别是团长免单和团长分佣。
团长免单
团长免单的逻辑很简单，只要开团且组团成功，团长即可免费获得商品，团员则没有这个权益。
有人会问，团长免单为什么属于团购分销？这是因为常规拼团里团长和团员都要付相同金额，而团长免单相当于把该付的钱作为邀请两个人参团的奖励，这和分销是相同的逻辑。
毕竟，有了奖励，才会激励一部分人带来更多的人。
比如，笔者就曾用某平台的团购工具卖家庭教育课程，当时定团购价99元，3人成团，设置团长免单后，一部分团员转化为团长主动拉团，使成团数量大大增加，销量提升了一倍。
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