如果说转型前的垂衣与传统电商只相差“搭配”环节,那么转型后的垂衣能与用户保持更好的双向互动。
“场景合作关系很重要。”张卿打了个比方,“觉得餐厅不好吃,顶多在App上留下差评,但是如果在家里吃饭觉得口味不好,肯定是告诉妈妈自己喜欢的口味,让妈妈调整。”
在张卿眼里,会员费维系了垂衣与用户之间的关系,也是用户愿意持续提供需求、喜好数据的主要原因。
无论用户对垂衣盒子满不满意,每年四次盒子都准时寄出。相比转型前,用户更愿意在试穿后提供反馈。
突然收到垂衣的盒子是什么感受?
垂衣用户孙林向锌财经回忆起,他在抖音和朋友圈曾刷到垂衣的广告,出于好奇注册了会员并填写了详细的身材数据和喜好。
当他快忘记这件事时,他突然收到一个巨大的垂衣盒子。盒子里躺着一张清单卡片、一套用蓝色缎带绑好的衣服、一双工装靴,和一张空白的快递单。
在清单卡片上,理型师留下了对孙林的穿搭建议:“精致绅士的复古英伦风。”
盒子里一套三千多的搭配对于刚毕业的孙林来说有点难以负担。
最终,孙林留下了一双靴子和一件外套,并在官网付了钱,提交了“价格太高”的反馈,将其他单品退了回去。
转型订阅制后,平台的订单瞬间回涨。“过去那些没在垂衣上买东西的人又回来了。有用户和我说,你们就应该这么做,因为他想不起来自己什么时候要什么时候不要,就应该帮他去打理这件事。”陈曦说。
据垂衣官方给出的数据,目前平台用户年留存率在45%以上。持续使用五次以上的用户推荐成功率比首次使用高出10%,垂衣后台用户数量接近20万。
针对“留存率”这个订阅电商共同的难题,张卿表示要做到“发出的每一个盒子都符合用户需求”,而其中的关键点就在于不断搜集数据、优化算法,提高服务质量。
推荐组合拳
今年服装设计硕士毕业的石涛,在培训和考试后,顺利进入垂衣任职理型师。
登陆工作台账户,接收系统初步筛选过的任务盒子,查看用户对穿衣场景的要求,搭配,熨烫装盒,这就是石涛一天的工作。作为一个新人,她一天大约可以搭二十多个盒子。
石涛告诉锌财经,公司对理型师的要求主要是审美能力和搭配能力,考核主要关注发出盒子的数量和留盒率。
垂衣理型师正在工作
垂衣的理型师团队有一百多位,多是设计专业出身。随着团队的扩大,垂衣对这个岗位的需求也愈发强烈,在办公区域还摆放着理型师招募海报。
不同于今日头条瀑布式的信息流,垂衣对推荐的要求是“精准”,究竟哪些问题分给机器,哪些问题交给理型师?
张卿举例,同样身高体重的男性,由于年龄、健身习惯、生活方式的不同,体型差异很大,对面料、风格、细节的要求也不尽相同。根据多次用户反馈,垂衣逐步完善用户画像。
让算法根据用户对价格偏好、风格等的需求,在浩如烟海的SKU中筛选出一批合适的单品,并根据身材特征计算出尺码,理型师再从中进行挑选搭配。
“这是一种组合拳的方式,有一些信息计算机没法理解,比如用户的气质,但理型师可以。”张卿说。
作为“买方渠道”的垂衣,在用“算法+理型师”的模式确定后,供应链成了另一个亟待解决的问题。
垂衣的供应链依靠买手制,与品牌方以及具有OEM生产能力的厂商建立关系。
陈曦称,垂衣带着用户的需求去找供应商,能够更加高效和准确。
张卿举了一个例子:“去年有一条裤子两个款式,B款比A款小腿位置小了一厘米。用户反馈太紧,我们反馈给供应商,他们改进了自己的裤子。后来销量很好。"
这个反馈机制帮垂衣争取到不少供应商,他们愿意与垂衣合作,除了增加销量之外,还能精准地获得来自市场的真实反馈。
目前,垂衣的主要营收来自于服装毛利,张卿表示,价格上,同一个品牌款式,比天猫、淘宝、线下店都便宜。“我们的库存利用率高,所以即使这样,我们还是有毛利。”
看上去,垂衣的发展很顺利,但陈曦直言,现在是最难的阶段。
规模挑战
现在拥有20万用户的垂衣,理型师的数量不过一百多位。每个人的衣服都需要在计算机选出之后,再依靠理型师来挑选。
这导致用户下单后,要很久才能够收到盒子,盒子里的衣服或许还没之前的符合心意。
陈曦和团队很清楚,目前的团队确实跟不上用户规模的增长,究竟要不要让更多用户进来,内部有过多次争论。
“我们服务能力有限,是只服务一些人,还是更多人?这是我们经常争论的。也有人谨慎地问我,有必要增长太快吗?”陈曦最终的决定是要跟上用户增长速度。
他有一个很强的动机——垂衣必须在2018年完成蜕变。这次的挑战,是垂衣必须经历的一次肌肉撕裂,必须面临更复杂的需求和更苛刻的要求。
撕裂的过程是痛苦的。陈曦提到,投诉比以往更多,有用户说,怎么寄了这么简单的盒子,垂衣变了。
但他认为,现在能解决十万量级规模的问题,团队就具备了服务百万量级规模的方法。
他把压力传达给团队。他自认为是管理菜鸟,但是现在也不得不逼着团队成长。近期,他给自己起了一个外号——钮祜禄·曦。
在大热的宫廷剧《甄嬛传》中,甄嬛从一个失败者逆袭回宫时,名号改成了钮祜禄甄嬛,陈曦也试图塑造一个不好说话的角色。外号是一个信号,告诉团队,他要变得更加严厉。
走到现在,陈曦依然觉得,垂衣想做成的事情很难,有投资人和他说,这件事情太复杂,太累。
他表示,垂衣是有可能挂掉的。“如果挂了,最可能的理由是我们这帮人太弱了。垂衣的模式没有问题,但如果我们学习不够快,没把握住机会和时间窗口,没控制好钱的使用,我们就会挂掉。”陈曦说。
作者: 翟寺 来源: 微信公众号:锌传媒
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