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一位不愿透露姓名的经销商表示，一方面当时奶粉业价格战激烈，产品销售困难；另一方面贝因美对渠道管控不力，导致串货和市场价格混乱。因此在包秀飞的新政中，恢复销售和渠道的信心是第一步，要“干干净净做人、安安静静做事”，重树口碑和商誉。
在演讲中，包秀飞一边给经销商打气，同时也强调针对渠道中存在的问题，公司会在全国进行大检查，包括价值、渠道、费用等，并留下了电话和邮箱，表示“可能不能帮你（经销商）马上解决问题，但让我听到你们的呼声”。
此外，谢宏希望通过新的经销商合作模式，对渠道进行更紧密的绑定。6月15日，贝因美公告披露，收到8家经销商的《持股意向函》，称看好贝因美发展前景，希望通过公司专项账户、资产管理计划方式等合法方式持有贝因美股票。
谢宏告诉第一财经记者，经销商持股会让大家的利益捆绑得更紧密，未来如果有效果会持续做下去。总承销模式可以打破区域内不同营销体系之间的隔阂，机制更加灵活。在业内看来，贝因美此举也是投经销商所好。
母婴商情创始人曹天伟分析，在注册制后，由于市场品牌减少，渠道也在寻找有更大区域市场操作的奶粉品牌。但这样的条件并不易满足，因为一些注册过的品牌很多人在做，且常规企业希望精耕一个个小区域而不愿给出太大空间。
渠道竞争加剧
除了贝因美，绞尽脑汁希望在渠道上下功夫的还有其他大品牌。
进入7月，配方注册新政落地已有半年，市场已感受到挤出作用，各大品牌也在想方设法拉拢渠道。
君乐宝乳业副总裁刘森淼指出，市场调研发现，国内奶粉市场正出现积极信号，市场正在回归理性，需求向大品牌集中的趋势越来越明显，大品牌间的竞争也在加剧。
根据配方注册制新政，一家奶粉生产许可证最多允许注册3个配方系列的9个配方，2018年1月1日之后，没有通过注册的婴儿配方奶粉将无法在国内生产和销售，挡住了大量中小品牌和杂牌进入市场，在3~6线市场留下了较大的市场空间，在3~6线市场，母婴渠道占50%以上销售份额，商超和电商渠道分享剩下部分，因此谁掌控了渠道资源，谁就有机会占据更多的市场份额。
曹天伟告诉第一财经记者，由于奶粉是母婴渠道的主力大品类，虽受新政影响，杂牌和贴牌的退出让母婴渠道失去部分高利润产品，但却推动了代理商环节的价值提升，因为厂商要依靠代理商才能在区域市场做出足够多的销量。
在部分市场，大品牌在渠道中已开始短兵相接。
有经销商透露称，山东市场上已闻得到火药味，此前山东是飞鹤、圣元的“根据地”，但今年开始有多家北方奶粉企业正发力这一市场，伊利明显加大对于经销商的投入，尤其在返利方面，伊利通过后台返货的方式，将经销商的利润提升了10%~15%。对很多经销商来说，以往大品牌奶粉留下的利润相对有限，扣除成本利润甚至不到6%，这样利润的大幅提升对一些经销商很有诱惑力。
青岛奶粉经销商郑友涛证实，目前主要的市场流通品牌及国产奶粉品牌都在加大对山东市场的重视和投入，包括人员、费用资源等。
爱婴室母婴连锁董事长施琼指出，市场正发生一些变化，目前整体渠道的毛利都在增长，渠道对消费者的影响力加大，包括以前四大外资品牌一向留给渠道的毛利很低，但如今也在向给零售商更多毛利、更稳定的价格的方向去发展。
伴随着市场的变化，渠道商的心态也发生了变化。
在郑友涛看来，渠道商在选择产品很实际，不但看重品牌和对区域市场的影响力，产品还要有一定的体量；厂方团队和市场具备操作能力；此外，要保证供货的稳定性和安全性。以前那种裸价操作的高毛利产品越来越不好做，未来品牌一定是厂商、经销商、终端三力合一才有机会。虽然高毛利裸价操作产品诱惑力很大，但背后的市场和资金风险也让经销商十分忌惮。
第一财经日报 记者 栾立 共2页 上一页 [1] [2] 贝因美高层大换血 奶粉战转向3-6线市场 贝因美新帅正式到位 跟菲仕兰惠氏都有渊源 贝因美多美滋等6家乳企存在食安制度落实缺陷 国家市场监管总局：多美滋、贝因美等5个品牌乳企生产存缺陷 市场监管总局：贝因美采购添加剂品类不合要求 搜索更多: 贝因美 |
