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每日优鲜CEO徐正:口碑和社交是成功的不二法宝

  这个世界唯一不变的,就是变化。变化其实有两种:

  第一种:波动。股价会涨也会跌,这叫波动。

  第二种:趋势。10年的时间里,股价又涨了一个很大的轮次,这是趋势。

  人和人之间对于一个长期趋势的不同判断,会产生不同的认知,这种认知的差异就是一个伟大格局的起点。

  「认知决定布局,行动决定终局」——3年来,我对此体会最深。

  认知决定布局

  80后-00后成为生鲜购买主力军

  每日优鲜做的是零售行业,除了农业,零售是变化最慢的行业。

  所以零售业本质上做的是趋势性投资,和波动其实没有什么关系。

  近场化是零售业发展的一个必然趋势。

  从线下购物来看,从最早的集市,到超市,到便利店,再到现在的无人零售,零售的距离已经从商圈级进化到社区级,再进化到建筑物级。

  无人零售其实就是把零售作为一种功能组件嵌入到了一个建筑物体中。

  从线上购物来看,最早是三日达、隔日达,慢慢就有人提高到次日达,现在已经发展到 3 小时、1 小时甚至 30 分钟就可以送到。

  越来越方便获得商品,这是零售行业的大趋势,这是没有变化的。

  那么这种趋势背后的变化是什么呢?

  从 2015 年到 2025 年这十年,中国买菜的人群会发生巨大的变化,这个变化表现出来就是80后、90后、00后,这三代人将从社会生鲜购买的生力军变成主力军。

  80后、90后、00后的特点是什么呢?

  首先,他们是互联网催生的一代,意味着他获取信息首选互联网,而不是线下。

  其次,他们是独生子女一代,基本没干过家务活。

  不同玩家的不同洞察,产生了不同的认知。而这种不同的认知就是大家行为差异的起点。

  每日优鲜做所有的商业判断都是基于这个起点:

  2015-2025年,生鲜购买人群已经变成了 80后、90后、00后。这种判断决定了我们后边的所有决策。

  第一、到店还是 到家

  未来这一代人、两代人、三代人买菜,更多的是到店还是到家?这个问题其实很简单,毫无疑问,到家的比例会更快速地成长。

  为什么呢?如果说女性客户在过去买包包、衣服,都有 20%、30% 的比例在线上完成的话,买菜不应该低于这个比例。

  因为从用户需求侧来看,买包包去线下还有快乐,买菜就没有快乐了。

  第二、海量 还是 「精选

  在生鲜这个品类上,我觉得不应该做“海量”,而应该做“精选”。为什么呢?

  因为每代人有每代人的不同。

  人想要什么就是缺什么,人不想要什么就是这个东西太多了,这是人性。

  我是1981年出生的,我记得小学的课本里面形容百货商场,用了一个形容词,就是「琳琅满目」。

  那个时代,在我们的前辈、老师、父母的心目中,百货商场就应该是琳琅满目,东西多就是好的。

  但是在现在这个时代,东西多对大家来说已经麻木了。用户的需求和供应链的钟摆一样,从左边开始摆到这一边。

  这个时候要反向思维,要超越现状,要跳出现在的这个惯性看未来,就会去做精选。

  第三、原料还是成品

  我看到的趋势是卖成品的会越来越多,原因很简单,80 后、90 后、00 后这三代人,越来越不会做饭。

  举个例子,我们曾经有一个操盘手,因为某个零售商卖帝王蟹卖的特别火,他心里不服气,于是他也上了一款帝王蟹。

  我就找他聊天,我说你上这个帝王蟹的心理不是用户心理,而是竞争对手心理,就是人家上了你也上。

  你应该盯着用户。

  试问一下,谁家老婆能够买一只帝王蟹回来,把它弄死并煮熟呢?

  行动决定终局

  每日优鲜为什么成功?

  这样的认知,决定了我们想怎么去布局。

  每日优鲜想干的一件事情,用一句话来讲就是:让每个人能够随时随地享受食物的美好。

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