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银泰商业CEO陈晓东首次发表新零售进展

  7月27日,银泰商业“三位一体”新零售大会在上海举行。银泰以开放的姿态,首次邀请百联、百盛、正佳、步步高、燕莎等同行一起参会。会议上,银泰商业集团CEO陈晓东发表演讲,阐述银泰对于新零售探索的最新理解与进展。以下为演讲实录:

  感谢供应商朋友,感谢同行。之前我们都是闭着门和自己的供应商密谋,这回我们开放了,请同行一起来参与,探讨今后零售业应该怎么走。

  三位一体

  同行问我说讲什么,我说讲三位一体,这五个字描述就是——突破性优化。银泰,大家都知道是一个善于从战术当中总结战略的,翻译成普通话就是先开枪后瞄准。小平同志曾讲过,不要对未来做过于具体的设想,我很信奉这句话。未来不是靠我们想,也不是靠我们关上门来论,而是靠我们共同去实践。我认为只要方向不是错得离谱,就要去尝试。尝试知对错。

  《三体》说弱小和无知不是生存的障碍,而傲慢才是。很多时候我们总说客户是上帝,以客为先,其实我们做的很多事情都是以店为先,骨子里是我们的傲慢。我们一直觉得挣了这么多钱,做了这么多生意,有这么多实践和经验了,那么为什么不可以走到底,明年的业务要去哪儿,这恰恰是我们的傲慢。

  《三体》里的黑暗森林大家很熟悉的,我们现在有点像《三体》里的黑暗森林。在黑暗森林里的状况,你不知道什么时候对面就会冒出一个跟你一样的智慧生物,所谓流量在哪里你也不知道。这时候最正确的选择是如何在黑暗森林里寻找另外一个智慧生物,并掏枪杀了它,才是最正确的选择。我们也是处在这么一个状况里,应该走出这个黑暗森林。之后,在商业逻辑里互相平衡。其实我们同事和在座各位也都或多或少玩过这种博弈,幸好今天请来的同行面对面交流。

  最终大家都是明白人,好像谁也灭不了谁,说白了是缺一不可的。到那个时候,可能大家会选择我们走向共谋。

  这里面有一点,我在之前曾经也提过,去年年底今年年初,一个说法,冬天来了,春天还远吗。我特别不认同,因为说这个话的人一定没有看过《三体》。《三体》里面说太阳落山了,就有可能永远不再升起。这个严冬谁知道它是一个新常态呢,还是一个短暂的波动。在座各位每个人心里都有一个判断,但是这个判断一定会严重的左右你所领导的那个机构,今后的生存和发展。在《三体》里,大家在太阳落山干什么呢,找一个地方藏起来,因为他并不知道下一次太阳在什么时候升起来,这是我们下面要做的事。

  以前,大家基本上对着同一个业务,对着同一波人,大家是竞争的关系。今天我们在这里倡议大家把这三者融为一体,成为一体,就是我们说的三位一体。原来品牌商也试图用自己的渠道卖给顾客,零售商当然就是卖货的人。那么互联网平台也在做,卖一点货吧。现在连罗辑思维都能卖东西了,这些我们面对的是同一波人,用的是同一波货,但互相之间做的是竞争的事情。今后我希望我们能够真正的合为一体,去年这个时候在三亚,我们应该是双乙方。因为之前很奇怪,分甲方乙方,其实我们根本不是甲方,也不要有甲方思维。甲方永远只是那些买我们东西的人,我们一起加起来是乙方。

  新零售三通

  人、货、场,讲了很多了,这里面我们希望提出一个问题,引发大家一些思考。逍遥子提出来的新零售就是零售要素的重构。重构,我们都理解,它是重新的构架。但是哪些是零售要素呢,我们是不是零售要素?这是所有人必须思考的。因为不管无论,牌桌上没有你,你甭管什么新零售、旧零售,你只是一个看客。我们认真去思考一下,我们是不是今后那个产业中局里一个要素。如果是,我们想办法重构这个架构。

  其实要说新零售,三通(会员通、商品通、服务通),大家都很理解了,也很清晰了。这里很难做到是商品通。超市、专业卖场、3C类产品、生活用品中心、百货店,这种分类法是由商品数量来决定的。超市只有三千五千个SKU,百货店是三千万个SKU,百货店商品通难度很大,我们惟有砥砺前行。三通的第一阶段是会员通。大家都认为会员是公司最重要的资源,今天要做的事情就是会员系统开放,我们已经和天猫、淘宝的会员打通。现在各位手机上面的淘宝上会员码已经是银泰的会员码了,你在银泰店周围就可以显示出来门店的链接。昨天和一个保险的品牌谈起这个事情,其实每个人的数据都很保密。但是你想想看,你的客户是从同行那里经过的。在一个互联网的环境之下,你真认为会员还能做到保密吗。当然不行。

  新零售应首先做好数字化;第二是网络化;第三是智慧化。在座各位问了,银泰在哪儿呢,银泰现在数字化还没有做完呢。网格化是基于数字化基础上做的人与人的连接,物与物的连接,人与物的连接,它的基础是数字化。很多人说数字化做得怎么样,我说不好做,工程量太大了。总得告诉我(进度)百分比吧,我说银泰做了一半。2015年做了一半,2016年做了一半,2017年还是只做了一半。

  这件事情会无限接近极点的,我们在两边都在努力的做数字化:一个是会员,一个是商品内容。这两边现在都是在半路的状态每天在缓慢的增长,等增长到程度上后就可以看出网络化的效果。

  智慧化,智是能知道;慧,是减法,减去无效、低效的。希望在座各位能够支持银泰,支持于一个在行业里努力变革的企业、往前爬行的企业,首先把数字化做好。海量的SKU情况下,如果用传统数字化方法是很难办到的。怎么办,要靠在座的各位,我们真正能够融为一体,将商品信息共享,这样才能做到几乎零成本推进数字化。所以拜托各位,我们共同努力。

  现在真的是处于最艰苦的时候,因为太多太多的事情,但是成效很低。大家会问银泰做了这么久了,业绩怎么样,还好,公司连续19年业绩增长。

  我说个笑话,一天见了一个做电商的同学。我说实体零售是不是很艰苦的,他说对,很艰苦。我说你们印象当中,实体零售已经下降了多少年了,他取了一个中位数,五年。我说那你觉得五年连续下降,每年平均下降多少呢,取了一个中位数,20%。所有做互联网的同学认为包括银泰这样的企业,已经连续下降了五年,每年下降20%,这真是可怕的印象。现在纠正一下,银泰连续19年成长。新零售过程当中,数字化做到一半时,这时候是蛮难看到一个结果,但这个结果会在不断积累的过程当中呈现。这是我讲的,爆炸只是一个时机的事,但绝对不是坐在这儿祈祷就能有的,是要靠大家共同努力的。

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