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在东大门深夜淘金的中国人:每晚卖5000件衣服 月入百万

  晚上7点的韩国首尔早已入夜,朴娜罗准时来到工作室,放满三脚架和衣服的直播间是她的“战场”,一场5小时的直播即将开始。

  夜幕拉起,楼宇亮起灯,漂亮的老板娘纷纷进入自家档口,韩国首尔东大门市场最火热的一刻才刚刚开启。

  韩国凌晨3点的东大门,依然车水马龙,灯火通明

  镜头前,韩国模特娜罗熟练地穿脱着新款的羊毛打底衫,偶尔要用中文对着镜头说“真的很软”。档口的韩国店员与娜罗熟络的用韩语交流,时不时还会挽在一起,给镜头前的粉丝展示同款服装的不同效果。

  隔了3个档口,几乎同一时间,说着东北话的主播雪糕正激情澎湃的跟直播间粉丝讲解。

  “姐妹们,这家档口的货都是自己厂子生产的,你们放心买。”雪糕一边走近镜头,给粉丝展示衣服的布料,一边向后转身,展示整套搭配。

  拥有超过100年历史的东大门市场是韩国知名的不夜时尚圣地,韩国超过一半的服装生意出自这里。

  潮流影响了包括中国、日本在内的几乎整个亚洲。

  变化发生在近两年,当中国的直播风潮刮起,一批批的中国青年人来此掘金,东大门的韩国人惊讶于直播就能带货的中国商业模式。

  “欢迎中国主播”,如今,几乎每个东大门的档口都能看到中文的欢迎标语。从某种意义上说,直播让东大门变得更加时尚。

  当三脚架展开,手机灯光调亮,东大门正在被直播间点亮。

  在东大门深夜淘金的中国人

  “姐妹们,欢迎进入直播间。”杨小帽亲切的与粉丝打着招呼,并把镜头对准了已经换好私服的娜罗。

  私服是每晚开播时模特的一身完整搭配,直播过程中模特会不停地穿脱更换,但私服却是贯穿始终,也在每晚的销量上起着决定性作用,杨小帽甚至会提前一周来搭配模特的私服。

  韩国时间要比北京时间快1个小时,每晚8点,杨小帽的代购直播间会准时开播,用她自己的话说,一年365天,几乎360天都在直播。端着夹手机的三脚架,穿梭在各个档口,杨小帽已经是东大门的红人。

  为避免抄袭,东大门档口拒绝任何形式的拍照,更别说拿着手机直播,直到2016年,国内直播生态兴起,中国的商业力量在被验证是行之有效,不分地域,不分性别后开始向外输出。

  东大门的代购买手们也开始举起手机尝试直播。当然,即便现在满场的直播带货,档口老板也只对主播的手机友好,仍要时刻警惕散客的镜头。

  “原先我用镜头对准一件衣服老板都会跟我要钱,后来他们发现这样直播居然一款能卖掉几十件,这个市场才逐渐打开。”杨小帽说。

  口直心快,风趣幽默,杨小帽自称是敢“怼”粉丝的人,性格和人设让她的直播间越来越火。从几百人的观看量到现在十几万人,一场直播下来,杨小帽至少能卖掉1000多件衣服。

  对于一个普通档口来说,用传统的方式卖货,一晚能卖800件以上就很不错了。

  即使现在镜头前对着的是娜罗,但杨小帽依然是直播间的灵魂人物。

  每到一个档口,杨小帽会先扫视一圈,快速锁定4件衣服,然后回到手机前,一边与直播间的粉丝讲解,一边安排娜罗更换展示服装。一旦粉丝反响积极,杨小帽会立刻喊话客服安排上链接,在倒计时声中结束一轮秒杀,又继续转战下一个档口。

  一场直播会一直持续到5个小时,这晚杨小帽团队卖掉了货值近100万人民币的衣服,她顾不上喝一口水,“走播”的模式,就决定着把握住节奏非常重要。

  应付周边的人来人往、与档口老板砍价、测量服装尺码、随时满足粉丝的要求……代购直播所要面临的随机情况更多且复杂。

  “有3次真的累到一下播就晕倒了。”

  实际上,直播只是杨小帽每晚工作的一部分,下播后,她会和团队一起吃顿饭,也是一天之中难得的一顿正餐,饭后回到工作室继续为第二天选品搭配,再处理一下店里的其他事宜,所有工作直到早上5点才算告一段落。

  日夜颠倒,成了所有东大门直播买手工作模式的写照。有数据显示,有4000名来自中国的买手长期在韩国东大门淘金。有兼职留学生、专业买手、直播机构,他们大多租住在东大门附近40平米左右的单间里,一趟至多10分钟,既节约时间,也节省成本。

  从2010年就开始接触东大门的小文姐,对这种“深夜淘金”感触很深。在没有直播的年代,她每隔一周就要飞到韩国,连着3个通宵拿货。2016年以后,她和团队直接搬到了首尔,每晚在东大门开播,节奏强度反而变得更大。

  雪糕是在韩国留学的沈阳姑娘,她曾兼职在东大门的档口当卖货小妹。去年毕业后,她成了小文姐的签约主播。而今,小文姐团队每晚能通过直播卖掉5000多件的衣服。

  “对于我的粉丝来说,他们把我看做一份口碑保障,而对于雪糕来说,我是她坚强的后盾。”小文姐说道。

  东大门的直播逻辑:货场人

  “每次雪糕很沮丧说粉丝不喜欢我的时候,我会坚定的告诉她,不是你出了问题,是你的货出了问题。”

  在东大门做了将近10年的代购,小文姐觉得东大门的魅力就在于货本身。无论是以前全球购上用图片文字进行的宝贝展示,还是现在大火的直播,服装搭配品味决定了一家代购店的成功与否。

  这与东大门极具竞争力的产业优势密不可分,这里不仅有商圈,更聚集了从事面料、服装辅料、生产加工、商品企划与设计、流通的各种工厂和企业,贯穿了产业链的上游到下游,东大门商圈能在最短的时间里、以最快的速度满足消费者的需求。

  与此同时,在东大门商圈内销售的服装,70%-80%是设计师品牌,近7成都是直营店运营。

  多样化设计和对消费者需求的快速反应,始终是东大门的核心竞争力。

  “国内女装市场对于爆款的定义是单款卖到几十、几百万件,在东大门单款能卖到上千件就已经很厉害了。”小文姐告诉我。

  与国内女装市场相比,东大门的更新频率更快,档口基本保持着每周1-2次的上新,但生产周期可能要一周甚至半个月。

  在国内,更新周期与生产周期完全是相反的。

  “很多国内的网红女装店,一个月能上新50款就很不错了,但东大门的买手店几乎每周就可以上新70-80款。”小文姐说。

  正是因为有着足够大的选品市场,对于买手们的审美考验也就越高。

  杨小帽已经很懂自己直播间粉丝的喜好,从款式到价格区间,有时候档口老板推荐的款式,她很快就能判断在自己直播间销量如何。

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