刚刚过去的2018年年末，因为智能手机市场增速放缓以及“大腿”苹果靠不住，富士康开始大量裁员降费。连“代工之王”都如此，也难怪当下“新制造”喊得这么响。不过，一家服装代工厂却成了国内服饰行业的大赢家。
据福布斯官网数据显示，优衣库、耐克和阿迪达斯等知名品牌的代工厂申洲国际老板马建荣，目前身价为70亿美元（约合480亿人民币），成为国内服饰零售行业首富，在总榜中排名第199（二到五名依次是海澜之家周建平、森马服饰邱光和及其家族、安踏集团丁世忠与丁世佳）。因为合作紧密，马建荣和柳井正成了很投缘的朋友，有机会他们还会在一起打高尔夫球。
申洲国际早已业内知名，近年来一直是国内市值最高的服装上市公司，但能做到这个地步还是令人意外，这家公司有何秘密？
国企“私有化”
淘金者往往比卖水人更容易受到大众和媒体的关注，可能申洲国际这个名字你还比较陌生，先简单介绍一下。
申洲国际是中国规模最大的纵向一体化针织制造商，集织布、染整、印绣花、裁剪与缝制四个完整的工序于一身，产品涵盖了所有的针织服装，包括运动服、休闲服、内衣等。
这家公司成立于上世纪80年代末，当时经济薄弱的宁波北仑区政府为了解决本地就业问题，内引上海国企，外联澳大利亚侨胞，由北仑区第二工业局（50%），上海针织二十厂（25%）及在澳大利亚从事服装贸易的华侨叶立培（25%）共同投资筹建合资设立宁波申洲织造有限公司，并于1987年12月28日正式立项。
这种合作在改革开放后普遍存在，国家推行“三来一补”经贸合作模式，由外商提供设备、原材料、来样，并负责产品外销，由中国企业提供土地、厂房、劳动力，不仅解决就业问题，也引进了技术和制造工艺。政策扶持再加上布票的取消，纺织行业迎来大发展。
1990年，马建荣的父亲马宝兴被申洲国际引入担任副总经理。马宝兴13岁就到上海纺织厂做了“童工”，凭借出色的表现获得了去日本学习的机会，回来后就成了技术骨干，曾任上海针织二十厂技术副厂长兼余杭临平针织厂副厂长，是纺织行业的专家。
马宝兴愿意去宁波，主要是能给孩子们上城市户口，方便以后上学当工人。当时申洲的资金并没有到位，而且因为碰上了全国通货膨胀，厂房建设还欠下了债，没有退路的马宝兴想办法从中国银行北仑支行贷出了300万，才让申洲织造真正启动。
首批日本客户参观申洲 来源：北仑新闻网
申洲国际主做针织坯布及针织服装加工两块业务，当时中国纺织品的出口主要依托外贸公司，品质低且竞争同质化，早年曾在日本接受培训的马宝兴决定先打开日本市场，以比国内同行较高水平的生产线差异化竞争。
值得一提的是，或许因为有区政府的参与，申洲国际从厂房建设开始就开始建设污水处理池，这方面也得申购国际的持续投资。节能减排除了节约成本，也有助于提高申洲国际在品牌方的评级，从政府手里拿到更多出口配额。
背靠北仑区政府，再加上上海针织二十厂主要负责培训和派遣管理人员和技术人员，改进工艺流程，申洲国际开工之后发展比较顺利。公开资料显示，1992年的申洲国际开始盈利。
1997年亚洲金融危机，申洲国际迎来了重大转折——管理层收购。三方股东把股份转让给马宝兴一家，同样从学徒做起，在厂里待了近20年的马建荣拿大头（46.62%股权），开始掌管申洲国际。也是在1997年，申洲国际20天如期交付了优衣库35万件加急订单，拿下了与优衣库长期合作的机会。
在接下来的一段时间，申洲国际稳扎日本市场，与优衣库、伊都锦、伊藤洋华堂及日本赛施丽公司等日本知名服装品牌和零售商建立业务关系。2001年，申洲国际创国内针织行业销售收入、利税总额、利润总额三项第一。2005年，申洲国际在港交所上市。
由于年代久远，申洲国际初期的历史只能在北仑本地新闻上找到一些报道，那个时期，背后三方股东的支持了申洲国际的成长。而股权转让之后，新管理层则决定了申洲国际的发展方向。
逆周期生存之道
上图是申洲国际2002年以来的营收及利润率情况。可见即使是经济危机、外贸萎缩、产业转移等外部环境的影响下，申洲国际的发展也比较稳定，利润率整体上也是稳步上升的趋势。
总结十多年的财报信息，申洲国际的经营策略主要有4点：以日本市场为核心，逐渐将业务拓展至欧美市场；调整产品结构，专注于利润率较高的运动类产品；服务行业头部客户建立稳定的合作关系；长期技术研发及开新产品的能力。
1.从日本到全球
日本市场是申洲国际起家之地，2002占其销售额的92.5%，上市之后，申洲国际开始有意加大其于欧美市场的销售力度，藉此尽量避免本集团目前依赖单一市场的情况。这一全球化的进程，也与中国市场出口配额逐步开放同步。
申洲国际多次提到日本市场是其核心市场，在2008年金融危机时，日本市场为其业务的稳定发展起著重要且不可替代的作用。直到现在，申洲国际出口金额位列中国针织服装出口企业排名第一位，也在中国出口至日本市场的针织服装制造商中列第一位。
不过看目前的市场份额，中国市场的需求将逐渐成为申洲国际的业绩稳定器。
2.“重仓”运动服饰
就如同2022年北京举行冬奥会，促使安踏大价钱收购了始祖鸟，当年2001年北京申奥成功，直接带动了中国运动消费市场的发展。基于对北京奥运会会带来运动服装的需求大增的预判，以及运动服装相对更高的利润，申洲国际开始开发运动服装市场。
2003年，申洲国际主要品类还是休闲服装，客户主要是以优衣库为代表的日本零售商。在开始生产运动服装后，申洲国际与耐克、阿迪达斯、彪马、迪卡侬、美津浓等运动品牌开展业务。从2006年开始，申洲国际的内衣业务也逐渐有了规模。
持续的产品结构优化帮助申洲国际提升产品毛利，在这个过程中，申洲国际逐渐缩减低毛利的休闲服装订单，日本市场方面仅保留了优衣库等核心客户。2007年，申洲国际运动服装订单激增，休闲服装销售额首次出现下降。
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