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凭“1元店”狂赚1500亿 跻身500强 它用了哪些手段?

  美元树有个奇怪观念:沃尔玛的顾客就是他们需要争取的顾客,沃尔玛的效率就是他们需要达到的效率。

  美元树创始人说:

  “这样开店,就是要让消费者很方便地对比价格,从而选择美元树。”

  通过线下精细化运营,美元树把看似不挣钱的“1美元店”生意,做到了盈利率行业几乎最高。2017年,高达7.56%,高鑫零售也才2.73%(大润发母公司)。

  打造线上内容社区

  能在巨头云集的零售业站稳脚跟,没有两把刷子是不行的,美元树不仅线下营销手段牛逼,更在线上打造了内容社区,提升用户对产品的黏性。

  美元树官网上有一个“Share Your Dollar TreeStory”模块,收录了用户与美元树相关的故事,简单点说,你可以将这些故事理解为“买家评论”。

  但是,这里的“买家评论”与淘宝、天猫里那些乱七八糟的“买家评论”又完全不是一回事。为什么这么说呢?

  首先,整个“Share Your Dollar TreeStory”被细分为7个小模块,随便点击一个模块,就能看到该主题下的用户故事,这些故事都是经过精选的,足以见商家在“内容运营”方面花了很多小心思。

  其次,商家还在这个模块利用了社交属性,用户可以对故事采取“赞同”或是“反对”的态度,可以发表评论,还可以分享到FacebookTwitter

  看到这,如果你依然无法将内容社区与用户黏性联系起来,可以参考国内的网易云音乐和小红书,许多用户为了看评论、故事,或是攻略,对产品产生了依赖。

  除了“Share Your Dollar Tree Story”,美元树还有一个更厉害的用户交流模块——Loyalty Club(Vlue Seekers Club俱乐部名称),这是用户兴趣俱乐部,但更是一个美元树用来提升客单价和消费频次的小心机。

  兴趣俱乐部怎么就成了刺激用户购买的小心机了呢?

  首先,加入这个俱乐部不仅不需要“入会费”,还能获得额外福利。比如成为其中的一员,可以第一时间知道美元树店里的最新商品信息;购买到专门为VSC(Value Seekers Club)精选的商品;每个月收到价值5美元的食谱等。

  如果仅这个层面来看,加入“Loyalty Club”确实是一件非常划算的事情,但这是开启套路的第一步。

  “Loyalty Club”的另一个核心玩法是“The Month‘s Idea”,就是俱乐部每个月会精选出一些关于食谱、DIY、小甜点、装饰品等的创意点子,形成攻略教程,以供大家参考。

  然而,就是这些攻略教程里,美元树光明正大夹带私货,为自己的产品打起了广告,开始变相推销自己的产品。

  比如“彩虹冰棒”的做法攻略里,美元树毫不遮掩地说“用美元树的冰棒模具来抵御夏天的炎热”,紧接着就贴出彩虹冰棒的做法,暗示你做彩虹冰棒需要购买美元树的冰棒模具。

  用户看完彩虹冰淇淋的攻略,自然而然就产生了想要动手做的冲动,而这时候用户需要冰棒模具,就会产生购买的欲望。

  在其他攻略里,美元树也采用同样的“私货夹带”方式,逻辑均是:向用户展示一套非常精细实用的制作攻略。

  攻略里所需的制作工具、材料等,均是美元树的商品(产品植入),通过攻略刺激用户产生购买欲望,从而实现产品推广和销售。

  如此看来,无论“Share Your Dollar TreeStory”还是“Loyalty Club”,都是美元树通过内容运营,来收割用户价值的一种方式,通过线上渠道运营实现对线下营销的强化补充。

  总结

  放眼世界,1元店不计其数,但能跻身世界500强行列的只有美元树一家,能在激烈的市场竞争中被选中,美元树靠的是强硬的本事。

  1)在选品上非常讲究,根据自己的定位,只卖基本消费品、多样化产品、季节性商品三类。

  2)三类产品中,基本消费品的作用是吸引顾客到店,多样化产品、季节性商品才是经济来源。

  3)通过大批量采购、扫尾货、找清仓产品等方式,降低产品成本。

  4)把店铺开在沃尔玛附近,用低价优势抢沃尔玛的客户。

  5)打造线上内容社区,为自己的产品塑造良好的口碑,并通过社交增强用户黏性。

  来源:创事记

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