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网络型快运的创新在哪里?

  尽管年初申通快运的筹网遭遇了搁浅,但今年以来,随着以「顺心捷达」为标志的一批公司的启网,网络型快运的组建运营又是热闹的一年。但静静观察和品味,我们会发现,各家企业都标榜会泡出一壶好茶的网络,而实际上并没有新意、新味。正如网友所说,都是在打嘴仗,在拚命想跳出快递同质化的窘况下,又跳进了快运同质化的困境里。

  那么快运网络创新机会在那里?解决的途径有哪些?

  尽管知道的人不一定会跟你说原因和方法,但对于新启运的网络来说,一定要将重心放在积极寻找和求教现实中的问题,避免重陷已有网络的泥潭。今天,笔者从结算方式、机制创新、分拨运营三大块来谈谈见解。

  结算方式

  在结算价格方面,中通快运、顺心捷达等企业自恃网络优质,因此不会像壹米滴答那样以超低价放给网点。这就造成了有些网点运价不适合市场,难以揽货,亏钱退出。不放运价,不保网点,网络大局和货量都受影响。

  但另一方面,客观地说,市场上有不少经营得好的区域和运价高的网点。也就是说同一网点或客户,可能区城内的件仅收到保本价,而外围长线的件能收到好价格。但这种情况下,总公司却没多拿一分钱。

  这就是目前快运、快递企业按底价结算的问题所在。

  比如前两天,某客户要我们将其29件返修设备寄往广州。这些设备共465公斤,按3.50元/公斤收费,除去出货的1.20元/公斤(若走快运仅需0.7元/公斤,实际上客户不急,只是运价到位了我们没有给其改网络),我们一票货净赚1000多元。但你想想,公司连一颗糖的甜头都没有尝到,更不用说分个5%出来。

  在市场和站点的逼迫下,公司不断把结算底价放低带你玩(也不得不这样做),而你给客户的价格是超出正常价格的高价。公司不仅一分钱的收益也得不到,此外还要承担爆仓、加班车等成本费用,按照这样的玩法,公司自然就很难盈利。而且做得越多,做得越大,亏得越多。这也是目前零担领域大规模亏损的原因之一。

  公司可以放低价、促销价、成本价甚至是减亏价,分担站点的困难,但前提是网点能将多收的运费也分一部分给公司,比如按营收比例的分成来结算。你收的低,分成给公司的就少;你收的高,分成给公司的就多。

  例如我们这里规模和利润都做得不错的宏递快运、千一快运,对各加盟点都釆用此种营收结算的方式。以华东到广东为例,核定五五分成,收客户1.50元/公斤,分给公司0.75元/公斤;收到高价5.00元/公斤,就分给公司2.50元/公斤;若只能收到0.60元/公斤,那分给公司后还能得到0.30元/公斤,比做区内件的毛利要高得多。

  表面上看公司分得的0.30元/公斤,只是减亏价,但在车辆空置的情况下,全网这部分收入累计起来也不可小看。若当天没有空位,那就安排次日,对于不能接受延时装货的网点或线路,公司临时作最低运价的提前性预警。

  理论上来说,营收结算的方式下,网点在揽货上会更加主动,因为哪怕是亏损价自己也能分成,装上车就有利润。而按底价结算不仅价格低,装上车了还要倒亏,自然不会主动去收货。

  在过去,采用营收结算方式并不容易,尤其是对于快递企业来说,难以承受人工成本带来的压力,只有一些国际快递或国有运输单位收款分拆使用过。但现在技术早已成熟,技术难点变成小菜一碟,真正的难点是弄虚作假。

  不过,这种结算方式的实施,还需要借鉴已有公司的经验,进行专业的评估,规范业务操作方式。而且,需要实际基层业务工作能力非常强的人来实施。

  此外要注意的是,并非新开网络要全面转化成营收结算,这样做的难度很大,所以只能是老线老办法,新线新办法。尤其是特殊线路的开发,比如拉萨线,采用保本的底价结算很难打开局面。

  营收结算的具体方案,有多种类别,最简单的是线性结算和阶梯结算两种。其中,阶梯结算能更照顾到网点和公司的利益。同时,促销降价的情况下即使有人弄虚作假,营收结算也会强于底价结算。

  这里稍微补充一点,底价结算、营收结算这两种结算方式反映在管理上,是截然不同的。在底价结算中,公司要的就是你的量,不管是品质提高,还是运价上升,好处都是你的,不会给公司带来一分钱。而营收结算,公司要的是运价的上升、营业额的扩大,你和公司所要做的就是怎样来提质提价,这更像是一种松散型的直营化管理。

  机制创新

  网络型快运的机制创新,我认为,还有线路加盟一种模式。

  从理论上来讲,快运、快递是由网点和线路组成的,而目前所有的快递、快运,做的都是点的加盟。如果把线的加盟也做起来,那么就相当于插上了两个翅膀飞行。因为线路加盟的几何级扩冲,比网点加盟要大得多。

  早前,最先完整地提出线路加盟概念的,是安能快运和快捷快递。但自四、五年前两家企业在官网上提过后,便一直没有了下文。推行线路加盟,对了解的人来说并没有难度,但对不了解的人来说就好像前面有道「坎」。这与做网点加盟是一回事。

  推行线路加盟,不能单纯地理解成公司甩包袱。对于经营困难且主营业务以线路为基础的企业来说,不应该把精力放在建立配载网等方面,而应该理清思路迅速推行线路加盟,让经营一线的人像进入股票市场一样来博奕班车的运行,减轻公司的压力,迅速扩展。这对网点自身的开拓也有好处。

  当然,做线路加盟,加盟者要承担的风险不是很大,主要缘于三个方面:一是其根据自身货量决定加盟线路的份额;二是其可根据对公司前景、信心、市场的判断,进行适当增量性的投资;三是万一货量不足,其可以降价倒卖给网点减少损失。这也是个博奕的过程。

  比如今天你有个大客户不发货,为减少你的加盟线路的仓位损失,你准备降价两毛转让给网络内其他网点。那么,你是上午发布这个消息呢,还是下午发呢,或是傍晚发?

  如果上午就发,那万一下午和傍晚又有货,你自己的加盟仓位已被别人买了,那岂不是只能按公司的出货价出货了?这样一来一回,损失就有4毛,甚至车位已满,货都出不了。但如果你下午发甚至傍晚发,其他有加盟线路的仓位提前出售,可能你的这个仓位就卖不掉了,那时你损失就大了。

  如果遇到多个线路加盟者要竞相出售仓位,非加盟网点就会占到大便宜。能不能将自己加盟的线路货量(仓位)自由地转给其他网点,也是推行线路加盟的关键。那种货量不到要填补损失,超出货量又要另行结算的「包盈不包亏」的包仓,是没有人会干的。

  推行线路加盟,目前的难点是网点对网络的信任度普遍不高。比如,如果我基于对某品牌公司的信任,投资加盟其某条线,可能短期一两年会亏,但公司会一直存在,市场总会有所发展,那慢慢地我也会有能够扭转亏损翻本的机会。但如果公司领导说话不算数,定好的政策说变就变,那对公司也不会产生信任感,自然也不会加盟的。

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